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10亿美元学费:
恒瑞
争议BD背后
2024-01-19
·
药智网
并购
引进/卖出
临床1期
近日,
恒瑞
半年前的一次出海,以另一种方式登上行业热搜。1月9日,
GSK
宣布收购
Aiolos Bio
,价格为10亿美元的首付款和4亿美元的里程碑付款。这家公司的资产价值集中在其唯一核心管线——用于治疗成人
哮喘
的单克隆抗体
AIO-001
。该产品正是去年8月从
恒瑞
引进的。当时,
恒瑞
卖出的首付款仅为2500万元。
Aiolos Bio
在买进
恒瑞
管线2个月后,公司宣布完成2.45亿美元A轮融资。而能够高价卖给
GSK
,也不是因为临床取得阶段性成果:根据ClinicalTrials.gov,
Aiolos Bio
仅在去年12月份登记了一项1期临床,而患者并未开始招募。半年间,Aiolos Bio成为了最幸运的角色,在没有做实质性的临床推进上,管线价值翻了16倍被跨国药企看中,赚取巨大差价。这种落差让国内从业者不禁感到又喜又忧:喜的是,这意味着中国创新药不缺好货,能被跨国药企认为临床早期产品有“First-In-Class”的潜力;忧的是,其中的最大利益让
Aiolos
这家才成立一年的海外“中间商”赚了去。
恒瑞
因为“贱卖”产品,被抛进了一片质疑声中,也有业内人士为
恒瑞
抱不平:“这只能说明Aiolos Bio是一个幸运的‘套利者’,这是一个偶然事件,价值还是
恒瑞
创造的。”但
Aiolos
之所以高价将引进的产品,以十几倍的价格卖出,不仅仅是幸运。一位业内人士介绍,
Aiolos
成立于2023年,团队人士都出自跨国药企,非常熟悉跨国药企的“交易语言”,“人家确实有能力吃到这块蛋糕,在关键的环节中,把
恒瑞
产品的闪光处打磨的很精致,呈现给了外企BD团队”。在美国从事生物医药工作的林良(化名)拿热剧《繁花》里的情节打了个比方:“就像剧里的三羊想做上海名牌。虽然是好货,但仅凭“土老板”是上不了台面的,必须要靠宝总这样的人把它抬上去。宝总这样的人,外人是看不到的,他在上面花的钱和精力也不会讲给别人。”林良的言下之意,是卖货必须靠杠杆。宝总能成功,按剧里的话说,是因为他的皮夹子里装满了能调用的别人的钱。而
Aiolos
的皮夹子里,装的是一众顶级VC。“其中有
Atlas
,
Bain
,RA Capital这样响当当的投资机构,你能够得到他们的认可,就相当于给产品上了双层的认证。”与之相对的,
恒瑞
在这场交易中则显得有些被动和尴尬。2023年初江宁军进入高管团队后,
恒瑞
BD部门得到重视和加强,此前很少和跨国药企做交易的
恒瑞
,屡屡传出交易消息,去年共达成5笔license out,不乏和
默客
等大外企的deal。但和
Aiolos
做的这笔交易,是一个例外,是国内药企在海外BD的转型中交的一笔“学费”。有知情人士透露,目前
恒瑞
手上有大量的研发产品,BD处于“出清”模式,通过抛售一些边缘管线来聚焦核心管线。从这个角度来看,
恒瑞
这次其实并没有吃什么亏。但是“要把资产的价值吃透”,曾经在海外和国内一线药企BD部门就职的方翔(化名)给出了答案。在他的眼里,
恒瑞
与
Aiolos
的交易中充满了遗憾。他把卖管线形容成“打磨一颗钻石”,而Aiolos赚的钱都是实实在在雕琢的人工费。这场交易,作为同行,他一度听说在和
恒瑞
交易结束后,
Aiolos
给
恒瑞
做了一个临床开发计划(CDP)的讲演,据说大外企在引进管线中最看重的临床开发计划(CDP),是
Aiolos
完成的。方翔当时有些奇怪,为什么
恒瑞
团队自己不做?所以当
Aiolos
和
GSK
的交易出来后,他反倒能理解:“所以我觉得人家
Aiolos
是给产品做了巨大增值工作的。”方翔回忆道。
恒瑞
属于出海阵营中的“不缺钱”者,更多在寒冬时期需要卖管线回血的Biotech是出海战场上的“弱势群体”。“一个中小药企,如果没有可以覆盖研发的现金流,也没有募资的能力,那就必须靠卖管线去延续生存。如果是生存问题,其实就是弱势一方,没有太多的杠杆。”林良说。杠杆,或者说信用,对于同时处于商业化起步阶段和资本寒冬期的中国创新药企业而言,是一种奢侈品。大部分企业既没有MNC一百年打下的江山作为基础,也没有丰富的外部投资作为添头。在这种劣势下,企业们该如何提升在海外交易中的资产价值?如果说杠杆的出现需要天时地利,无法强求;那交易中那些时常被国内企业忽略的增值工作,则成为了海外BD中唯一使得上劲儿的抓手——在这一点上,中国企业还缺乏理解和实践的阅历;而
恒瑞
事件或许会成为一个起点:提醒中国的Biotech不仅要做发现钻石的人,还要成为打磨钻石的人。这场事件,如果不在乎一城一池之失,从长远来看,对中国Biotech的出海和
恒瑞
,不是坏事。“
AIO-001
能被
GSK
看中,对这款药是好事,意味着后续开发和上市的速度、可能性大大加强,而且后续商业化里程碑付款,对
恒瑞
肯定是利好;也让跨国药企看到了中国产品的质量。”一位做海外BD的人士比较中立的评价。01内行人的门道在林良看来,除了会包装,Aiolos能卖出一个好价钱,一部分原因还是赶上了一个好的时机。据他介绍,目前除了
礼来
和
诺和诺德
这两家公司以外,所有的MNC都处于核心管线严重匮乏的状态。“反正买都是会买的,而在每年账本结算结束之前买,会是一个比较好的时机。从缴税的角度而言,最好不要在账上留存太多现金,所以很多公司都会在财年结束前把钱花出去。”
Aiolos
一月初达成的交易可能是去年年底“花钱潮”的延续。去年第四季度,Top10的MNC频频大方出手,累计交易数量达到27笔,超全年一半,其中12月份达到11起。正值美联储加息周期结束,今年冬天的抢货便格外激烈。另一个关键的时间尺度是管线进度。尽管从上述ClinicalTrials.gov信息来看,
AIO-001
目前仅处于1期阶段,然而开启临床、申报IND等工作都需要花钱。“公司开始runway之后都在烧钱,一年前和一年后公司的财务状况不一样,报价自然也不一样。”除了时机以外,对产品包装也有大量细节在里面。一条管线,无论是交易,还是申报临床或上市,都需要大量数据信息。其中最重要的就是与尽职调查相关的材料,其中包括商业计划书、临床数据、生产资料、专利分子等。而林良认为,与MNC做生意的关键,就是把这些材料“整理成对方喜欢的样子”。“MNC最喜欢的,就是在接手一条管线后,能花最少的力气去整改。拿了以后直接就可以上手去做,这是最好的。因此package的完整度非常重要。”林良说。MNC做BD的人,他们的思维逻辑是,他们不会努力去挖掘要购买的管线的价值,“都是拿死工资的,不会因为主动挖掘了价值而得到MNC的天价奖金,只要他们觉得自己承担的风险不大,才愿意推进。”一位外企BD人士分析。正是在材料完整度的准备上,
恒瑞
与
Aiolos
之间产生了差距。一位BD人士介绍,
Aiolos
拿到这个产品之后,做了大量的确认性测试(confirmative testing),提前替MNC写好了临床开发方案——这些工作,
恒瑞
都没有去做。当时
恒瑞
的交易心态主要还是把事情给结清了,因为这个管线投入的成本不大,因此也没有太去研究管线的潜力价值。“对这个产品好在哪,不好在哪都不是很清楚,可能觉得这产品能有人看上就不错了。在
恒瑞
新的BD来之前,千万美金以上的交易,接触的并不多。所以当这笔交易达成的时候,已经比投入赚了很多倍,也是一笔划算的交易。后续就去做其它更昂贵的项目了。确实,去年下半年,
恒瑞
的BD让人耳目一新,开始和大外企做交易。”02转型的代价
恒瑞
匆忙,Aiolos耐心。这和公司的BD节奏有很大关系。据说去年做和Aiolos交易的时候,
恒瑞
的BD团队注入了新鲜血液,当时团队很忙,拿了大药企的好几个条款清单(TS),每个都是高价值的,也没时间去细究这个管线的价值。在过去一年里,
恒瑞
BD的大刀阔斧体现在速度和数量上,交易首付款只有与
默克
交易的两项品种共1.71亿美元——超过1亿美元。在林良看来,这其中自然有企业自身策略的因素,但更深层的原因,还是因为国内药企和国际定价系统之间,仍不够接轨。“对于一款药品在美国的市场上的价值,IND、NDA基本上都会提供一个非常透明和流通的系统。特别是如果第一个同品种的药卖得好的话,后面可能就跟上去了。要和美国做生意,你必须要清楚同类产品的交易价格。”
AIO-001
使用
TSLP
靶点治疗成人
哮喘
,该领域FIC产品为
阿斯利康
和
安进
联合研发的
Tezepelumab
,已经于2021年上市,并在这两年快速放量。EvaluatePharma预计
Tezepelumab
在2026年突破十亿美元年销售额大关,达到10.21亿美元。早在2012年,该产品的交易作为
安进
五种
炎症
产品组合的一部分,就获得了
阿斯利康
5000万美元的一次性预付款,以及两年约65%的研发成本资金。而
AIO-001
的市场前景比
Tezepelumab
更广阔:
Tezepelumab
需要1个月注射1针,而
AIO-001
潜在注射周期为6个月1次,显著提供了患者依从性。因此,即使不和Aiolos开出的价格比较,而仅仅横向对比来看,2500万美元的首付款报价也确实有些“过于保守”。
恒瑞
BD的转型,还是需要时间。对于一家企业来说,错过的不仅是对于产品市价的正确估量,同样还有MNC释放的信号。呼吸领域是
GSK
营收占比最大的板块,在MNC收缩边缘业务、守卫核心管线的当下,自然成为了公司重点关照的对象。从去年开始,
GSK
就开始对呼吸板块投以重金:4月份
GSK
宣布以总价值20亿美元的价格收购
BELLUS Health
,其管线中仅有一款潜在BIC药物
camlipixant
,用于治疗成人
难治性慢性咳嗽
。更关键的是,这种变动和中国产生了关系。从2023年1月,
GSK
中国的呼吸业务高管团队就经历了大换血,到了年末,
GSK
正式宣布对在华业务进行重大组织架构调整,从今年开始将组建特药、疫苗、呼吸三大核心业务部门。可以想见,如果能够提前读懂
GSK
在华呼吸业务大调整的计划,那
AIO-001
将会产生巨大的交易价值。如果走得太匆忙,本来的相遇也会成为错过。03教训和经验“一分能力一分东西,当时确实没有把这事搞清楚,就不要去嫉妒人家。人家还是帮你做了一些事情,不然的话GSK也看不上这东西。”对于抨击
Aiolos
“投机占便宜”的舆论,方翔并不认同。经验的学习是多方面的。其中包括融资,“
Aiolos
在这个项目上,投入至少几百万美金”;包括寻找靶点,“BCG帮着找的,花了很多钱”;包括找到确证性数据、做所有的计划、咨询等等…其中很多都是借助外部力量,远远超过了中国药企惯有思维中的“分内之事”。和
恒瑞
一样的中国药企,刚刚经历了从仿制药转向创新药的转型期,虽然盘子做大了,药也做成了,但真正难改的是做产品的思维。“太多人都是跟风立项,而不问清楚为什么要做这件事,这就做不出好的deal。”在这一点上,
恒瑞
并不是完全没有可取之处,而且创造了核心价值——至少在把这款TSLP产品license out这一点上,
恒瑞
是有眼光的。该靶点在国内严重内卷,
和铂
、
荃信
、
康诺亚
、
智翔金泰
等七家国内药企都在发力。即便在如此卷的情况下,
恒瑞
的研发还是能够做出一款被外企认同的产品。而和国际化接轨并不是一件速成的事情,需要公司对团队能力进行培养,也要有更多的实战经验作为参考。像
Aiolos
这样的公司,就是参考对象之一。“如果说一时半刻不能做到与国际接轨,那么企业愿不愿意去付中间的差价,也是一种选择。”林良说,“不过在
恒瑞
这件事情过后,可能更多企业会更警惕这种差价的产生,那像
Aiolos
这种靠加工管线就能转手的生意,未来也可能会越来越难做。”而对于国内“一哥”
恒瑞
来说,既然能够创造核心价值,那么重视包装、和大外企语言的同轨道,未来这些都不是难事。来源 | 深蓝观(药智网获取授权转载)撰稿 | 李昀责任编辑 | 八角声明:本文系药智网转载内容,图片、文字版权归原作者所有,转载目的在于传递更多信息,并不代表本平台观点。如涉及作品内容、版权和其它问题,请在本平台留言,我们将在第一时间删除。商务合作 | 张武龙 13368443108(同微信) 阅读原文,是受欢迎的文章哦
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机构
江苏恒瑞医药股份有限公司
GSK Plc
Aiolos Bio, Inc.
[+13]
适应症
哮喘
炎症
难治性慢性咳嗽
靶点
TSLP
药物
SHR-1905
Tezepelumab
Camlipixant
标准版
¥
16800
元/账号/年
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