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同写意20周年大会：中国医药创新未来之路！“意”同创新，穿越周期，赢取未来。7月中旬，苏州金鸡湖畔，让我们与“新药写意人”一起为中国医药创新“同写意”！ “投资创新药企业到底能不能赚钱”这个话题从2023年下半年开始一直被业内人士讨论，在市场最为狂热的2020年和2021年，投资人关注的是广阔的市场前景和激情澎湃的创业梦想，经过时间检验后，这两个投资逻辑都被无情证伪——国内高度竞争的市场环境会把预期的市场规模大幅压缩（PD-1/PD-L1就是经典案例），很多看似激情澎湃的创业梦想实则虚无缥缈（某疫苗企业濒临破产），不能落地并且执行的商业规划只是“镜中花，水中花”。上一轮创业/投资周期中的幸运儿能否在新一轮周期变革中续写辉煌，亦或是就此沉沦，后人哀之而不鉴之，亦使后人而复哀后人也。 在经历3月和4月的财报季后，国内知名Biotech和Pharma都公布了自己2023年年报，有的公司顶住压力，稳步前行；有的公司褪去光环，业绩承压。曾几何时，创新药投资人关注重点在于团队、技术、管线，没有过多在意公司的商业化能力和运营能力。豪华的创始人团队+高端的技术平台+充满想象力的研发管线，足以支撑起一家初创型Biotech数亿美元估值，尽管该公司尚未上市一款产品，但投资，押注的就是公司未来的变现能力。 然而，真的等到产品上市后，大家才发现新锐Biotech的商业化能力与老牌Pharma之间存在一定差距，除了几家具有特色的Biotech——多点开花的百济神州、信达生物；强大License out能力的康方生物、百利天恒、科伦博泰；Biosimilar+创新药实现稳定造血的复宏汉霖；把药卖到国际市场的传奇生物，其他数十家Biotech商业化成绩还有很大的进步空间。 2023年销售额超10亿元的国产1类新药 资料来源：猎药人俱乐部 （注：再鼎医药尼拉帕利2023年销售额为12.21亿元，原图数据有误） 从处方药市场角度来看，抗肿瘤药占据绝对的王者地位，心血管、自免、血液药物各占一席。国内能被称为“十亿人民币分子”的药物凤毛麟角，其中还有2款老药——石药集团的丁苯酞和三生制药的特比澳，相较于2018年至2022年获批的创新药数量，“十亿人民币分子”屈指可数，这与国内创新药需求端支付能力、销售环境、入院政策等因素息息相关。 放眼国际市场，肿瘤、心血管、自免、抗感染、代谢等适应症百花齐放，相较于国内抗肿瘤药独占江山的格局，国际MNC与Biotech在产品的选择与研发上令人深思。未被满足的临床需求与创新药公司以盈利为目的进行产品研发这两者并不矛盾，重要的是尊重行业客观规律，寻找市场中适合自己的生存机会。 2023年全球畅销药TOP10 资料来源：药智头条 让我们探讨Biotech与Pharma的商业化路径差异性，共同探索背后的奥秘。 1 Biotech 新锐Biotech相较于老牌Pharma，普遍存在商业化能力有所欠缺的问题：（1）过高的销售费用占比。创新药销售费用高企问题一直被业内所诟病，国内特殊的销售环境决定了创新药公司在销售费用支出上需要大花心思，如何让公司的每一分销售费用支出带来实际性的经济效益，是Biotech们要重点思考的。相较于90年代末21世纪初就已经搭建好完善商业化团队的Pharma，许多Biotech从0到1搭建自己的销售团队，前进道路上一些挫折在所难免。 （2）产品矩阵缺失问题。除了百济神州、信达生物等头部Biotech有10款及以上商业化产品，大部分Biotech现阶段商业化产品不足5款，有些Biotech甚至只有1款。当然，这也和Biotech成立时间较短，创新药自身研发周期较长，公司研发费用紧缺等因素有关。产品矩阵的搭建，对于志在前行的腰部Biotech来说最为关键，头部Biotech资金较为充足，可以通过自研+BD等方式快速扩充，尾部Biotech资金捉襟见肘，砍完管线后专心做好一款产品即可。怎样把有限的资金发挥出最大的效用，是摆在每一个Biotech CEO面前的大考题。 （3）销售团队稳定性。相较于研发部门和生产部门，Biotech的销售部门人员流动性较强，常常因为公司战略调整而出现大面积裁员的情况，销售团队核心人员的离职势必会给公司带来隐形损失。一个优秀的销售总监能敏锐地捕捉到市场契机，帮助公司打破瓶颈。 资料来源：上市公司年报 注：部分上市公司未披露销售团队具体人数，只能以公开访谈信息推测大致人数。康宁杰瑞/传奇生物的核心产品商业化由外部合作伙伴主导，自身较少参与商业化销售 PD-1/PD-L1是过去5年中Pharma和Biotech的兵家必争之敌，治疗机制清晰、靶点易成药、多适应症开发、生产成本可控等多种因素导致国内几十家药企纷纷布局该领域，在医保谈判的加持下，形成了如今的群雄割据局面，谁都无法做到一家独大，同时后来者也很难抢占先发者的市场。 2023年国产PD-(L)1抗体销售情况 资料来源：药智网 作为PD-1四小龙的百济神州、信达生物、君实生物，在一开始便选择了高举高打的打法，数十亿人民币的融资，A股、港股、美股等资本市场的造势，公司团队从初创期的十几人扩充到上千人，背后离不开资本的支持。尽管百济神州、信达生物、君实生物都未实现盈利，作为知名Biotech，还是为整个创新药行业树立了典范。 百济神州的百悦泽已经成为“”十亿美元分子”的重磅产品，强大的研发实力+专业优异的临床团队+拥有国际化视野的商业团队，最终换来泽布替尼商业化的成功。二代BTK抑制剂中，百悦泽已经成为Best in class，但不代表百济神州可以高枕无忧。未来依然还面临着三代BTK抑制剂冲击（头对头未出结果前，暂无大碍）以及“不讲武德”的仿制药（专利诉讼规避上市）。百泽安、达伯舒在处方药中已经成为“十亿人民币药物”，未来商业化表现值得表现。 作为国内首个获批上市的PD-1产品，君实生物的拓益令人惋惜，拓益占据了天时地利，却在人和上面出现纰漏（商业化团队不稳定）。拓益的实力值得肯定，NMPA批准的第一款国产PD-1，FDA批准的首款来自中国的PD-1（鼻咽癌适应症），国内首个用于肺癌围手术期治疗的PD-1……君实生物是典型的“好产品”+“差销售”的组合，面对百泽安、达伯舒、艾瑞卡甚至后来居上的汉斯状，拓益的商业化显得力不从心。 相较于极度内卷的PD-1/PD-L1，布局双抗赛道的康方生物、康宁杰瑞，却又是另一番光景。单抗看靶点，双抗看平台，作为港股市场为数不多定位双抗公司的Biotech，康方生物与康宁杰瑞在过去一个月中备受瞩目。除去过去一年中开坦尼傲人的销售成绩，康方生物在2024年5月24日迎来高光时刻，尽管在资本市场饱受争议，既开坦尼之后，康方生物迎来自己的第二款双抗产品——依达方获批上市。 当然，开坦尼（PD-1/CTLA-4）和依达方（PD-1/VEGF）的成功，也离不开PD-1这个大靶点。热门靶点更容易诞生重磅产品，是众多Pharma、Biotech押注同一细分赛道的原因。尽管康宁杰瑞KN046-303临床III期失败，但是其在恩维达上的BD操作值得中小Biotech借鉴——恩维达由康宁杰瑞自主研发，2016年起与思路迪医药共同开发，2020年3月30日，康宁杰瑞、思路迪医药、先声药业三方达成战略合作，康宁杰瑞作为原研方负责生产和质量，思路迪医药负责肿瘤领域的临床开发和商业化，先声药业负责产品在中国大陆的独家商业推广。Biotech+Biotech+Pharma的组合，在国内创新药行业并不多见，“抱团取暖”，是BD交易背后的考量。 依靠License in模式快速扩充产品管线的Biotech绝非只有再鼎医药和云顶新耀两家公司，但作为“资本+国际化视野”的代表性典范，再鼎医药和云顶新耀在引进产品的选择上，以及后续临床试验的推进、产品上市后的商业化推广，都有不同寻常的考量。再鼎医药和云顶新耀License in的产品基本上避开了传统意义上的强内卷靶点——EGFR、VEGF、BTK、CD19、BCMA……不可否认，尽管引进的产品都有极高的临床价值，但距离转化为极高的商业价值，仍有一定差距。 从本质而言，License-in的商业模式就像是一种投资，药企想要从一笔生意中赚到钱，就必须引进拥有足够市场空间的产品，扣除首付款、里程碑款项、后续研发支出、商业化支出，余下的钱才是药企的利润。但就国内的情况来看，license in模式不一定能让药企赚到钱。因为将药物从海外高价区引进到低价区，药物的定价往往打上一个巨大的折扣。 例如再鼎医药的卫伟迦，其在美国的价格约为6000美元/400mg/瓶，患者每年的治疗费用预计高达20万美元。而在国内，艾加莫德进入医保后价格降至5608元/每瓶。支付能力的不足导致引进药物给药企带来的回报相当有限。除此之外，后续进行药物研发、建立销售团队，还需要源源不断地烧钱。这对于还没有能自主造血的创新药企来说挑战不小。 或许也正是看到这些不足，再鼎医药开始做起了CSO业务，2024年再鼎医药从BMS手中拿到了明星PD-1药物纳武利尤单抗（O药）的部分大中华销售权益，将获得云南、贵州、广西、内蒙古、新疆、甘肃、宁夏、青海、河北和山西等10个省份的O药销售。这么做的目的就是希望最大限度提升营销团队的效率，摊薄营销团队成本。本土医药市场支付能力的缺口，势必意味着药企简单粗暴的“拿来主义”是行不通的。作为中国license in模式的先驱，再鼎医药和云顶新耀时至今日也依然在持续探索之中。 作为首批最早盈利的Biotech, 复宏汉霖依靠“仿创结合”战略，找到了自己的精准定位，左手biosimilar（汉利康、汉曲优、汉达远、汉贝泰），右手fast follow（汉斯状），丰富生物类似药产品管线、抢先布局商业化链路以及搭建治疗体系或许是复宏汉霖作为一家Biotech能够与罗氏、齐鲁这类大药企同台竞争的关键。 除了已上市的四款生物类似药，复宏汉霖的管线中还有帕妥珠单抗、地舒单抗、达雷妥尤单抗等六款在研生物类似药。相较于复宏汉霖的大开大合，战略相似的百奥泰仍未实现盈利，尽管如此，百奥泰依旧积极出海，将产品带到东南亚市场。 ADC是最近2年最热门的赛道，无论是Biotech还是Pharma，都纷纷下场布局。作为国内首款上市的自研ADC药物爱地希拥有者，荣昌生物的商业化表现差强人意，一级市场+A股+港股的数十亿融资金额没有为公司换来强大的自我造血能力，原因在于其高昂的销售费用以及低效的销售产出。 当然，除了销售产品外，BD交易也是ADC公司的造血利器，科伦博泰/默沙东、百利天恒/BMS都是经典BD案例，科伦博泰与百利天恒的ADC产品都未上市，BD交易能够在现阶段帮助公司渡过资金难关，同时在未来也锁定了国际市场的优质合作伙伴。 传奇生物与药明巨诺都属于国内CAR-T行业第一梯队玩家，前者专注国际市场，选择了强生作为合作伙伴，从临床试验、产品生产再到全球商业化，都有了稳定保障。后者聚焦国内市场，却受到产品生产成本、患者支付能力、产品受众群体等核心因素影响，尚未实现爆发性增长。CGT的商业化逻辑与小分子化学药、抗体药等产品完全不同，单一国内市场的发展很难让创新药公司有所突破，前沿技术降低成本，深耕临床拓宽适应症，布局海外延伸市场，将会是CGT公司下一步的发展方向。 贝达药业、艾力斯、迪哲医药这三家公司都押注了EGFR-TKI这个大市场，贝达药业依靠凯美纳一战成名；后来者艾力斯不甘示弱，艾弗沙大有长江后浪越前浪之势，在红海市场中杀出突围之道；迪哲医药的舒沃哲是肺癌领域首个获中、美双“突破性疗法认定”的国创新药，也是目前全球唯一获批上市的靶向EGFR exon20ins突变型NSCLC的小分子药物。诺诚健华的宜诺凯销售数据尽管没有百济神州百悦泽亮眼，也绝非劣品，其在二代BTK抑制剂中占据一席之地足以证明其实力所在。贝达药业、艾力斯、迪哲医药、诺诚健华都依靠大单品策略在市场中打响第一抢，依靠高效的研发速度抢占大赛道的细分市场份额，是他们的取胜之道。 2 Pharma 相较于挣扎在盈亏平衡线上的Biotech，行业内的老玩家——Pharma的盈利能力让人非常放心，少则数亿元，多则数十亿元的净利润告诉市场——姜还是老的辣。遍布全国的销售团队、稳定的销售费用控制能力、高效的销售产出、多元化的产品矩阵、强大的市场应变能力，是Pharma的取胜之道。 资料来源：上市公司年报 注：一部分Pharma除了医药工业/制药业务外，还有医药商业、医美、医疗器械等业务，在收入端统计中均已剔除 相较于Biotech，Pharma在市场摸爬滚打的时间更长，久经周期考验，有不少Pharma的成立时间都在20年以上，行业的高峰期与低谷期都经历过，多次穿越周期的经历让Pharma面对市场的考验更有底气。仿创结合、多元化转型、License in、及时瘦身、自研扩充等方式是Pharma积极拥抱市场最好的证明。 作为国内最早一批布局创新药的企业，恒瑞转型决心坚定，一直在强化自研及创新基因，持之以恒的高研发投入为其带来了丰厚的回报，17款创新产品陆续进入国内市场，数量位居行业前列。石药集团亦是如此，每年呈双位数增长的研发费用为创新药开发保驾护航。 目前，石药集团已有9款新药获批上市，预计未来5年将有近50款创新药新型制剂药物申报上市。2019-2023年，翰森制药研发投入占比依次为12.91%、14.41%、18.05%、18.09%、20.8%，在创新药研发投入的资金占比丝毫不亚于跨国制药巨头。高额的研发投入换来的是7款创新药的成功获批上市，并搭建了丰富的研发管线。 成功开发上市一款新药不是Pharma企业的终点目标，更好把创新药品销售到患者手中、实现更好的销售业绩才是Pharma企业的综合实力印证。国内Biotech公司普遍都有成为Pharma的梦想，但是在创新药商业化这个巨大挑战面前，越来越多Biotech公司开始认清现实。相反，Pharma企业建立在传统仿制药业务基础上的销售体系成为商业化场景下的巨大优势，能够持续兑现上市创新药的商业价值。 相较于Biotech，翰森制药、恒瑞医药、石药集团等BigPharma企业不缺现金流，也不依赖于BD交易来达成二级市场的上升走势和一级投资人的认可。自研项目的海外授权则是借船出海的策略，因为他们拥有更大、更远的目标——占据海外市场更大的盘子，希望财报中也能出现销售额破10亿甚至百亿美元的超级重磅炸弹，而这些只有“走出去”才有可能实现。能做出新药、能卖好药，有更加健全的研发、生产和销售体系，这是国内Pharma的能力证明，也是基础财富和优势。 与Biotech走在技术的前端、小而美同时具有高风险特性相比，Pharma则更像是一条在海上航行的巨轮，他们在面对新药研发的不确定性时拥有更强的抗风险能力。在当下资本寒冬大背景下，中国创新药行业发展中不同模式下的运营状况似乎能验证这个道理。 Biotech的产品矩阵是“1+n”的组合，大部分Biotech的早期研发资金都来源于一级市场股权融资，有限的资金注定了不是每一个Biotech都能像百济神州那样高举高打，专注在核心产品的开发以及商业化，优先推出一款产品实现商业化取得销售收入，是上市/未上市Biotech都可以考虑的重要战略。当然，部分Biotech擅长研发和临床，对于关键的销售和出海有所欠缺，不妨选择合适的合作伙伴——local Pharma/Biotech、Global Pharma/Biotech亦或是专业的CSO，通过专业化分工解决商业化难题。 Pharma的产品矩阵是“X+n”的组合，Pharma不用像Biotech那样担心核心产品过于单一的问题，Pharma的王牌产品可能有3~5款，可以应对不同领域不同适应症的竞争。然而，Pharma的王牌产品有很多是上市10年以上的“老药”甚至是仿制药，同类竞品冲击随时会到来，持续的研发投入才能让自己不掉队。 滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。寒冬已至，行业出清和玩家洗牌已经在所难免，现在的耀眼明星可能在未来黯然离场，现在的蓄势待发可能在未来声名鹊起，周期变换，换的是不适应游戏规则的玩家，不换的是那些真正有价值，持续为行业做出贡献的优质公司。 参考资料： [1]全球畅销药TOP100.药智头条 [2] 2023年成绩单：销售额超10亿元的国产1类创新药.猎药人俱乐部 [3] 13款国产PD-(L)1销售业绩出炉.药智头条 [4]再鼎模式的问题究竟在哪？医曜 [5]舒沃哲上市四个月卖9128 万，迪哲医药做对了什么？药渡 [6]创新升级，中国BigPharma进展如何？医药魔方 近期直播推荐: