5-Fluorodeoxyuridine

轻医美已是消费医疗领域持续火热的项目，可用于轻医美术后护理的医用敷料也随之成为热门产品。在护肤市场需求刺激下，医用敷料兼具了消费属性，近年来“医用面膜”“械字号面膜”的概念长盛不衰，一批网红品牌也由此诞生。敷尔佳正是踩准了上述风口的公司之一，昨日，这家成立于2017年的公司，携年收入近18亿元、净利润超8亿元的业绩在创业板上市。截至昨日收盘，敷尔佳股价为70.7元，较发行价上涨26.98%，市值达282.86亿元。敷尔佳近5年来的业绩情况，数据来源：招股书招股书显示，弗若斯特沙利文的分析报告称，2021年，敷尔佳贴片类产品销售额为贴片类专业皮肤护理产品市场第一，占比15.9%；其中医疗器械类敷料贴类产品占比17.5%，市场排名第一；功能性护肤品贴膜类产品占比13.5%，市场排名第二。此前，已有贝泰妮、巨子生物、华熙生物等公司布局医用面膜，这些公司在原材料、研发能力等方面各具特色。那么，市占率一度排首位的敷尔佳核心竞争力是什么？在热度持续升温的医用面膜领域，未来要拼的又是什么？动脉网将在本文中进行分析。由“轻”到“重”的敷尔佳，主营产品毛利率高达86%敷尔佳定位于专业皮肤护理产品的研发、生产和销售，尽管上市主体于2017年才成立，但公司在此之前就已涉足医用面膜。敷尔佳前身可追溯至成立于1996年的华信药业，主要经营粉针注射剂的处方药品批发。2012年，华信药业观察到消费市场变化趋势和庞大需求，根据市场变化情况决定将皮肤护理产品领域调整为未来主营方向。此后，华信药业与生产企业合作，2014年11月完成“医用透明质酸钠修复贴”的研发，2015年取得“敷尔佳”商标注册证书。此后，华信药业与哈三联（即：哈尔滨三联药业股份有限公司）合作，哈三联负责产品的独家生产，华信药业负责产品的独家销售、推广及品牌运营维护等。2017年，“敷尔佳”品牌产品销售业绩良好，华信药业认为，产品未来销售仍有较大增长空间，决定成立独立公司专门从事皮肤护理产品业务的运营。同年，敷尔佳公司完成工商登记，华信药业逐渐将皮肤护理产品业务转移至敷尔佳。早期的敷尔佳核心竞争力主要在于品牌赋能，即：挖掘市场需求，与上游生产企业以独家生产、独家代理的形式进行合作。在无需购置生产设备、组织日常生产的轻资产模式下，敷尔佳以更低的风险完成了前期的资本积累，也使公司将主要精力投入到产品销售、推广方面，更精准地将市场洞察反馈到产品研发和升级上。2021年，敷尔佳收购哈三联旗下的北星药业，获得产品自主生产能力。截至目前，敷尔佳已搭建起医疗器械类敷料和功能性护肤品组成的产品体系，以敷料和贴、膜类产品为主，也涵盖水、精华及乳液、喷雾、冻干粉等其他形态产品。在自主生产模式下，敷尔佳依靠自有生产设备、技术和工人组织生产，自主研发产品配方、设计产品包装，并按照产品开发要求及生产工艺要求完成产品的制造和包装，产品生产完成并经检验合格后对外销售；产能、产品质量更加可控。同时，该模式由敷尔佳直接采购原材料，包括活性物、保湿剂、面膜布、乳化剂、油脂等，可获得此前供应商在生产环节的利润。由此，敷尔佳毛利率逐步攀升，2020年、2021年、2022年的整体毛利率为76.47%、81.95%及83.07%。其中，2022年医疗器械类产品的毛利率高达86.06%。敷尔佳的毛利率情况，数据来源：招股书即便如此，敷尔佳依然未停下强化生产端的脚步。招股书显示，哈三联生产时期以及敷尔佳收购北星药业之后，医疗器械类产品的产能利用率均在90%以上，2022年已达到94.74%。随着市场需求释放，产能瓶颈显现，现有生产能力对销售端可能产生直接影响。而后续随着新产品陆续研发上市，生产线将会承担更大压力。为了进一步扩大产能、改进生产制造工艺和产品性能，敷尔佳在哈尔滨投资建设了北方美谷生产基地。目前，该基地已投入使用，北星药业的医疗器械、化妆品生产业务已迁至基地进行。本次上市募集资金中，敷尔佳也计划投入6.54亿元用于生产基地建设。市场占有率高的敷尔佳如何做市场？据弗若斯特沙利文的分析报告显示，2021年，敷尔佳贴片类产品销售额为贴片类专业皮肤护理产品市场第一，占比15.9%；其中医疗器械类敷料贴类产品占比17.5%，市场排名第一；功能性护肤品贴膜类产品占比13.5%，市场排名第二。前文已经提到，敷尔佳早期核心竞争力主要在于品牌赋能。上述市场数据也说明，敷尔佳在市场需求挖掘、销售渠道搭建、品牌建设等方面下足了功夫。市场需求挖掘方面，敷尔佳以医用面膜为核心，拓展多元化产品体系。医用透明质酸钠修复贴适用于修复轻中度痤疮、促进创面愈合，及辅助治疗痤疮愈后、皮肤过敏与激光光子治疗后早期色素沉着和减轻瘢痕症状，产品特性与消费需求契合。近年来，医用敷料市场快速增长，2017年至2021年，市场规模由5.7亿元增长至68.2亿元，年均复合增长率86.3%。在市场机遇下，敷尔佳较早地推出了医疗器械类敷料产品，形成先发优势。公司还不断拓宽产品剂型，延伸产品概念，成分与剂型形成互补。在医用透明质酸钠修复贴的基础上，敷尔佳推出医用透明质酸钠修复液（次抛和喷雾剂型），是国内第一批获准上市的主打透明质酸钠成分、次抛型和喷雾型的Ⅱ类医用敷料产品。随着胶蛋白概念热度上升、产品商业化进场加快，敷尔佳也涉足了胶原蛋白产品，2022年，公司的医用重组Ⅲ型人源化胶原蛋白贴获批。与此同时，护肤市场的消费者中，“成分党”占比越来越高，在注重产品功能的同时，消费者更加关注功能所对应的有效成分。敷尔佳则结合市场热点，及时开发新产品。在医用敷料产品建立起一定口碑的基础上，敷尔佳进一步挖掘细分的市场需求，推出多种功能性护肤品，例如主打胶原蛋白、虾青素、积雪草等新成分的功能性护肤品，覆盖水、精华及乳液、喷雾、冻干粉等多剂型，满足了消费者保湿、舒缓、修护等的多种功效需求，以及在不同生活场景中的使用需求。销售方面，敷尔佳较早通过经销商开拓医用敷料院外市场（此处指公立医院外），全面覆盖新兴销售渠道，直销渠道大幅带动业绩增长。医用敷料产品具备医疗器械和消费双重属性，敷尔佳利用这一特征，在医用敷料贴的医用市场之外激发家用需求，利用经销商的资源和终端渠道优势，将医用敷料产品从公立医院销售推广到院外医疗机构、美容机构、连锁零售药店等终端渠道，开拓了医用敷料新的销售目标市场，拓宽了医用敷料的目标人群范围。经销模式中，随着产品的市场认可度不断提升，经销商对敷尔佳品牌和产品的认同感也不断增强，并形成良好的合作关系，有动力开拓更广阔的终端使用场景。在电商新消费场景等发展趋势下，2018年起，敷尔佳陆续在天猫、小红书、考拉海购、京东、抖音、快手、拼多多等开启直销模式，开设官方自营旗舰店，实现了从经销模式到直销模式的延伸。直销模式中，敷尔佳与知名主播合作，以近几年来爆火的直播带货形式进行推广产品，促进了线上电商平台销售。敷尔佳的直销收入情况，数据来源：招股书2018年至2022年，敷尔佳直销收入从1413.67万元增长至5.9亿元，在总收入中的占比也达到33.4%。结合直销收入的增长曲线与整体收入的增长情况来看，直销已成为推动敷尔佳业绩增长的重要渠道。考虑到京东自营、天猫超市、阿里健康大药房、网易严选、小芒电商等B2C平台自营模式的流量优势，敷尔佳还在这些平台开展了代销模式，使线上直销与代销形成互补。由此，敷尔佳形成了经销、直销、代销的多元化销售渠道，并抓住各渠道的“风口”，打开和稳固了市场局面。品牌方面，敷尔佳加大投入，通过社交营销、明星代言等方式进行品牌推广。近年来，互联网社交平台兴起。这些平台的用户与内容生产者重合，社交属性强，UGC内容与传统广告相比有更强大的说服力和情感贴近性，能更好地影响消费者购买决策。同样的，敷尔佳广泛运用社交平台进行品牌营销。如今，在小红书、抖音等平台上，包括敷尔佳在内的医用面膜测评视频、“红黑榜”内容等，已随处可见。为了进一步塑造在以年轻女性为主的目标消费者中的品牌形象，敷尔佳还投入了大量资金到明星代言、综艺节目赞助等营销活动中。例如，基于国潮、国风、国货等概对消费者的影响，敷尔佳冠名了冠名抖音《国风大典》活动；还通过目标客户群的甄别，冠名或赞助了《妻子的浪漫旅行4》《谁是宝藏歌手》等热播综艺。招股书显示，2020年以来，敷尔佳每年投入了2000多万元至6000多万元不等的资金在形象宣传推广上，主要用于品牌形象代言支出及综艺、影视剧冠名等广告支出。再叠加广告投放增加的因素，敷尔佳的宣传推广费用快速增长。2020年至2022年，敷尔佳的宣传推广费用由1.66亿元增至3.54亿元。2022年，宣传推广费用占总收入的20%。敷尔佳宣传推广费情况，数据来源：招股书在消费领域，C端获客成本高是普遍现象。医用面膜既然承载了医疗和消费的双重属性，也就不得不面临消费市场的特定成本。产品密集获批，市场未来拼的是什么？时间来到2023年。据敷尔佳招股书显示，2023年第一季度，公司营业收入3.73亿元，同比增长5.38%；净利润1.59亿元，同比下降1.42%。整体上看，营收和利润都呈现出增速放缓甚至可能出现负增长的趋势。敷尔佳在招股书中提到，这主要是受宏观经济波动影响，消费复苏的节奏仍较慢，行业整体表现相对较弱。公司预计2023年上半年营业收入同比变动区间在-0.9%至7.7%，归母净利润同比变动区间在-9.1%至2.1%。而翻阅贝泰妮、巨子生物等公司的财务数据可以发现，这些公司虽然收入增长明显，但净利率却遇到了类似的状况，增速缓慢或下降。这折射出医用敷料消费及皮肤护理市场的另一个现状：参与者和产品数量增长，竞争加剧。2023年来获批的部分医用敷料贴产品，资料来源：国家药监局据国家药监局数据统计，2023年上半年，超过20个医用敷料贴产品获批。除了玻尿酸、胶原蛋白等材料的概念，还涌现出β-葡聚糖、海藻糖等概念。输入“医用面膜”在京东、天猫等平台搜索，按品牌筛选可见数十个品牌，除了敷尔佳、可复美、可孚、绽妍JUYOU等老品牌之外，还有绽美娅、舒奈美、复因等在2021-2022年获批或上市的新品牌。竞争直接体现在价格上。以5片装的产品为例，其价格在50多元至100多元不等，部分品牌还有满减或多件打折活动。敷尔佳也在招股书中提到，2020年、2021年、2022年，主营业务产品在线上直销渠道的每盒单价分别为70.44元、67.59元及56.97元，整体呈下降趋势。随着电子商务平台流量不断集中，同类产品竞争程度加剧，公司将为了更好提高品牌知名度、提升产品市场占有率而加大促销力度，还会存在单价下降的可能。在日渐加剧的市场竞争下，企业未来拼的是什么？这要从近期上市的另一家公司说起。7月20日，重组胶原蛋白研发公司锦波生物在北交所上市。2023年，锦波生物也有重组胶原蛋白敷料贴获批。此前，锦波生物建立了以自研的重组Ⅲ型人源化胶原蛋白为核心原材料的产品体系，包括用于医美注射的三类器械产品：重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维，以及二类医疗器械产品：医用Ⅲ型胶原蛋白溶液、医用无菌Ⅲ型胶原蛋白液、医用重组人源胶原蛋白功能敷料（凝胶型）等。锦波生物已完成包括Ⅰ型、Ⅲ型、XVII型等重组人源化胶原蛋白主要的基础研究，并已在妇科、泌尿科、皮肤科、骨科、口腔科、外科、心血管科等领域持续开展应用研究。重组胶原蛋白敷料贴产品获批，是锦波生物基于自研原材料拓展出的产品形态和应用场景之一。2022年，锦波生物营业收入3.9亿元，归母净利润1.09亿元。未来，随着更多产品类型的商业化，业绩和盈利能力还有不小的增长潜力。再看医用面膜的其他头部企业：华熙生物带火了玻尿酸，又积极布局合成生物学；巨子生物带火了胶原蛋白，还利用稀有人参皂苷研发功效性护肤品、功能性食品等；创尔生物将其自研的活性胶原蛋白原料应用到医用面膜、生物护肤等众多产品中。原本以品牌赋能为主、逐步延伸至生产端的敷尔佳也在招股书中提到，正在进行研发端强化，例如与科研院所的产学研合作进行新原料和新技术的研究。敷尔佳的医疗器械在研项目中，包括一项三类医疗器械开发，研究重组Ⅲ型人源化胶原蛋白材料对皮肤创面的修复效果，结合无菌制剂技术，开发一款Ⅲ类医疗器械产品。在消费者心中，一家大公司的核心技术或材料，往往会与其品牌影响力形成自然的联系，成为品牌形象的一部分。对企业而言，具备核心原材料、创新技术等的突破性研发能力，则能以此技术或原材料为壁垒，不断扩大应用场景，并开发相应的产品种类和形态；相当于从一个点发散出多条线，形成更有竞争力的规模效应。越来越热闹的医用面膜领域，产品和企业数量渐增，一些公司能跟热点、挣快钱，也会有一些公司沉淀核心技术与研发实力，走得更远。*封面图片来源：壹图网近期推荐声明：动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。动脉网，未来医疗服务平台