Ibrutinib

—各奖项申报陆续启动，欢迎关注—2025年初，一众创新药企纷纷在去年的业绩中看到盈亏平衡或盈利的曙光。此时，销售人效或许是一个能够丈量药企们距离“上岸”还有多远的标尺注：人均销售额计算方式为药品总收入/销售人数，销售人数计算方式为（期初人数+期末人数）/2；数据均来源于企业年报，未披露销售人数的企业未纳入排序。人均300万，是创新药商业化效率的“金标准”，也是企业在一款药上实现盈利的底线。2023年，港股创新药企中，百济神州和复宏汉霖率先过线，且复宏汉霖同年实现首度盈利。2024年，百济神州继续登顶，并且直接将销售人效直接拉升至710万，一骑绝尘；去年同样排行第三的诺诚健华，今年紧随其后，成为港股第三个迈过300万门槛的创新药企。明星企业的光环闪耀之下，是港股创新药企集体升级：2024年销售人效TOP10均超过200万，而2023年只有5家，整体上了一个台阶。这说明，经过过去几年商业化首战的历练，创新药企们愈发注重商业化运营的效率，步步成熟。大单品的魅力2024年，百济神州和复宏汉霖守住了销售人效的冠亚军席位，诺诚健华则新晋跃过“龙门”，仔细看来，都是全球Best-in-Class或填补临床空白级别的大单品放量托举而成。复宏汉霖的“王炸”单品汉曲优®（曲妥珠单抗）在年销售额26亿元的营收规模上已接近增长天花板，收入、销售团队规模和人效都稳定在一定水平，与2023年相差不大，正在推进新一代产品组合进入其成熟的商业化网络，进一步摊高商业化运营效率。相比之下，今年的看点，是百济神州百悦泽和诺诚健华宜诺凯两款BTK抑制剂，各自在国内外市场走出亮眼的销售增长曲线。2024年，百济神州在商业化团队规模稳定的情况下，人效近乎翻倍，增长至710万元，断档式领先，主要就是得益于其“重磅炸弹”百悦泽®（泽布替尼）在美国市场的放量拉升。2024年，百济神州产品收入38亿美元，同比增长74%。其中，百悦泽®全球销售额大增105%至26亿美元，贡献了近70%的产品收入，又数美国市场表现最为突出，销售额同比增长108%至20亿美元，主要来自在CLL适应症中使用的扩大。2023年1月，百悦泽®作为唯一一款头对头击败伊布替尼的BTK抑制剂，获得FDA批准用于CLL/SLL，当年即成为首个“国产十亿美元分子”，2024进一步锁定市场：在美国市场超过60%的季度环比需求增长来自于在CLL适应症中的广泛使用，并且成为美国新诊断CLL患者处方中排名第一的药物。基于疗效优势，百悦泽®的放量不仅带来销售额的高增长，更借助美国市场的高定价优势，使其成为全球布局中最高效的市场，摊高公司整体人效，为公司盈利留出空间。具体来说，近两年，百济神州商业化团队维持在3,700余人体量，其中500多人分布于北美和欧洲，专门负责百悦泽®2023年在美国和加拿大获批用于CLL/SLL适应症后的商业化，中国商业化团队超3000人，负责推广17款自主研发及授权许可的血液肿瘤和实体瘤药物。两个团队各自创造约50%的产品收入，可见北美和欧洲团队在拉升整体效率、创造利润上至关重要。百济神州预测，受益于百悦泽®在美国的领先地位以及在欧洲和全球其他重要市场的持续扩张，2025年营业收入将介于352亿元至381亿元之间，经营活动产生的现金流预计为正。再看国内市场，诺诚健华的宜诺凯®（奥布替尼）凭借独家适应症进入医保后放量，也跻身“十亿分子”之列，趟出了属于自己的路。2023年4月，宜诺凯®获批成为中国首个且唯一获批针对MZL适应症的BTK抑制剂，该适应症当年纳入新版医保目录。诺诚健华在2024年报中表示：随着复发难治MZL适应症的扩大以及复发难治CLL/SLL、复发难治MCL续约国家医保目录，宜诺凯®2024年收入达10亿元里程碑。在销售人数微增12%至342人的情况下，宜诺凯®销售额同比增长49%，可见医保放量作用显著。医药魔方BI IPM数据库显示，正是从2024年新版医保目录执行、医保支付范围调整开始，宜诺凯®从第二季度迈上2亿元销售额的台阶，随后维持在这一水平。 宜诺凯®2021年至2024年销售曲线今年4月，宜诺凯®最新获批用于一线治疗CLL/SLL，并纳入2025年CSCO淋巴瘤诊疗指南用于CLL/SLL的一线及后线I级推荐。这意味着宜诺凯®将在国内市场和百悦泽®正面对决，而百悦泽在二线MCL、CLL/SLL两项适应症纳入医保的情况下，2024年销售额达到了18.56亿元。这两款BTK抑制剂，谁将在国内市场更胜一筹？百济神州且有海外市场“撑腰”，已经给出盈利时间表，专注国内市场的诺诚健华又会在何时、以多高的人效迈过这一门槛，为国内创新药企打样？这些将是后续两年这一市场中的最大看点。谁将下一个撞线？信达生物、再鼎医药、云顶新耀、康方生物——这四家过去一年备受关注的Biopharma主力军，人效较2023年均有提高，可见都在冲刺盈亏平衡和盈利的关键目标。2024年，再鼎医药和信达生物人效增幅较大，分别为41%和37%，且都是最新踏上人效200万元台阶。再鼎医药再次演绎了，疗效优势、不可替代的大单品放量之于企业提升商业化效率的意义：过去一年被市场热议的重症肌无力新药卫伟迦®，是其今年产品收入和商业化效率双双提高的第一“功臣”。卫伟迦®于2023年9月获批上市，当年纳入2023版医保，2024年首个完整销售年度实现了9,360万美元的收入，直接占到2024年总产品收入的1/4，在商业化团队总人数仅增长7%的情况下，助力总产品收入增长49%。不同于大单品策略，信达生物的思路倾向于“四面开花，多多益善”：在肿瘤、代谢、自免、眼科三大领域，先以基石产品打造相关领域的商业化网络，随后通过合作、引进等方式吸纳新兴产品，以乘法效应提升商业化运营效率。2024年，信达生物商业化产品组合新增5款至15款，已经产生收入的产品集中在肿瘤领域，以达伯舒®（信迪利单抗）为基石，加上新产品上市起量，产品收入大增44%至82.28亿元。同时，其商业化团队扩张10%至3,300人，主要是从下半年开始为2025年上市的产品提前布局。由此来看，其人效大幅增长，恰恰说明其肿瘤领域产品组合已经开始展现出乘法效应。2025年，信达生物在肿瘤外三大领域的基石产品——玛仕度肽、匹康奇拜单抗、信必敏®（IGF-1R抑制剂）也即将陆续获批上市，冲刺“2027年实现200亿元国内产品收入”的目标，若按商业化团队3,500人规模计算，意味着信达生物人效将达到570万元左右。云顶新耀则是最新杀进这一梯队的“黑马”。2024年，云顶新耀第二款产品耐赋康®（布地奈德肠溶胶囊）于5月上市，7个月大卖3.5亿元，全年两款产品收入超7亿元。而在销售人数增长2.6倍至400余人的同时，其销售人效已经迈进250万元大关，这也揭示了云顶新耀为何能在2024上半年和全年就实现商业化层面盈利。具体来看，在耐赋康®上市前，云顶新耀搭建起150人规模的肾病专科销售团队，截至2024年底已覆盖全国600~700家核心医院，触达60%以上的目标患者群体。也就是说，在上市不足一年、未纳入医保的情况下，这一产品的销售人效已经超过230万元。而且，在打开传统医院渠道、开展专业学术推广的同时，云顶新耀布局了互联网医疗平台，构建线上线下协同的处方模式，提高药物可及性、加快市场销售速度、提高人效一举三得。实际上，其首张处方就是通过互联网医院形式，于获批上市当月开出的。在这一梯队中，康方生物2024年的销售人效增幅不大，综合其一系列商业化动作来看，很可能是在转换路径，为下一阶段的产品放量蓄力。2024年，康方生物重磅单品PD-1/VEGF双抗依达方®（依沃西单抗）上市，带动产品总收入增长25%，突破20亿元。不过，这一年康方生物没有再积极扩大商业化团队，销售人数仅增长至4%至800余人，销售人效微增10%。而2021-2023年，康方生物销售人数保持每年20%左右的增长，主要推动开坦尼（卡度尼利单抗）的医院和商保准入。也是在2024年，康方生物携开坦尼®和依达方®两款核心产品，首次参与医保谈判，最终两款产品均纳入医保，适应症分别为二线治疗宫颈癌和肺癌。想来，这的确是康方生物切换路线的最好时机：一方面，自建商业化网络已有规模和边界；另一方面，依达方以肺癌大适应症“起家”、后续将拓展多个大癌种，这样的下一代肿瘤治疗基石药物，进入医保、“坐等”放量的效率会远高于自己单打独斗。今年4月，基于“头对头”击败K药的3期临床试验，依达方®最新获批一线治疗NSCLC。叠加已经纳入医保，2025年依沃西的商业化成绩相当令人期待，也让康方生物有望轻松跃迈过300万元人效门槛。寻找平衡点创新药商业化并非只有高歌猛进，如何根据销售曲线，决定何时停止扩张甚至缩减商业化团队，最“划算”地达到销售峰值，延长产品的生命周期，也是提升商业化效率的关键一课。就此来看，亚盛医药在2024年的决策堪称典型。2023年初，亚盛医药核心产品耐立克®（奥雷巴替尼）首个适应症被纳入国家医保药品目录；年末，耐立克获批第二项适应症。从亚盛医药管线进展来看，除了这两项已获批的适应症，其余适应症均处于3期试验阶段。在前期商业化布局告一段落的节点，2024年，亚盛医药商业化团队收缩14%至90余人，而准入医院数量相较2023年增长86%，叠加医保初步放量，耐立克®销售收入增加52%至2.41亿元，直接拉动人效由2023年的164万元增长至2024年的241万元，增幅47%，仅次于百济神州。在亚盛医药2024年“弯道超车”的同时，两家从2023年便开始探索减员增效，寻求生存之法的Biotech，也迎来了希望的曙光。2024年7月，前任信达生物首席商务官的刘敏加入药明巨诺，担任首席执行官。年报显示，也是从此时，药明巨诺开始优化商业活动，并对销售团队进行人员、架构上的重大调整，推行商业人员组织效能计划。2023年，药明巨诺就察觉到，尽管覆盖更多商保和补充医保计划，其细胞治疗产品倍诺达®（瑞基奥仑赛注射液）已经连续三个半年度营收未超过0.9亿元，因此缩减商业化团队27%至69人，换来人均销售额较前一年提高近60万元，助力收窄亏损。2024年，在刘敏的调整下，药明巨诺商业化团队再次缩减近30%至49人。现在看来，这一策略的确及时、有效：虽然倍诺达®收入首次出现下滑，减少9%至1.58亿元，但人效增加26%，超过260万元，不输一众Biopharma，并且再次帮助公司亏损收窄23%至5.91亿元。基石药业则继续“下刀”：销售、一般及行政部门人员再度减少50%至52人，仅为2022年的1/6。从2023年开始，基石药业陆续向辉瑞、恒瑞、艾力斯、Ewopharma等授予其商业化产品的独家推广或商业化权益，并且称将“战略性地专注研发”。2024年再度大幅减员，似乎说明基石药业已经决定不再自主商业化，回归Biotech的本分。这也不失为一种生存之道：2024年，依靠部分产品收入和特许权使用费，加上运营开支大幅减少，基石药业上半年首次实现盈利，全年亏损大减75%至9,120万元。2024年，港股创新药企销售效率集体升级，说明身经百战的企业们对于国内创新药商业化环境的理解和把握更加深刻，能够游刃有余、高效地将创新药推入市场，获得回报。这，正是本土创新药企即将迎来盈利时代的信号。……欢迎添加作者交流赵靖宜：sucde0307推荐阅读百济超140亿元，恒瑞超80亿元，A股医药研发投入TOP10都投了哪里？全球医药CVC榜单出炉！诺和控股、礼来亚洲基金、辉瑞风投问鼎前三Copyright © 2025 PHARMCUBE. All Rights Reserved.欢迎转发分享及合理引用，引用时请在显要位置标明文章来源；如需转载，请给微信公众号后台留言或发送消息，并注明公众号名称及ID。免责申明：本微信文章中的信息仅供一般参考之用，不可直接作为决策内容，医药魔方不对任何主体因使用本文内容而导致的任何损失承担责任。

“时间的朋友”高瓴，正式退出百济神州5%以上股东的行列。从2023年首次减持至今，高瓴在百济神州的持股由2022年的11.02%骤降至4.89%。作为百济神州最早的机构投资者，高瓴陪伴这家药企从初创到三地上市，累计注资超13亿美元，彼此的关系早已超越普通财务投资范畴。高瓴大幅减仓，不是简单的资本套利，而是折射出中国生物医药行业在全球化浪潮中的深层逻辑。01高瓴“重仓中国”高瓴与百济神州的故事始于2014年。彼时中国创新药行业还是一片荒原，国内投资机构的目光仍聚焦于仿制药的暴利，很少关注创新药，回国创业的科学家们几乎找不到融资。在此背景下，高瓴资本以7500万美元领投了百济神州A轮融资，开启了一段长达11年的资本“长跑”。十一年间，高瓴累计参与百济神州8轮融资，成为其“唯一全程领投”的机构投资者。其中，最大的一笔莫过于2020年7月，高瓴作为锚定投资人追加10亿美元，带动百济神州完成20.8亿美元融资，创下全球生物医药史上最大股权融资纪录，这10亿美元也成为全球生物医药史上最大的一笔投资。截至2024年底，高瓴在百济神州的累计投资额已突破13亿美元，持股比例一度高达11.02%。这种近乎偏执的坚持，根植于高瓴对“重仓中国”底层逻辑的信仰。早在2005年，高瓴资本创立之初，创始人张磊就以“中国正在快速崛起，高速火车正在驶离车站，请立即上车”的比喻，说服投资人拿到了2000万美元的创业资金。此后20年中，“重仓中国”的信条帮助高瓴获得了意想不到的超额回报，不管是早期押注腾讯、京东等互联网企业，还是如今深耕医药行业，凭借这一战略，高瓴以2000万美元的初创基金成长为亚太地区资产规模最大的投资机构。纵览高瓴在中国投资，主要聚焦在消费与医药，尤其是后者。早在很多年前，张磊曾断言“医疗健康是最大的投资机遇，生命科学、生物技术有望迎来寒武纪大爆发的时代。”2020年时，高瓴在生物医药、医疗器械、医疗服务、医药零售等领域累计投资了160多家企业，其中中国企业超过100家，总投资金额超过1200亿元，投资企业总市值超过2.5万亿元。“重仓中国”和“关注医疗”的战略恰恰与百济神州的基因深度契合，创始人王晓东作为首位归国美国科学院院士，既具备国际顶尖科研视野，又始终强调“将中国科学家的成果留在本土”。在长期主义的投资战略下，高瓴决定对百济神州长期锁仓，就像巴菲特长期锁仓可口可乐。高瓴的资本输血与战略赋能，在百济神州的崛起中发挥了关键作用。2016年，当公司因研发投入过重濒临资金链断裂时，高瓴以基石投资者身份参与其纳斯达克上市，助力募资1.82亿美元；2018年港股IPO时，又追加5.85亿港元支持；2021年科创板上市前夕，再通过私募股权融资注入关键资金。这种跨市场、全周期的资本护航，帮助百济神州成为全球首家美股、港股、A股三地上市的生物科技公司，巅峰市值突破3200亿元。可以说，没有高瓴就没有如今的百济神州。02百济“远离”神州正是有了高瓴的背书，百济神州才得以“高举高打”的模式实现弯道超车。十一年间，百济神州累计研发投入超700亿元，累计未弥补亏损达626.67亿元。但回报同样显著：2019年泽布替尼获FDA批准，成为中国首个出海成功的抗癌新药，并在“头对头”试验中击败伊布替尼，2024年全球销售额突破188.59亿元；替雷利珠单抗凭借13项适应症纳入医保，2024年中国区销售额达33.6亿元。与此同时，百济神州还布局了77个管线项目，涵盖小分子、CDAC、单抗、双抗/三抗、ADC、细胞疗法、mRNA等在内的技术平台和治疗模式，覆盖血液瘤、实体瘤领域各高发瘤种。2025年一季度，百济神州营收80.48亿元同比增长50.2%，净亏损从上年同期的19.08亿元收窄至9450万元，按美国通用会计准则（GAAP）已实现127万美元的季度盈利。在今年年初的JPM大会上，百济神州欧雷强公开表示，百济神州预计将在2025年全年实现经营利润为正，这标志着这家长期巨亏的药企正式驶入盈利轨道。就在百济神州即将迎来业绩拐点的关键节点，高瓴资本却选择加速退出。自2023 年6月启动减持以来，高瓴在23个月内将持股比例从 11.02%降至4.89%，累计套现近100亿港币。有观点认为，这种 “在黎明前离场”的选择背后，或多或少存在理念的冲突。图：高瓴在百济神州持股比例，来源：锦缎研究院百济神州的国际化进程堪称激进。自2010年成立以来，就对标全球顶级药企，其研发管线、临床策略乃至公司治理均深度融入国际体系。2024年百济神州美国市场收入占比达51.4%，首次超过中国市场的37%，并且仍在以肉眼可见的速度持续拉大。 随着国际化步伐加快，百济神州对本土战场的重视程度难免彼涨此消。最直接的体现是公司名称的变化。2024年11月，百济神州宣布将英文名从“BeiGene”改为“BeOne”，并逐步在公开场合弱化中文名称的使用。与此同时，百济神州还将上市主体公司的注册地从开曼变成了瑞士，抛出了自己“立足欧洲，辐射全球”的战略计划。从“中国的白济，到世界的百济”，野心昭然若揭。此外，百济神州的治理结构也日益国际化。公司高管团队中，外籍人士占据重要位置，包括CEO欧雷强在内的多位核心成员均来自美国。董事会成员中，国际背景的投资者和顾问比例持续上升，而本土产业资本的话语权逐渐减弱。这种“去本土化”的治理模式，使得百济神州在决策时更倾向于全球市场的需求，而非迎合中国市场的特殊性。例如，百济神州将8亿美元投入美国新泽西州建设旗舰生物药生产基地和临床研发中心，这一投资规模远超其在中国本土的产能扩张。至少在直观上，这种转型，与高瓴的底层逻辑直接冲突。张磊曾强调，“重仓中国” 是对大国发展的信心，投资标的需扎根本土市场并推动产业升级。而百济神州的估值体系依赖欧美市场溢价，与“中国创新药”的定位渐行渐远。在减持百济后，高瓴迅速以基石投资者身份，分别斥资2亿美元认购宁德时代港股IPO，同时出资4000万美元认购恒瑞医药港股IPO。两笔操作直指“本土核心资产”，展现出对中国产业根基的深度聚焦与战略回归。03选择无关对错抛开理念分歧不谈，仅从投资角度考量，百济神州也很难称得上是“投资者友好型”的投资标的。一直以来，百济神州“烧钱换增长”的模式，频繁融资与资本消耗，构成一道难解的死结。频繁增发稀释股东权益的模式已成常态。自2014年至今，百济通过美股、港股、A股累计融资近700亿元，仅2025年3月便增发650万股，导致早期投资者被动稀释持股比例。这种“融资-烧钱-再融资”的循环，使得公司股本规模从2016年美股IPO时的3000万股左右膨胀至2025年的14.05亿股，增幅超40倍，股东权益被持续摊薄。2022年Q1至2023年Q1，高瓴没有减持百济神州的股票，但其持仓却有最初的11.02%下降至10.79%，一年稀释就了0.23个百分点。“烧钱换增长”的不可持续性日益凸显。截至2025年一季报，百济神州账上总现金为182.74亿元，不足其一年半的研发投入支出。更关键的是，与国内大部分通过“License out”模式出海的Biotech不同，百济神州选择“造船出海”，自建销售团队在海外营销推广，进一步加剧了资金压力。2019年-2024年，百济神州销售费用从13.59亿元，增长至88.56亿元，增长速度远超研发投入。这种“高举高打”的模式，对企业融资以及自身造血能力提出了很高的要求，也给企业经营增加了不确定性。百济神州有望在2025年实现盈利，但目前收入主要依赖泽布替尼与替雷利珠单抗，两款产品贡献85%以上收入，但对欧美市场的过度依赖使其暴露于政策不确定性中：2025年5月特朗普签署“药品降价行政令”，虽未直接影响依赖商业医保的泽布替尼，却也导致其A股单日暴跌9.04%。即便从技术壁垒看，百济的“护城河”还远未到让人心安的阶段。泽布替尼虽暂时领跑BTK抑制剂市场，但礼来的第三代BTK抑制剂匹妥布替尼已启动头对头临床试验，其克服耐药突变的优势可能颠覆现有格局；而百济押注的BTK PROTAC药物BGB-16673，面临Nurix等至少四家药企的围剿，临床前景充满变数。此外，泽布替尼持续深陷与艾伯维的专利纠纷，仿制药方面，尽管已与山德士、MSN 和解，未来仍需应对仿制药企的专利挑战。面临较大资金压力，百济神州却仍在持续“烧钱”扩张全球研发管线。但从后续管线看，其布局虽然丰富，短期内却难见能够“挑大梁”的“重磅药物”：进展最快的HER2双抗泽尼达妥单抗，百济神州仅拥有亚洲（除日本外）、澳大利亚及新西兰的开发与商业化权益，销售空间受限；处于临床III期的BCL-2抑制剂sonrotoclax，进度落后于亚盛医药去年11月提交上市申请的APG-2575。更让投资者揪心的是，今年4月，百济宣布累计投入超20.9亿元的TIGIT抗体欧司珀利单抗临床失败。百济神州正式加冕中国“医药一哥”时，其投资逻辑也已发生了根本性改变。对高瓴而言，当“中国故事”无法支撑估值时，资本的安全边际便需重新评估。百济神州全球化的叙事，必须不断吸引更大的资本入局，对于现有投资者并不友好。高瓴离开百济神州，这样的选择无关对错。高瓴仍在“重仓中国”，百济神州也越来越有“国际范”，它们自身好像都没有变，一别两宽之后，由衷希望他们都有美好的未来。 喜欢我们文章的朋友点个“在看”和“赞”吧，不然微信推送规则改变，有可能每天都会错过我们哦~免责声明“汇聚南药”公众号所转载文章来源于其他公众号平台，主要目的在于分享行业相关知识，传递当前最新资讯。图片、文章版权均属于原作者所有，如有侵权，请在留言栏及时告知，我们会在24小时内删除相关信息。信息来源：锦缎研究院往期推荐本平台不对转载文章的观点负责，文章所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示暗示的保证。