医药展会太多没效果，５条建议让您获客率提高

2023-07-17

▲8月03-04日 CMC-China大会 · 限时免费扫码报名中注：本文不构成任何投资意见和建议，以官方/公司公告为准；本文仅作医疗健康相关药物介绍，非治疗方案推荐（若涉及），不代表平台立场。任何文章转载需得到授权。A: 这个会议人太少了，没什么效果B: 没有有效订单C: 嘉宾质量不太行无论线上活动多么火热，线下活动依然是核心的商务交流合作形式。但对于B2B企业来说，参加线下活动的效果就跟开盲盒一样，每次都在等着好运来临，尤其是在行业下行的时候，上述的几位真实用户反馈就容易理解了。以商务目的参会需要掌握一定章法，不然当你还在展位上抱怨某场会议人太少的时候，别人已经通过社交晚宴组织了数十位企业负责人了。@与其原地抱怨，不如抬手就干时值第五届生物及化学制药产业博览会8月3日将在苏州召开之际，以下是我对如何提高企业商务参会效率的一些思考和实践经验，希望能够帮助您在博览会中收获订单。1. 理解不同的活动形式，掌握规律活动不只有一种形式，根据不同的场景和目标用户画像可以分为，展位展览，演讲展示，社交晚宴，一对一洽谈，抽奖活动，调研活动，观点白皮书，会前邀约等等类型。每一种活动形式都有自己的特点，顺势而为才能够收获效果。例如最常见但是大多数企业都用不好的演讲展示就有极大的门道值得研究。[1] 内容营销效果：主题演讲的信息是非常重要的曝光载体，主办方通常会大规模宣发日程，首先企业可以获得广泛的线上精准社群用户曝光；其次可以在网络上被留存，当用户有需求搜索的时候有极大概率被看到，省了一大笔SEO的费用；最后同论坛的专家无形中在为企业做背书。[2] 精准关键词作用：认真对待演讲主题的关键词埋点非常重要。如何判断企业是否敷衍？只需要看看演讲主题中有没有“一站式，助力，赋能，解决，挑战”等词语。当你在敷衍用户的时候，就在浪费一次次和用户交互的机会。[3] 好的演讲主题设计的三要素：从用户需求场景出发，言之有物，说用户听得懂的话。营销中有一个经典的故事：客户真的是来买锤子的吗？也许他只想挂幅画罢了。如果你的产品不能让客户快速联想到使用场景，光靠他自己领悟也许会出现偏差，因此我们的演讲不妨参考TED，用一个具体的场景描述让客户代入其中，引发兴趣。言之有物会更难一些，大多数的CXO恨不得把自己的全部告诉客户，造成了大量冗余，客户的时间是宝贵的，说点儿别人没有的你有的就行，虚无缥缈的就少说。我见过大量的主题演讲中有很多生僻词或者自有的平台的名字，也长篇累牍地介绍晦涩难懂的原理让客户容易打瞌睡。请务必记得，我买个电视机就一定需要我了解显示屏是怎么制作的吗？告诉用户风险，注意点，收益，用用户听得懂的话来描述。DNA编码化合物库筛选的原理很难解释，但是将其形容成钓鱼就迎刃而解了。2. 别把宝压在主办方身上主办方是活动的最大资源聚集者和活动成功路径的执行者，绝大多数的展商在参展之前对于主办方都抱有极大期待，希望主办方给名单或者对接客户。但实际情况是主办方们对于你的诉求通常也是有心无力，毕竟百余个嘉宾要接待，几十家展商要服务，几百号参会人员的需求要解决。对于主办方我们要理解，也要掌握借力的方式方法。在借力之前需要正确认识到主办方和展商的角色差异才能更好地从公域流量往私域流量导流。二则的核心差异是对流量的质量控制，主办方的标准更粗，因为它要服务几十家不同需求的展商，单个展商的标准是细，要求精准到自身的业务。此外，展商通常对会议的总流量没有直接影响力，因此需要主办方协助。但在协助之前，展商一定要做好导流事件设计，几种方法仅供参考。[1] 宴请导流：展商自行邀请了数位客户高层，基于此制作宴请事件，设置参与条件，请主办方在总流量中协助邀约获得精准流量。主办方通常非常支持展商在会议期间组织高层次宴请，对于会议来说也是一种质量提升。宴请可以是午餐会，社交酒会，或者是非正式的餐叙。[2] 抽奖活动导流：抽奖活动一定要与主办方合作以尽可能大地覆盖用户群体，不然奖品的受众量太小会极大浪费预算。如何巧妙地和主办方合作抽奖这件事又能获得更多流量关注呢？仅仅是主办方发几篇文章或者群里通知还不够，要事件化。第一奖品要少，净值要高，第二要常露出，抽奖二维码可以印在矿泉水瓶身上，第三要鼓励转发扩大知名度。知易行难，更多细节需要视情况进一步优化，此为举例。3. 活动的全生命周期的理解通过对活动全生命周期的理解和利用可以有效提升商务效率。无论线上还是线下活动，通常分为三部分，第一部分是活动前的1个月，第二部分是活动现场执行那段时间，第三部分是活动后，不要把全部的资源放在现场执行上。活动前非常重要，对于市场部来说，是难得的品牌露出，但也不要仅限于转发一下活动，你可以多与用户互动，例如一个开放式的微信话题调研，一个小系列的针对活动话题的专家访谈；对于销售部来说，应该加紧开拓以往未接触的目标客户高层和维护老客户。活动执行中需要注意，一场线下会议应该是两场活动，分别是白天的会议议程，晚上的社交晚宴。大会议程吸引最多的是需求提出者，社交晚宴吸引的绝大部分是需求决策者。我曾遇到过希望我们协助邀请50位需求决策者到现场听企业分享的需求，我不谈内容优劣，明明有更好的方式却用了最难的途径。会后工作也是最容易被忽略的部分，企业花了巨大成本组织活动，会后放几张图草草了事是极大的浪费。活动中产生的大量观点再加上一些数据佐证明明可以形成一份有价值的报告却被企业自己扔掉了。4. 客户为中心不能流于形式客户不是讨厌广告，而是讨厌没有内容的广告。绝大部分的CXO都容易陷入以自我为中心的营销活动策划，忽略用户的本质诉求，造成营销活动的效果差强人意。深究本质，是对不同层级用户的不同需求没有针对性的策略。在用户决策链中通常存在需求提出者和需求决策者，需求提出者对升职加薪有强烈的诉求，与之对应的是解决问题的能力和基本的管理技能；需求决策者关心的是超额收益，对具体的技术路径等的关注度明显不如需求提出者高，他们在高层次社交，自我价值实现，商务合作，企业宣传，项目交易，投融资等方面拥有浓厚的兴趣。通过最简单的分析你就会发现，普通的沙龙活动很难实现这么多的诉求，费力不讨好的工作结果可想而知。知道用户要什么，就给用户什么，自己没有的，通过上下游合作去满足。5. 如何拿到更多的有效联系人联系方式是主办方的核心资产，也是展商评估会议效果的直接指标。主办方通常不会提供全部的联系方式，因此如何拿到更多有效联系人主要靠自己。参加会议要摒弃贪念，始终把握一个原则，十鸟在林不如一鸟在手。如下建议仅供参考：[1] 组织一个事件，例如商务社交晚宴是不错的选择；[2] 梳理清楚本地已合作客户和潜在客户，会议的演讲嘉宾信息等进行主动的定向邀约；[3] 在本地找到合作伙伴，共同组织本次晚宴，依靠本地合作伙伴的力量对不认识的目标客户进行邀约；[4] 与主办方合作，发布一篇关于晚宴的宣传文章，依靠主办方的名义邀约一部分，必要时候可以联合主办。盲目参加会议又想效果好实在有些撞大运的感觉，B2B企业参会有方法论。距离第五届生物及化学制药产业大会开幕还有二十天，想了解如何提高参会效率，可以聊聊看.已确认参会嘉宾排名不分先后@蔡学钧，BMS，全球研发副总裁@刘谦，阿斯利康，副总裁@严庞科，海思科，研发中心总经理@王波，享融智云，董事长@姜非，康哲药业，大中华区首席投资官@杨建新，基石药业，CEO@李星，深度智耀，CEO@陈少羽，安诺波特管理合伙人，律师@陶维康，齐鲁制药，副总裁&全球创新研发体系总经理@张绪穆，俄罗斯工程院外籍院士@米沅，赛岚医药，联合创始人、首席运营官@成军，首都医科大学附属北京地坛医院@陈元伟，海创药业，创始人&董事长@陈小新，众生睿创，董事&联合创始人&总裁@段建新，艾欣达伟医药，创始人&董事长&总经理@胡永韩，信诺维，联合创始人&董事&CTO@冯辉，君实生物，首席运营官@方磊，乐普生物，副总裁@Mark chiu， Tavotek，CSO@陈立模，东阳光集团，生物药新药发现VP兼抗体药CSO@罗昊树，伟杰信，董事长@张成海，麦济生物，创始人@王中健，享融智云，总经理&CTO@张柯，星汉德，CSO@赵子建，华津医药，董事长&CEO@杜鹃，乘典生物，首席商务官@孙敏敏，易慕峰，CEO@何春艳，新芽基因，CEO @杨宪斌，圣诺医药，大中华区CSO @任进，中国科学院上海药物研究所、研究员@高晓明，艾棣维欣生物，副总裁@宋相容，威斯津生物，常务副总经理@杨振军，北京大学，教授@徐鸽，安杰泰生物，创始人@华烨，烨辉医药，CEO@彭丹，药融圈，合伙人@刘荣，安睿特生物，医学负责人@胡荣宽，星锐医药，创始人兼CEO@忻蓉，时夕生物，联合创始人@张水华，广东省小分子新药创新中心，副总经理 @苏晓晔，石药集团，核酸药物研究院负责人更多嘉宾确认中…… 如何参与名额有限，本次活动审核制，仅限生物医药相关企业副总及以上8月3-4日第五届中国国际生物&化学制药博览会同期会议限时免费报名中，下滑了解会议详情↓↓嘉宾详细信息可点击图片查看嘉宾详细信息可点击图片查看嘉宾详细信息可点击图片查看038月3日闭门会