Shire BioScience (Shanghai) Co., Ltd.

优秀的BD是怎样炼成的？欢迎明天观看直播药时代编者按：LifeSciVC是生物技术界的知名博客，博主是著名的Atlas Venture的投资人Bruce Booth先生。2018年10月9日，该博客发表了美国AVROBIO公司的首席商务官Deanna Petersen女士的文章《Bring Your A-Game for BD》。Deegan女士分享了自己多年从事BD（Business Development，商务拓展）工作的经验、见解。满满的有价值的干货。药时代进行了编译，向朋友们推荐。欢迎朋友们阅读精彩的原文！Deanna Petersen,MBA作者简介：Deanna是一位经验丰富、专业娴熟的高级管理人员，在全球商务拓展和战略规划方面担任领导职位。之前是Shire（夏尔）罕见疾病业务的BD负责人，她和她的团队发现、评估新的商业机会，在5年内谈判并完成了40多项交易（公共并购、私人并购、许可以及其它合作项目），包括以42亿美元收购ViroPharma。在加入夏尔之前，Deanna曾担任Agenus Inc.和Coley Pharmaceutical Group的BD副总裁。Deanna是Tecogen，Inc.（TGEN）的董事会成员，此前曾担任Armagen、美国DG能源公司（ADGE）、马萨诸塞州生物技术协会、医疗保健女企业家协会波士顿分会和波士顿生物制药执行委员会的董事会成员。与大多数职业一样，做好BD工作需要长期的积累。我想从不同的角度分享我多年从事BD工作的一些经验，希望可以帮助从事BD工作的朋友们进一步提升自己的职业生涯，同时，帮助那些目前不从事BD但对这个充满神秘感的职业感兴趣的朋友了解BD的幕后工作。这个领域处于药物开发的许多学科的交叉点，非常活跃。先做一个自我介绍吧。我的BD生涯起步于一所大学的技术转移办公室，然后我转到了一家生物技术初创公司，之后是一家后期开发公司，再然后是一家大型制药公司，就是大家熟知的夏尔。我一步步成长，一个个了解，逐渐熟悉所有这些环境，小公司，大公司，已经做过所有类型的交易，包括许可引进、许可转出、共同开发、战略合作、公共并购、私人并购。打个形象的比喻，谈判桌的东西南北我都坐过。现在，我又回到了一家小公司（我非常热爱这家公司），我今天的大部分分享都是从小公司这个角度出发的，换言之，小公司的BD如何撬动大药企。在深入了解BD技巧之前，请允许我强调拥有一位BD导师的重要性。经验丰富而且乐于传道授业解惑的导师对于一个人建立成功的BD职业生涯非常重要，因为他们可以帮助您快速完善BD所需的各种技能和经验，尽量少走弯路。我的第一个导师，Rose Rennekamp，向我展示了BD的业务和营销策略，特别是识别和定位我的目标对象。她还帮助我从科学思维模式转变为商业思维模式。当我踏入制药行业之时，我遇到了其他指导我如何做交易的导师，包括赛尔公司的前首席企业发展官Barbara Deptula。我有幸与她一起工作，见证了她取得令人印象深刻的成就，帮助夏尔从一家特种药品公司转变为一家有实力的罕见病公司。关于夏尔：1986年，一支仅有数人组成的创业团队推出的治疗方案成功解决了多项亟待得到满足的医疗需求，夏尔由此诞生。在起初两年内，公司推出了一系列用于治疗和预防骨质疏松症的补钙产品。不久之后，公司开始针对具有挑战性的疾病（比如，阿尔茨海默病及终末期肾功能衰竭等）启动了多项创新药物开发项目。至1992年，夏尔已率先开启一系列战略并购——这些大胆的举措不仅巩固了产品线实力，而且还凸显了公司领先的商业模式，即仅专注于向专科医生销售产品。在千禧年到来之后，随着TKT的收购，我们开始关注罕见疾病并持续将该领域列为公司的战略重点。通过创造性的收购举措和创新的产品授权协议，夏尔的产品线得以继续延伸。我们敏锐的商业策略确保了患者的医师能获得必要的信息，并决定适当的治疗方案。2016 年 6 月，夏尔完成与百深的合并，成为专注为罕见病及其他专科疾病患者服务的全球领先生物科技公司。目前，夏尔在全球100 多个国家和地区拥有逾 24,000 名员工，凭借不断扩大的全球影响力和一流的产品，帮助更多患者解决尚未被满足的重大医疗需求。（来源：夏尔中国官网）此外，还有George Golumbeski先生。他曾任Celgene（新基）的BD主管，是我几十年来所熟知的乐于提供建议的领导者。基于丰富的专业知识，Georg为新基公司完成了一些非常创新、富有创造性的大手笔交易。当您开始在BD这条道路上探索前进之际，一定要留意寻找伟大的导师。与此同时，要不断提高自己的技能。这里介绍一些技巧、秘诀。1了解您的目标对象有效的BD开始于有针对性的搜索。好的BD会去发现、研究潜在合作伙伴的战略业务重点和治疗领域。大规模营销不适合生物技术BD。一旦确定目标后，您就可以用下面三个BD技巧建立联系。（1）简洁清晰潜在的BD合作伙伴希望以明确和引人注目的方式将事情简化。从您开始准备初次会议和非保密材料开始，这一点就非常重要。制药公司的朋友在我的职业生涯早期告诉我，“不要让我思考。” 他是一个忙碌的高管，没有大脑空间和时间来快速处理大量的信息、数据，我有责任给他一句精炼抓人眼球的“广告语”，告诉他为什么他应该对我公司的产品感兴趣。当您向前推进BD流程时，保持清晰和有说服力的标准会不断升高。开会时，坐在桌子对面的通常是来自制药公司的几个人，此时您要拿出您最高水平的演讲。呈献一场有说服力的演讲需要时间和思考，以便描绘一个有说服力的故事，让您的观众顺着您的思路，沉浸其中。您可以与内部团队一起微调PPT。需要的话，可以接受外部的专业的培训。另外，请务必安排足够的时间（通常为1.5-2小时）来演讲并回答问题，不要匆忙。匆匆忙忙开会比重新安排以获得足够的时间更糟糕。（2）坚持不懈干BD这一行就要坚持不懈，但绝不当讨厌鬼。两者之间有一条细分的界限。不要担心被拒绝，因为“不”在生物技术中很少是永久性的。我有一句口头禅，“‘不’的寿命只有6个月”，因为生物技术中的每个东西每6个月更换一次。这个有两面性。即使潜在合作伙伴一开始有积极反馈，情况多变，这条路也可能很长而且很曲折。罗马不是一天建成的，BD交易也不是一天搞定的。（3）搞好关系人脉关系是BD的关键之一，这一点是不足为奇的。我有另一种说法，“人们会与他们喜欢的人打交道。” 当合作变得艰难时（会有这样的时期），个人关系可以起到弥补维持的作用。来自大制药公司的朋友告诉我一个关于他们所进行的非常困难的谈判的故事，当时对方给他们造成了许多不必要的不愉快的感受，合同签署了，交易完成了，但是当合作遇到一些困难时，它就很快被终止了。BD朋友说他从未如此高兴很快就终止了一个合作。如果有良好的关系，结局可能就大不相同了。2学会谈判锁定目标对象之后，您的BD工作将向前推进，您需要开始准备条款清单（又称框架协议，term sheet），准备谈判，希望尽快达成合作。在谈判和完成交易方面，这里有3个BD技巧。（1）货比三家我们都知道这句古老的格言“达成交易的最佳方式是拥有多个竞标者。” 这是一个值得努力的目标，因为竞价会促使达成协议。仅仅基于逻辑上、战略上或技术上的契合，很难推动和完成高价值的交易，但如果其他人在竞标，交易价格总是会上涨。从本质上讲，谈判动态会从您与潜在合作伙伴之间的谈判转变为两个（或更多）潜竞标者之间的相互竞争。下面，分享一个真实故事。我曾经与4家大型制药公司洽谈临床I期之前的项目，他们都在我设定的截止日期之前提交了条款清单（给大制药公司设定截止日期，是不是感觉很好呀？~）然后，问题来了。我意识到他们提供的条款清单就像是苹果与橙子，各式各样，很难确定哪个最好。怎么办呢？我将所有对我方最有利的条款和条件合并，准备了一个counter offer，发给所有4家制药公司，并要求他们在截止日期前回复。然后我屏住呼吸，几个晚上都辗转反侧，难以入睡。我开始担心自己是不是我做的有点过分。期限临近，答复开始陆续回来。一家公司坚持他们的第一个条款清单; 两家公司稍微提高了他们的条款清单; 一家公司说：“我们接受你们新的条款清单。” 我松了一口气！后来获胜公司的BD告诉我，他们的管理层知道竞争对手的存在，不想试图节省一点而输给竞争对手。因此，这个技巧奏效了。（2）准备随时抽身而退总是准备好离开谈判桌，否则您将失去主导权。在我的第一份工业界工作中，我们和一家大药企谈判，他们有一位年轻的外聘律师（我们称他为“孩子”），他在每一点上都为公司努力争取，非常努力，但实在令人不舒服，我们决定不再推进谈判。谈了整整一天，到了晚上，我已经受够了，离开了谈判桌，告知对方负责人除非他们将这位“孩子”从他们的团队中请出，否则我们不会再谈判了。想象一下，我必须在第二天的早上向我们小公司的CEO汇报，要解释这一点，这正是交易的重要内容受到细枝末节的影响。令人欣慰的是，大公司的CEO第二天打电话给我们CEO，重申他们有兴趣完成这笔交易。他们谈判负责人问我这位年轻的律师是否可以旁听而不发言，我同意了。双方回到谈判桌，继续进行富有成效的谈判，并完成了交易。（3）知彼知己，百战不殆现在分享一下大型制药公司的BD流程，目的是了解谈判对手，知彼知己百战不殆。制药公司里，BD和技术团队向公司管理团队汇报合作、许可、收购方面的项目进展，如果有必要，也要向董事会汇报。所以，当他们与您谈判的时候，他们已经把自己与该项目联系起来。在获得管理层的批准后，BD团队需要或者完成这笔交易，或向CEO及高级管理层解释他们为何无法实现既定目标。所以，这个阶段的您可能比您想象的还要有力量。3建立人脉关系网人脉关系网就是BD的一切。为此，您将花费大量时间在路上，活跃在生态圈中。这里有一些关于交际的实用技巧。在胸部高高地佩戴您的胸卡，这样任何与您握手的人都可以轻松地看清您的名字。避免使用吊带，它们经常扭来扭去，导致人们看不清或根本看不到您的姓名。提前索要与会者名单，以便了解谁来参加。然后，活动期间精准地寻找目标。在社交招待会上，只在餐巾纸或餐盘上装一点食物，这样如果您发现自己正在进行的谈话不会有收获时，您可以有借口离开，而不要让对方感到尴尬。管理好您的名片册。您将在BD职业生涯中每天使用名片。那么，如何打入BD圈呢？人们经常问我他们如何打入BD圈并得到一份BD工作。以下是一些建议。构建核心BD技能最好的BD专业人士拥有3个领域的专业知识：科学/技术：不需要成为会议室里的专家，但需要能够与科学交流，并回答有关科学的问题。商业/金融：需要能够评估价值和商业潜力。法律：需要了解内部和外部的知识产权（专利和技术诀窍），因为它是大多数交易的核心。根据背景，大多数人都有这3个领域中的2个领域的经验，只有一些人具有所有专业知识。您可以做的是在需要的时候提升您需要的技能。有很多方法可以帮助您。以下是我多年来所做的：科学/技术：我开始为一家免疫肿瘤学公司工作时，我阅读了两本免疫学教科书（是的，我真的读了！），并在哈佛大学攻读了两门免疫学课程。商业/金融：我获得了MBA学位，然后自愿为我的第一家初创公司（Coley Pharmaceutical Group）编写初步商业计划。此外，还参加了评估研讨会、为期一周的MBA课程、并购课程、谈判课程（先举这些例子。）我参加过的最有趣的课程之一就是女性如何进行谈判。法律：我了解了专利和其它形式的知识产权（我在职业生涯早期就学习两门法律课程）。如今，您可以加入LES（Licensing Executives Society）协会并参加他们举办的为期一周的知识产权课程和授权课程。获得相关经验如果您还没有任何直接的BD体验，那么如何获得BD工作呢？这是一个常见的问题。以下是我的一些建议：加入BD（或提供BD课程）专业组织，如许可执行协会（LES）、AUTM（大学管理者协会）、BIO（生物技术产业组织）、MassBio、BioPharma执行委员会（波士顿）等。您还可以参加这些组织的会议和职业发展培训课程。主动帮助自己公司的BD团队。如果贵公司有一个BD团队，请致电主管并自愿帮助他们所需要的任何东西，比如技术评估、业务评估、领域总结、竞争格局摘要、深入分析，等等。这样，BD团队可以了解您和您的技能，您也可以开始了解BD流程。下次他们有一份工作机会，您可能会发现自己处于有利的位置去申请。董事会经验很有帮助，尽早获得董事会经验。您可以从志愿参与非营利组织或慈善事业开始。我一开始在我孩子们的小学里自愿参加学校董事基金会，为新的游乐场设备筹集资金。然后，我自愿为州长做一些经济发展工作。接下，我被邀请加入爱荷华州生物技术协会董事会。当我的孩子从高中毕业时，我有了更多的时间，因此我自愿成为波士顿医疗保健女企业家协会的董事会成员。从那里，我被邀请加入马萨诸塞州生物技术协会董事会，并从那里转到私人生物技术公司（Armagen Technologies）和美国公共能源公司（美国DG Energy，Tecogen，Inc。）董事会。这是一个循序渐进的过程，可以在整个职业生涯中逐步建立起来。4小结BD通常被视为每个人都希望从事的“性感的”工作之一。毕竟，我们总是热衷于看到宣布重大交易的新闻稿，尤其对其中的交易条款感兴趣。像我们这些从事BD职业的人都知道幕后工作有多少。每次交易实际完成都是一个小小的奇迹。希望以上的分享可以帮助朋友们了解这个职业，帮助您进一步打造BD职业生涯，启动并完成一个个新的BD交易。参考资料：Biotech Climate Change（Ros Deegan, CBO of Bicycle Therapeutics，2018-10-01）AVROBIO公司官网夏尔中国公司官网一个广告今年来，生物科技寒冬逐渐传来，资本市场上的资金总量减少，让诸多biotech公司感到了生存压力。但资本市场的冷淡，恰恰是BD交易活跃的时候，毕竟失之股市，收之pharma。今年中国药企license out成功案例频现，天演、多禧、科伦、百奥赛图、和铂......都收获不少。康方和吉利德一周内接连成交数十亿美元的单品交易更是为BD市场添了一把火。但BD交易种类繁多，面对不熟悉的领域，如何正确评估其价值是令每一个BDer头疼的问题。为了帮助广大致力于BD工作或对此职业感兴趣的朋友们系统学习专业知识，掌握最新技能，药时代决定举办创新药BD高阶研讨会，邀请资深专家演讲，分享他们的行业洞见和丰富宝贵的实战经验。点击图片，了解详情！历史上，总金额达到50亿美元的「非并购」BD交易只有9起！其中4个发生在今年...肖恩大侠 | 医药研发中的License In/Out怎么去谈？（附：20篇BD干货文章）一个7.5亿元的BD教训！值得每一位BD人借鉴药时代BD项目药时代BD-021项目 | 国外癌症疫苗公司寻求国内授权或合作研发药时代BD-009项目 | 具有独特MOA且安全、有效的美国IIb期NASH项目寻求中国权益转让药时代BD直播间第1期 | CDMO企业带产品出售药时代BD-007项目 | 潜在FIC KRas靶向的TCR项目寻求合作，转让国内/全球权益药时代BD-012项目 | 高亲和力、高效能CD24靶向单克隆抗体药时代BD-001项目 | 潜在更优THR-β激动剂，目标适应症：NASH和血脂异常。寻找全球或中国权益合作伙伴药时代BD-002项目 | 肿瘤领域潜在FIC项目寻找全球权益合作药时代BD-004项目 | 高效、高选择性，靶向CXCR4口服小分子拮抗剂转让国外权益药时代BD-029-001项目 | BIC潜质HER2/HER2双靶点抗体药时代BD-044项目 | 第三代linker技术ADC新药 靶向Claudin18.2 海外公药时代BD高阶研讨会火热报名中！

武田制药（Takeda）创立于1781年，总部位于日本有“医药城”之称的大阪府。两百多年来，武田制药通过不断创新，经过现代化转型、全球化收购以及国际化拓展，武田制药已发展成为亚洲最大药企。其研发管线如今已覆盖肿瘤、罕见病、消化、神经系统、血液制品和疫苗等领域。然而就是这样一家历史悠久的大药企，也曾陷入成长的烦恼，面对危机，武田制药如何突围？其国际化拓展历程又给国内药企带来哪些启发？武田总部大楼由小药店到维生素巨头1781年，32岁的武田长兵卫一世白手起家，在大阪开设药店，做起了日本和中国传统药物的分销生意。他们通过找批发商买入各种草药药材，分包成小包装，再卖给医药商和医生。武田家族的生意就这么稳稳妥妥地代代相传。武田长兵卫一世明治维新以后，日本的市场被打开，武田家族的生意也开始转向西药。1871年，武田四世任职期间，开始进口和销售西药，其主要产品为抗疟疾药奎宁和治霍乱药苯酚等。1895年，武田开始直接从英国、美国、德国、西班牙等国家进口药物，并于1907年获得德国拜耳公司产品在日本的独家销售权。1909年，武田开始布局精细化工品业务，并一度将公司改名为武田化学工业株式会社（Takeda Chemical Industries, Ltd）。1925年，由武田五世出任总裁，武田正式组建成一个股份制集团公司（Chobei Takeda & Co., Ltd），标志着武田成为现代化企业组织。武田大阪工厂（1925）1930-1950年期间，武田合成了维生素C、维生素B1等维生素产品，成为日本的维生素巨头，市场占有率超过30%，供应量占到全日本的一半。这期间，武田的生意以维生素、食品、化工品和简单的药品为主。同时，1949年，武田在东京和大阪证券交易所挂牌上市。1950年，武田迎来第一款多种维生素配方Panvitan。武田生产的维生素从一开始代理销售跨国药品，到自主研发成为日本维生素巨头，武田完成了利润的原始积累，并开始意识到创新才有未来，于是武田开始进行me-too研发。“全民医保”和“排外政策”助力，武田me-too药物带来丰厚回报二战后，日本进入高速发展期，展现出对健康的更多追求。日本政府为促进中小医药企业发展，出台了一系列支持政策。《关于外资的法律》和《外资委员会设置法》等政策的出台成为扶持医药企业进行资本和技术积累的关键助力。为了促进药品的上市销售和激发医药产业活力，1961年，日本政府花费巨大的国家资源去打造全民健康医疗保险制度，患者只需支付50%的医药费用；1963年后，又降到30%，和中国的医保制度类似。而且，政府不仅允许厂家对药品进行高定价，还允许医生从药品的价差中赚取利润。在这样的政策推动下，药企疯狂生产和扩张，赚取了丰厚的利润，武田也成为主要获利者之一。同时，日本政府在这段时期还积极采取政策壁垒措施，通过各种途径限制西方药品流入日本市场，不允许国外药企单独在日本国内申请药品的有效性和安全性研究，如果国外药企的产品要在日本销售，必须和日本企业合作。在1976年以前，日本只保护制备方法专利而不保护药品的化合物专利，这为武田仿制国外专利提供了诸多便捷的条件，其逐渐开拓成熟的生产线和品种，me-too药物开始获得丰厚回报。彼时，日本的制药行业迸发，成为日本发展最快的行业之一，年增长率超20%。创新药研发激励政策,促使武田实现创新转型由于当时日本的药品专利政策只保护配方和工艺，而不保护化合物专利。致使日本本土药企不愿意做基础研发，其医药创新一度停滞不前，并且进口药物已占据国内80%的市场份额。20世纪70年代以后，日本政府针对这一情况，立刻做出政策调整。为了积极鼓励研发新药，日本的专利保护扩展到了化合物领域；另外日本开始控制总体药价，但创新药物仍可以单独定下高价。为了寻求高额利润，日本药企开始大力投入创新药研发。80年代，日本总共收获了130多种新化学物实体，约占到全球同期研发成果的30%。到了90年代初期，日本国内本土药品的市场占有率已提升到了40%。武田也抓住了政策风向，大幅增加研发投入。当时其最大的收获当属头孢甲肟和头孢替安，两大抗生素产品一举拿下日本本土药品24%的市场份额，奠定了医药领头羊的地位。80年代以后，随着老龄化趋势日益明显，武田推出了胞磷胆碱和艾地苯醌等针对阿尔茨海默症的药物。虽然这两款药物仅能缓解症状，并不能治愈疾病，但却给武田带来了巨大财富，其中艾地苯醌每月创造的价值高达10亿日元。尝到了创新甜头的武田，继续加大研发投入。1988年，武田的研发投入已高达453亿日元，达到国际一流水平。日本“集采”政策落地，迫使武田“出海”由于日本控制医疗支出的政策，国内仿制药价格被大幅砍掉。1988年起，日本“集采”令全国药价每两年降价一次，每次平均降幅超过6%。受此政策影响，武田的抗生素产品对总销售额的贡献度从18.4%下降到16%，而维生素产品对总销售额的贡献度只有9%。为了摆脱对国内市场的过度依赖，武田制药开始把目标市场转向海外。一开始，武田制药只是把目标定在了东南亚一些小国家，这些海外市场并没有为其带来多少利润。随着武田的财富积累和科研实力越来越强，武田开始出海美国市场。武田本想拿胞磷胆碱和艾地苯醌率先抢滩美国市场，但是，这两款药物并未通过FDA批准上市。武田决定借船出海。1977年，武田选择与跨国药企雅培开展合作，以50:50的合资方式在美国本土成立公司TAP。1985年，TAP的首个药物Lupron（亮丙瑞林）在美获批上市，然而销售却一直惨淡。1989年，结合武田的新长效微球技术，亮丙瑞林的微球长效版（Lupron Depot）获批上市，销售额迅速攀升，并在2001年达到10亿美元。1991年，TAP的Prevacid（兰索拉唑）在欧洲获批，并于1995年获FDA批准。1998年，Prevacid的销售额达15亿美元，2001年达到30亿美元，2003年销售峰值达43亿美金，目前仍在全球销售。随后，TAP又相继推出了Candesartan（坎地沙坦）和Pioglitazone（吡格列酮），这两个产品很快又成为重磅炸弹。其中坎地沙坦于1998年进入美国市场，2007年达到销售高峰，最多时曾在全球70多个国家销售。吡格列酮于1999年获FDA批准上市，用于治疗2型糖尿病。它曾在全球90多个国家销售，2010年达到47亿美元的销售峰值。但2014年因不良反应被罚款60亿美元，逐步退市。TAP一度成为武田在美国的主要利润中心。不过，TAP也给武田带来了不小的麻烦，因为销售方面的不规范被内部人员举报，2001年，被美国相应的政府部门起诉，并处以8.9亿美元的天价罚款。2008年，TAP正式解体。事实上，在TAP成立后的一段时间，也是武田国际化步伐迈得较快的一个时期。在这期间，武田与葛兰素史克、诺和诺德等均有合作；上世纪90年代中后期，武田在国外建立了一系列分公司，如美国武田、英国武田、爱尔兰武田、中国武田（天津）等。中国武田（天津，1994）回顾武田的国际化历程，通过和国际巨头合作，成立合资公司进行药品研发和销售，在获得巨额利润的同时，也夯实了自己的研发基础，全面搭建起研、产、销一体化的世界格局，实现了很好的循序渐进式的国际化进程。专注制药业务，依靠并购来快速获得First-in-class药物上述几款重磅药物，使武田赚得盆满钵满，国际地位也进一步稳固。鉴于此，武田于2000年开始剥离维生素、食品、保健品等业务，并决定专注于制药业务。由于一开始在First-in-Class药物研发上屡屡碰壁，武田开始进行并购。2005年，武田以2.7亿美元收购美国圣地亚哥的Syrrx公司，获得以DPP-4抑制剂阿格列汀为代表的多个降糖药，其中仅阿格列汀2010-2017年合计销售额就达到28亿美元。2008年，武田以88亿美元收购了位于波士顿的Millennium Pharma，这是一家专注抗肿瘤药物研发的公司。通过收购，武田获得了硼替佐米、艾莎佐米、骨肉瘤药物米伐木肽和白血病药物Adcetris等，其中硼替佐米在2014年销售额超过了30亿美元。2012年，武田以8亿美元收购美国的URL pharma，获得Colcrys（秋水仙碱），其当年销售贡献为5.5亿美元；2012-2017累计销售27亿美元。2012年，武田以2.5亿美元收购南美巴西的制药公司Multipara，后由于公司运营业绩不佳，2018年时，武田将其卖出。专利悬崖、致癌风波，武田也曾陷入成长烦恼从财务数据来看，上述几起并购都是非常富有眼光的。但是新增产品的销售额仍然无法弥补Lupron Depot、Prevacid、Candesartan三大重磅药物专利悬崖带来的损失。2013-2016年间，武田的销售额下降了30亿美元。不仅如此，2014年，武田被指控至少在9个临床试验中隐瞒吡格列酮的致癌风险，美国路易斯安那州法院对武田及合作伙伴礼来分别处于60亿美元和30亿美元（合并90亿美元）的罚款，成为美国制药领域的最大一笔罚单。2015年，遭受重击的武田出现了账面亏损。陷入成长烦恼的武田，不得不再次开启买买买模式。2017年，武田以52亿美元收购了一家专注于小分子抗肿瘤药研发的公司——ARIAD pharma，获得白血病药物Ponatinib、非小细胞肺癌药物Brigatinib、骨肉瘤药物Ridaforolimus等。2018年，武田更是以“蛇吞象”的方式并购了夏尔。这是一家总部位于爱尔兰都柏林的生物制药企业，在研发和生产罕见病药物领域颇有威望。夏尔曾以销售治疗骨质疏松症的钙补充剂业务起家，之后针对阿尔茨海默症、终末期肾功能衰竭等疾病展开创新药物研发。此后通过系列并购迅速壮大，2016年6月，夏尔完成与本土另一家制药企业百深的合并，成为专注罕见病及其他专科疾病领域的生物科技公司。彼时，两家公司市值相差悬殊。2017年7月18日，夏尔股价为每股172.74美元，总市值524亿美元；而武田制药7月19日的收盘价格为每股4734日元，市值37620亿日元，约合 332亿美元。二者在市值上悬殊的表现，资本市场一度怀疑武田制药的收购能力。最终，武田经过五轮报价，以622亿美元的高价将夏尔收入囊中。至此，武田一跃成为罕见病领域的领头羊。在接下来的几年中，罕见病、肿瘤、消化道疾病、神经科学等为武田贡献了75%的销售额，而武田总的销售额中有一半来自美国市场。在完成对夏尔的收购后，武田进入全球前十大药企俱乐部。此外，在细胞疗法上，武田也进行了布局。2019年11月，武田与美国安德森癌症中心达成协议，双方联合开发CAR-NK疗法。这是一项以开发脐带血衍生的、以IL-15为靶点的CAR-NK细胞疗法，用于治疗B细胞恶性肿瘤等癌症。武田从成立至今已有240多年的历史。在这200多年里，很会嗅商机的武田制药走过了草药、原料药、仿制药、创新药等多个阶段，也见证了药价打击、专利悬崖、出海并购潮等种种历史，一步步成长为亚洲最大的制药企业。这期间，创新是其成长的主要力量，也是全球制药企业发展的基石。另外武田利用国际并购活动积极拓展，资金使用合理且态度坚决，也是值得其他药企借鉴的地方。今天的中国一如当年的日本，医保制度和集采如火如荼，创新、出海、并购逐渐兴起，日本医药行业在上世纪后半叶经历的一切，二十一世纪初的中国医药行业似乎都在一一经历，所以他们的运作模式非常值得我们借鉴。回顾武田的发展模式，我们可以看到，创新研发是任何一家药企必须修炼的内功。另外，要想做成世界巨头，对外扩张并购是必不可少的。未来5-10年内，国际化并购也将是中国企业发展的一种常态。总之，对想要做大做强的中国药企来说，武田制药是那面最好的镜子。参考来源https://en.wikipedia.org/wiki/Takeda_Pharmaceutical_Company；https://www.businesswire.com/news/home/20191014005742/en/Takeda-Agrees-Divest-Select-OTC-Non-core-Assets；《武田制药：仿创驱动的国际化典范》，东风药闻窗，2022-03-06；FiercePharma丨Takeda whittles away costs—and assets—to keep its debt-cutting promises；Aug 01，2019；《【尘埃落定】武田和解艾可拓致癌风波》，米内网，2015-05-04；《武田制药“蛇吞象” 全球十强席位如何坚守》，经观大健康，2018-07-21。扫一扫，申请药渡数据免费试用

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