Santen Pharmaceutical (China) Co. Ltd.

药企正面临着三个层次的重构：从药品提供者到健康管理者的角色重构，从价格竞争走向价值创造的产品力重构，从割裂到全链路整合的渠道管理能力重构。对眼科药企也是如此。当本土“制药一哥”“创新二哥”，携各自新药“杀入”眼科赛道，这一此前产业界认为“小而美”的专科领域，已经肉眼可见的“热闹”了起来。据《2024-2030年眼科药物市场前景趋势预测及发展战略研究报告》显示，中国眼科药物市场规模将在2027年突破90亿美元。若叠加眼科保健、眼科器械、眼科医疗服务，千亿赛道爆发力已经初露真容。从产品线结构来看，目前中国眼科市场参与者主要分为两类，一类是聚焦于眼科的专科药企，比如参天制药、兴齐眼药、珍视明、欧康维视等；一类则是以新药为抓手，看中该领域市场潜力的综合性制药公司，比如本土药企恒瑞、齐鲁、康弘、信达，跨国药企罗氏、诺华等。当外界认为眼科赛道已沦为“红海”时，京东健康在6月日“2025 眼健康行业峰会”上披露的数据，却揭示了其“蓝海”底色。数据显示，2022年-2024年零售及医院渠道眼科用药销售规模复合增长率约为6.6%，而电商平台同期则实现超过19%的复合增长。值得一提的是，京东健康平台2025年1-5月同比增长达到56.5%。这一反差背后，折射出患者需求演变、技术迭代与渠道变革的深度耦合。正如参天中国区总裁向宇在会上分享时讲到的那样，“当护眼成为全民习惯，眼科市场的边界扩容才刚刚展开。01从需求出发的产品升级进行时眼科赛道被关注的三大行业逻辑是：人口老龄化、电子设备广泛使用以及社会层面对青少年近视防控的关注与重视。这与线上电商平台高频搜索关键词几乎一致。据京东健康医药事业部五官消化组负责人李晓霜介绍，京东健康近亿次有关眼部健康的年搜索次数中，眼干眼涩、眼疲劳、视力保护排名前三。但眼科用药在线上平台接近于“爆发”的增长，与药企对患者需求演变细致入微的洞察和基于需求而提供的解决方案息息相关。兴齐眼药营销中心总裁张辰杨发现，随着公众护眼意识的增强，从原来的眼睛不舒服，滴人工泪液，或者小朋友眼睛看不清才开始上光学治疗手段，到现在关注干眼症的发病和进展原因，在干眼早期就应用环孢素进行对因治疗；以及学校定期的近视筛查，在近视前期就介入进行防控，包括药物单用和药物加光学手段联用，都充分体现了从眼科用药已经从“对症治疗”拓展到“对因治疗和干预防控”。珍视明（江西）药业股份有限公司总裁胡北也观察到这个趋势。他发现，受生活方式影响，干眼症目前呈现上升趋势，但与此同时，公众对预防干眼症的眼部护理日渐重视，因此接下来珍视明希望在眼部护理上推出更多新产品。此外，药企除针对患者“对因治疗”需求，匹配相应产品之外，还在通过创新给药方式，满足患者对便捷性的需求。不用滴入眼睛中的抗过敏眼霜，就是参天中国接下来要在中国市场推出的一款新产品。参天中国区总裁向宇表示：“这种给药途径的创新，就是解决滴眼液在儿童群体，滴不到眼睛里的痛点。” 部分用药痛点需药企与线上平台通力解决。以近视预防为例，在《“十四五”全国眼健康规划》的推动下，近视早期筛查、早期干预的手段已经广泛应用。近视进展期也有匹配的药物获批上市，满足了近视患者“对因治疗”的需求。但由于近视预防需长周期用药，虽然药物疗效已经得到临床验证，可用药依从性问题无法得到有效缓解。众所周知，患者用药依从性一直以来都是慢性病患者用药过程中的痛点。据张辰杨介绍，兴齐眼药目前正在借助线上电商平台的专家资源以及快捷服务方式，对患者进行用药管理。“眼科领域确实存在有些患者需要长期服药，而一部分患者会自己停药的情况”，京东健康医药业务部总经理宋志瑞认为线上平台可以与药企携手，共同提升患者用药依从性。宋志瑞介绍，目前京东健康入驻了超1万名专业药师，可为患者提供7×24小时，1对1的服务，针对长周期用药中遇到的问题进行专业解答。再比如，针对糖尿病患者可能会伴随有视网膜病变的情况，京东互联网医院一方面做好专业的科普；另一方面，还会通过用户行为数据交叉对比，在患者购买糖尿病药物或器械时，针对性提醒眼底相关检查，实现疾病早期干预。02从单一治疗到全周期健康管理实际上，眼科赛道在线上平台的快速增长，是药企在新市场环境下，提升全渠道管理能力的必然呈现。在政策与市场竞争的催动下，药企正面临着三个层次的重构：从药品提供者到健康管理者的角色重构，从价格竞争走向价值创造的产品力重构，从割裂到全链路整合的渠道管理能力重构。眼科药企亦面临同样的重构挑战。近些年来，以京东健康为代表的新型医疗服务企业，通过持续服务流程探索，已经打通“医检诊药”闭环，对于药企来说，不仅是销售渠道，更是患者教育的入口、依从性管理的抓手、数据洞察的源泉。平台构建的系统能力与眼科药企新市场环境下的诉求相匹配，共同推动了眼科赛道在线上平台的快速增长。珍视明是中国最早一批探索线上销售的眼科药企，胡北对线上平台的价值有深刻认知，他表示线上渠道已经成为品牌触达消费者、提升销量的核心阵地。也越来越多新品选择在线上平台首发。仅京东健康平台，2024年就有30个新药实现线上首发。据悉，参天制药的参天玫瑰B12滴眼液新品将在京东健康线上首发，也正是相信线上渠道的价值，能够整合供应链、物流、医疗资源及数字化能力，实现用户需求的高效匹配与全场景覆盖。兴齐眼药将2024年获批上市的眼科新药0.01%硫酸阿托品滴眼液，也在京东健康线上首发，也是希望通过线上海量用户，精准找到有需要的患者。“不同时间、不同年龄阶段，遇到的疾病问题不一样，线上平台可以基于数据优势，以科普内容为抓手，进而借助兴齐的产品优势，为患者提供适宜的解决方案。” 张辰杨表示，药企对线上平台的需求，最终目标是实现对用户的全生命周期的健康管理。具体来看，可以分为三个层次：链接线上专家资源，为疾病预防做好科普；借助平台资源实现患者触达；触达后通过用药管理提升用药依从性。此外，那些传统线下渠道难以覆盖的医疗资源空白区，也逐渐成为医药线上平台服务药企的价值高地。宋志瑞介绍，通过京东健康数据显示，农忙时节，是真菌性角膜炎的高发季节，但由于基层医疗机构或药店品类受限，农民买不到药。针对这一需求，京东健康不仅能提供相应药品，更能依托下沉市场的供应链能力，快速送达至有需求的人手中。强大的供应链能力一直以来是京东健康的优势，接下来京东健康还将持续供应链基础设施建设，在全国30个药品仓的基础上，开设更多服务于下沉市场的药品仓，将90%订单实现当天达或次日达的比例再度提升。未来，线上渠道将进一步向精准化、智能化、场景化演进。药企需要以患者需求为核心，通过“产品+服务+数据”的多维布局，激活线上渠道，与京东健康等线上平台一起，推动医药行业进入“全周期健康管理”的新时代。一审| 黄佳二审| 李芳晨三审| 李静芝

近日，参天公司旗下用于缓解调节性眼疲劳症状的维生素B12滴眼液——参天玫瑰®在中国焕新上市。参天玫瑰®将与“参天中国2.0战略”共同“绽放”，凭借百年专研与匠心，助力公司在中国商业模式创新升级，并以中国患者和消费者诉求为核心，实现长远发展与价值呈现。参天玫瑰®采用温和的原研配方以及人性化专利滴口设计，用于缓解调节性眼疲劳症状，是全民“读屏”时代的护眼甄选。五月初，在参天公司日本能登工厂与跨境供应链团队的高效协作下，能登原产的首批参天玫瑰®正式完成上海口岸清关流程。此后，原装进口参天玫瑰®被转运至参天公司苏州工厂，由经验丰富的专业团队进行本土化包装及严格质检。作为国内通过欧盟GMP认证的国际标准生产基地，参天公司苏州工厂将凭借其领先精湛的工艺和严苛的质量管控体系，为每一支参天玫瑰®赋予更多品质呈现。此次焕新上市的参天玫瑰®采用全新美学设计，拥有融合东方美学与现代设计语言的独特风格，将为追求使用效果、感受和美学品味的中国消费者提供焕然一新的护眼体验。《中国视疲劳诊疗专家共识（2024年）》提出，视疲劳是由于各种因素造成人眼视物超过其视觉功能所能承载的负荷，出现伴或不伴全身症状的视觉障碍、眼部不适的症候群；近10年随着社会生产和生活方式发生巨大变化，视疲劳的患病率呈现增高趋势，影响人群更加广泛。作为一款“颜值”与“实力”兼具的产品，参天玫瑰®的焕新上市是参天中国商业化进程与商业模式创新的举措之一，也是公司探索在华发展“第二曲线”的重要一步。向宇博士参天公司中国区总裁随着国民健康意识的提升，大众的眼健康需求日益扩大并呈现多元化、日常化趋势。作为一家专注于视觉健康的百年企业，我们将继续扩大公司优质创新产品在中国的可及性，加强眼健康专业科普知识的患者及消费者沟通，让参天的企业价值与高品质产品惠及更多追求健康、美好生活的中国消费者，成为他们视觉养护的‘心水’之选。END关于参天作为一家专注于视觉健康的公司，参天致力于通过为全球患者、消费者以及医疗人士提供有价值的产品和服务，实现参天的全球愿景——“Happiness with Vision”。拥有超过130年历史的参天公司始终坚持「天機に参与する」（中文意为：“参悟天地万物之规律，为增进人类健康做贡献”）这一核心理念，致力于维护和改善人们的视觉健康。参天公司专注于眼科药品的研发、生产、销售和推广，为来自全球60多个国家和地区的超过5000万人提供视觉健康的专业支持。参天公司的使命是凭借自身在眼科医疗领域的专业知识，从患者角度出发，提供丰富多元的创新产品和服务，持续不断地在眼部疾病预防、诊断和治疗等方面为患者和社会提供重要的价值。为了帮助让更多患者实现幸福美满的生活，参天公司致力于实现其全球愿景“Happiness with Vision”，即“通过创造最佳的视觉体验，让每个人拥有最幸福的生活”。如需了解更多信息，请访问参天公司的网站：http://www.santen-china.com.cn

纵观，行业生态的持续建立、创新产品的推陈迭代和商业模式的进化升级，才是跨国药企在中国长期发展的最大底气。作为一家眼科领域的头部企业，参天公司发布的全新中国战略并非只着眼企业本身，而是从“深耕中国”到“生根中国”，全情助力中国眼科产业基础建设，让创新发展成果尽快惠及中国患者。4月16日，跨国眼科企业参天公司在上海召开2025年度经销商大会。会上，参天公司中国区总裁向宇博士正式提出了“参天中国2.0战略”。参天公司中国区总裁向宇博士“参天中国2.0战略”的目标有两个，一是完成商业模式的升级，二是包括研发、渠道、营销在内的企业全链条的进一步现代化。任何企业战略都需要面向未来，同时也必须基于当下。参天公司之所以在这个时间点提出“2.0战略”，既有企业内部升级的需求，也是政策市场波动、行业生态演变的推动使然。当下，在许多跨国药企眼里，“中国区”的定位总是充满了想象的空间。之于众多企业，中国是其全球最大的增长市场之一，也是重要的业务引擎，但中国市场无论是格局还是趋势走向的变化都是复杂而迅速的。对此，参天公司中国区总裁向宇博士的态度是：面对不确定性，要做好准备，迎难而上，全面主动拥抱变革，积极融入中国市场、孵化市场、满足需求，方能在变化中找准定位、把握机会，实现企业的长期、可持续发展和进一步壮大。01低调的眼科专家参天是一家成立于1890年的百年企业。1913年，参天堂（参天公司前身）派内山完造先生来上海销售大学眼药。他不仅成为参天在中国的第一位销售负责人，也是鲁迅先生的挚友，在小说里象征中日文化交流与友好的内山书店的老板——内山先生。百年参天与中国的渊源颇深，但一直行事勤恳、“低调”且恭谦。浙江来益医药有限公司董事长兼总经理俞焕明对E药经理人回忆，自己与参天接触得很早，自1988年参天重回中国，在北京、广州开设代表处时，双方就通过代理商进行合作。千禧年后，参天制药（中国）有限公司成立，将原来委托代理销售的产品逐步转为独立销售，浙江来益与参天的直接合作正式开始。浙江来益医药有限公司董事长兼总经理俞焕明在俞焕明看来，参天公司在各个方面都体现着一个百年企业的知行合一与精益求精。“在我眼里，参天是眼科领域的领导者，产品都是高质量、高品质、高要求的精工产品；其次，参天是一支精益的团队，人员稳定，发展稳健，但极具战斗力；此外，参天实施了非常精细的管理制度，所以它在这一个小市场当中做出了一个大销售，有非常高的市场占有率，这是我对参天的理解。”“参天的眼药水采用的是静脉滴注的洁净标准，生产环境更是与医院手术室的空气净化等级几乎一致。”俞焕明说。中国通用技术重药控股股份有限公司高级副总裁李少宏向E药经理人举了一个例子：卡林优®是一款橙黄色水溶性悬浮液药物，也是参天公司最早进入中国的产品之一，至今难以替代，原因正是其制剂工艺的标准一般企业很难达到。中国通用技术重药控股股份有限公司高级副总裁李少宏李少宏认为，相比其他适应症领域，眼科有三个特殊之处。“首先，眼科产品个体使用感受强烈，患者马上就能分辨同类产品哪家质量更好。不像注射类产品，患者自己感受不到，需要临床医生协助进行判断。”李少宏说。其次，眼科同时兼具严肃医疗和消费医疗的属性。许多眼科产品早期通过医院以处方药形式进行销售，后期大部分转向了消费医疗，通过零售药店或电商平台继续触达消费者，这个趋势非常明显。最后，眼科疾病多数都是慢病，需要长期使用产品，患者的复购率很高。参天中国商务部负责人颜阿民对E药经理人表示，参天公司的眼科产品共有近200多个SKU，但在中国上市的产品只有20多个。“随着今年参天中国商业化2.0模式的启动，我们计划让更多经典的、高品质的创新产品尽快惠及中国患者。”向宇博士在经销商大会上也表示，参天公司过去的关注重点都在医院渠道，未来会着力加大在消费者教育和消费者触达层面的能力打造和资源投入。为此，参天公司已经设立了专门的消费者业务团队，将在此领域持续发力。“接下来，我们会在合法、合规的前提下做好企业品牌传播，不光服务好眼疾患者，也为那些挑灯夜战的学生，为了工作生活努力打拼的青年提供支持，让患者和消费者切身体会到参天作为一个百年老店的优势所在。”在参天公司看来，眼科是个长线行业，不能用短期心态来做“投机”。相比仅仅只是“卖产品”，更重要的是了解中国、布局中国、扎根中国，聚焦生态建设，打造一个整合渠道、研发、生产等多个方面环环相扣的本土眼科医疗生态圈，满足未被满足的治疗需求，进而助力提升全国眼疾患者整体的健康水平。02与时俱进，赋能升级积极参与中国眼科生态体系的建设，一直是参天公司在中国长期的战略目标和至臻承诺，这是一个综合性、长期性、多维度的任务，需要“诊”、“疗”、“治”三方协调，环环相扣。参天公司中国区总裁向宇博士的职业生涯始于麦肯锡，专注于制药和医疗器械行业。加入参天之前，曾在诺华、雅培、琅钰集团担任多个重要职位，在骨科、糖尿病、罕见病等领域都有涉猎。广泛多元的经验，让向宇博士在制定战略时不拘泥于一隅，能够从单一领域、单一目标、单一模式跳脱，避免浮于表面的创新和脱离实际业务的求变，而是充分立足和发挥公司优势，充分发挥灵活思辨的团队专业，逐步实现在中国市场长远的统筹布局。向宇博士提出的“参天中国2.0战略”，其中重点包含了商业渠道拓展、产品组合升级、供应链优化、研发升级等多个方面。渠道方面，参天提出了“商业渠道2.0”，以“R-E-A-C-H”全渠道覆盖模式实现对患者的最大化触达。Retail指零售渠道；E-commerce指电商渠道；Ahead指大湾区药械通项目，通过国家绿色通道尽快实现和提高创新药的患者获益；CSO指合同销售外包，通过改进合作模式，对面向下沉市场的成熟产品和VBP产品做好区隔化，实现产品的价值最大化；Hospital是医院渠道，巩固眼前节传统优势，持续深耕青光眼、干眼，开拓近视、过敏等BOTE眼底业务新机会。“简单来说，就是参天会拿出实实在在合作的诚意，提供更多的产品，投入更多的资源，让经销商及其他合作伙伴与我们共赢发展。”在经销商大会上，向宇博士这样总结道。产品组合方面，未来参天公司将以创新药物为主，实现从眼前节到眼后节治疗领域的全覆盖。会上，参天公司展示了拟在2025年上市的管线产品，包括助力提升青光眼患者获益的泰浦康®以及为严重性春季角结膜炎患者提供新的治疗选择的环孢素滴眼液（Ⅲ）（维卡思®）等。此外，在完善核心眼病领域产品组合的同时，参天公司也在积极开拓产品版图，包括近视、上睑下垂等治疗领域，从过去以院内处方药为主的业务形态，转换为全方位的发力，以匹配渠道创新。参天公司早在2007年就在苏州设厂，实现了本土化生产。2024年，参天全球最大的眼科生产基地“明日视界”也于苏州完成竣工，一期最大年产能超8亿支。据悉，明日视界眼科生产基地实现了由机器人支持的自动化物流，保证全程可追踪与追溯，同时将采用先进的吹灌封（BFS）技术工艺，实现高度智能化的机器人灌装系统。位于苏州工业园区的参天“明日视界”眼科生产基地研发层面同样进行了全方位的升级，未来参天要实现中国和全球研发同步。其背后的逻辑是，参天公司摒弃了跨国企业过往的单向技术输出模式，转而与本土创新力量深度融合。这种转变的一个典型案例是与极目生物的合作。去年11月，极目生物将其ARVN001管线在中国内地的独家商业化权益授权于参天公司。作为首个也是目前唯一获批的用于治疗葡萄膜炎性黄斑水肿治疗的脉络膜上腔给药疗法，ARVN001将通过参天坚实的商业运营基础和一流的学术推广实力，助力创新药实现患者可及。渠道、产品、生产、研发，每一个环节的升级，都彰显出了参天公司扎根中国的决心。对此向宇博士还提出了一个理念：从“深耕”中国到“生根”中国。如果谈战略是基于企业自身发展的角度出发，“生根”则意味着长远的承诺与使命——与中国眼科行业同呼吸，助力中国眼科产业“新基建”。专业人才是一切产业发展的保障与基石。参天公司对此一直不懈投入，自1996年设立“参天奖学金”以来，累计投入超两千万元，支持600余名中国眼科医学生及青年医生，提供了丰富多样的学术支持项目，进行专业培训和继续教育。这一跨越经济周期的公益项目，其价值远超商业回报本身。“人才是生态圈的‘毛细血管’，参天愿做中国眼科人才更加专业化的‘摆渡人’。”向宇博士说。此次大会，面对80多位经销商合作伙伴，向宇博士还强调，将继续加大在中国的投资和投入，在公司的专业领域深耕细作、敢为人先、持续创新，支持中国卫生健康事业的发展，满足中国患者和消费者未被满足的需求。“这是我们对中国的坚定承诺。”根据Frost&Sullivan统计，2021年我国整体眼科药物市场规模接近260亿元，预计2030年市场规模将达到千亿元。市场空间是巨大的，挑战也无疑是客观存在的。而在当下一些跨国公司选择淡化眼科业务的时候，“思变”的参天公司却始终坚定不移的继续深耕中国眼科市场，既是使命的召唤，也是信心的彰显。一审| 黄佳二审| 李芳晨三审| 李静芝