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为什么世界上有的国家长期陷入不发达状态，总是走不出经济落后、制度低效的怪圈？ 对于这个困扰了无数学者的世界性问题，美国经济学家道格拉斯·诺斯用“路径依赖”理论很好地找出了答案，并因此获得了1993年获得诺贝尔经济学奖。 所谓“路径依赖”，指的是事物一旦进入某一路径，就可能对这种路径产生依赖。因为经济生活与物理世界一样，存在着报酬递增和自我强化的机制。这种机制使人们一旦选择走上某一路径，就会在以后的发展中得到不断地自我强化。 “路径依赖”理论被总结出来后，很快就被应用于各个方面，尤其是很多成功企业都曾因“路径依赖”而遭遇重创。在医药行业中，吉利德就被认为是深陷“路径依赖”无法自拔的代表。 回溯吉利德发展历程，主要可以分为四大阶段：序幕（1987年—2000年）、前章（2001年—2013年）、后章（2014年—2018年）、落幕（2019年至今）。每一个阶段的转换都伴随着大额并购的推进，以及核心战略的转移。 图：吉利德历史产品营收及增速，来源：锦缎研究院 大众的传统印象中，吉利德从一家寂寂无闻的创业公司，发展壮大成国际制药巨头，核心关键就在于依靠激进的并购策略屡次突破发展瓶颈。可水能载舟，亦能覆舟。恰恰也正是因为激进的并购策略，导致吉利德连续大手笔并购抗癌企业，但收效甚微，渐渐在肿瘤赛道迷失。 然而，通过复盘吉利德的发展之路，我们发现真正导致吉利德迷失，并不是“并购”这个动作，而是“灵魂人物”的缺失。它不是因为太依赖成功路径了，而是之前的路径已经走不通了。 1 序幕：传奇的开端 20世纪80年代，生物技术全面兴起，引发了美国第一次Biotech浪潮。 1984年初的时候，美国Biotech企业数量不足200家，而十年后的1995年，全美Biotech企业暴增至1300家，仅1991年就有121家Biotech完成上市。美国Biotech的“黄金十年”中，吉利德于1987年正式成立。 能够取得今天这样的成绩，吉利德最该感谢的就是当时美国Biotech泡沫时代。吉利德的创始人叫迈克·奥丹（Michael L. Riordan），虽然是约翰·霍普金斯大学医学院毕业生，但年仅29岁的他还是太嫩了一些。 奥丹成立吉利德时，除了致力于抗病毒目标外，几乎没有任何其他资源，只有6位员工，而且没有一名是顶级科学家。迫于生存压力，吉利德早期只能接一些药企外包的研发工作，直到1990年约翰·马丁（John C. Martin）的到来，才使得吉利德有了将想法落地的方法。 不同于吉利德早期的草台班子，马丁是真正意义上的行业大拿。曾在当时著名的MNC公司BMS进行多年抗病毒研发，后因业务调整而离职。为了能够吸引马丁加入，奥丹几乎将吉利德的一切拱手相让，不仅将研发主导权完全交给马丁，而且还在1996年把吉利德CEO的位置让给了马丁。 马丁之于吉利德，就好像诸葛亮之于蜀汉。正是他倾尽全力的投入，吉利德才能成长为全球一流药企，从这可以看出奥丹“以退为进”的放权激活了吉利德的价值。 在马丁入职后，很快就在1991年主导了与捷克科学院生物化学研究所的合作，获得了一系列核苷酸化合物的权益。虽然这些化合物在当时并不起眼，但却是吉利德崛起的核心根本。 1996年，马丁正式出任吉利德CEO，并立马进行第一次战略转型。虽然吉利德上市的第一款产品Vistide（治疗HIV患者CMV视网膜炎）销售惨淡，但马丁却并未动摇公司在抗病毒领域的信念。随着1997年美国加州大学的一份研究数据的流出，马丁决定全面聚焦HIV药物，为此他分别将研发多年的反义治疗药物出售给Ionis Pharma，将初期的肿瘤产品线出售给OSI Pharma。 美国加州大学流出的这份研究数据，证实了替诺福韦通过皮下注射给药对人具有抗HIV作用。替诺福韦正是当年捷克科学院生物化学研究所研发的化合物，也是马丁主导的第一份对外合作。 尽管替诺福韦被证实对HIV病毒有效，但该化合物却并不稳定，口服吸收较差。为了真正将这款化合物产业化落地，吉利德将替诺福韦分子酯化为替诺福韦二吡呋酯，促使其口服吸收率明显增加，并能提高细胞对其摄取能力。 正是基于这一突破性的研究，吉利德在2001年推出了自己的第一款抗HIV药物Viread，并很快成为爆款药物。上市第一个完整年，就取得2.26亿美元营收，上市头四年总销售额就超过20亿美元。 就当所有人认为吉利德已经达到巅峰时，却并没有想到这仅是一切的开始。 2 前章：HIV的持续迭代 自Viread之后，吉利德依靠鸡尾酒疗法的方式持续迭代了多代HIV疗法，正是不断更新迭代，帮助吉利德确立了抗HIV药物的王者地位。但鲜有人知，吉利德为了建立这套鸡尾酒疗法，曾不惜重注堵上几乎全部身家。 2002年是Viread上市的第一个完整年，得益于Viread的销售爆发及其他药物的增长，吉利德当年现金资产由1.23亿美元增长至6.17亿美元。但这些资金还没有捂热，吉利德就拿出4.64亿美元去收购了Triangle公司，并获得了它的抗艾药物恩曲他滨。 这笔收购的重要意义在于，Viread与恩曲他滨之间能形成良好的协同作用。基于此，吉利德在2004年将Viread与恩曲他滨组合成了鸡尾酒疗法Truvada，该产品不仅能够降低人体内的病毒量，而且还能一定程度上预防健康人群感染HIV，并于2012年被正式批准用于预防艾滋病感染。此后，Truvada完全垄断了艾滋病预防药物市场，2016年年销售额突破35亿美元。 Truvada的成功经验，让吉利德放心大胆地干。2006年，吉利德鸡尾酒疗法再次升级，将依非韦仑、恩曲他滨、替诺福韦“三合一”药物Atripla获批上市。每日只需口服1次，迅速成为畅销药物，2013年达到36亿美元的巅峰销售额。 此后吉利德持续推出“替诺福韦”为基底的HIV迭代鸡尾酒疗法，包括Complera（2011年）、Stribild（2012年）、Tybost（2014年）、Descovy（2015年）、Genvoya（2015年）、Odefsey（2016年）、Biktarvy（2018年）。凭借这些药物组合，吉利德成功在2013年将产品营收额提升至108亿美元，跻身世界一流制药企业梯队。 图：吉利德HIV药物营收一览，来源：锦缎研究院 其中，2018年上市的全新一代“三合一”复方抗艾滋病药物必妥维（Biktarvy），属于72小时艾滋病紧急阻断药，适用于艾滋病初期、急性期、恢复期的治疗。获批上市后不到2年时间，就迅速成为全球处方量最大的艾滋病治疗药物。2023年销售额达到118亿美元，占吉利德总收入的近四成；2024年前三季度 Biktarvy继续保持10%的增速，销售额达到了96.49亿美元。 纵观吉利德的艾滋病治疗药物管线，后一代产品出现基本是在前一代产品专利即将到期，并在仿制药上市前，大力推动患者处方从旧产品转向新产品，新旧产品完美交接。在这种研发战略下，艾滋病治疗药物成为吉利德最重要的收入来源。2023年，吉利德全年产品销售收入269亿美元，其中艾滋病治疗药物的销售额达到182亿美元，占比达到67.7%。 回过头看，正是因为当初4.64亿美元的豪赌，才奠定了后续HIV鸡尾酒疗法持续迭代的基调，这一切均源于当初马丁主导的大手笔并购。 3 后章：又一座金矿 在HIV药物大获全胜的吉利德，并没有停止发展的脚步，而是在抗HIV病毒的基础上进一步延伸至更广阔的抗病毒市场。 Viread既是吉利德HIV药物的基石，同时也是其肝病市场的敲门砖。在获批HIV适应症的6年后，Viread再度获批了慢性乙型肝炎适应症。虽然乙肝适应症仅延续了Viread的销售巅峰，但让吉利德看到了HIV药物与抗病毒药物之间的协同性。 真正让吉利德一战封神的，依然来自一次“豪赌”式并购。2011年吉利德耗资110亿美元收购了Pharmasset公司，获得了其在研的丙肝资产。虽然当时吉利德已经依靠HIV的积累如日中天，但账面现在资产也只有99亿美元。对于收购Pharmasset公司，很多投资者坚决反对，但公司CEO马丁依然力排众议，坚定不移地完成了这笔收购。 姜还是老的辣。吉利德收购Pharmasset公司的交易很快就收到了回报。凭借出色的临床数据，Sovaldi在2013年就开始全面上升，并迅速成为现象级爆款，上市后的第一个完整年，Sovaldi的营收就突破了102亿美元，成为全球放量速度最快的药物之一。凭借Sovaldi的成功，马丁荣获晨星2014年最佳CEO的荣誉。 丙肝主要由丙肝病毒引起，全球共有6个基因型，用数字1-6表示，而Sovaldi能够治疗1-4基因型的丙肝疾病。为了能够全面覆盖丙肝患者，吉利德在Sovaldi的基础上再度应用鸡尾酒疗法，在随后三年中分别推出了第二代产品Harvoni，以及第三代产品Epclusa。其中，Harvoni对1、4、5、6基因型有效，很好地弥补了Sovaldi的不足，而Epclusa更是对全部丙肝基因型均有效。 图：吉利德丙肝药物营收趋势，来源：锦缎研究院 在吉利德布局丙肝药物之前，丙肝药物的治愈率只有60%左右，且有严重的副作用；吉利德布局丙肝药物后，直接将治愈率提升至接近100%。也正是因为疗效太过于出色，使得丙肝患者数量骤减，从而导致公司丙肝营收由峰值的166.4亿美元降至如今的15.37亿美元。 尽管吉利德丙肝业务的营收峰值并不长，但依然是一次值得称道的胜利。这是一次典型“路径依赖”所取得的成功，基于在HIV药物上的经验，吉利德迅速将丙肝市场吃透。 4 尾声：一个时代的落幕 就在吉利德最光辉的时候，传奇缔造者马丁却悄然功成身退。2016年马丁卸任吉利德CEO，2019年马丁卸任公司董事长，从而全面退出了公司的管理工作。 后马丁时代，吉利德管理层看到了企业发展瓶颈，决定全力切入市场更加宽广的抗肿瘤赛道，这一次他们依然延续了曾经的“胜利方针”，继续大手笔地进行并购。 2017年，吉利德耗资110亿美元并购Kite Pharma，将后者CAR-T平台纳入囊肿；2020年3月，吉利德49亿美元收购Forty Seven公司，获得后者CD47单抗药物Magrolimab；2020年9月，吉利德再次豪掷210亿美元并购Immunomedics公司，获得了后者的ADC平台。 然而，一番并购后，吉利德并没有取得理想中的成绩。 并购Kite算是最成功的交易，已经孵化了Yescarta和Tecartus这两款CAR-T产品，然而两款产品2023年的销售分别为14.98亿美元和3.7亿美元，与110亿美元的天价相比并不算成功；Magrolimab更是一个大坑，所有临床都因为副作用而终止，49亿美元几乎打了水漂；Immunomedics公司虽然也给吉利德带来了10亿美元级别产品Trodelvy，却用了四年时间，与210亿美元的并购价格严重不符。 整体来看，吉利德肿瘤赛道的并购就算不是一败涂地，也应属于元气大伤。很多投资者将吉利德的失败归结为“常在河边站哪有不湿鞋”，但实际上吉利德真正的问题是因为“灵魂”马丁的缺失。 无论是最初于捷克科学院生物化学研究所合作，还是两次“豪赌”式并购Triangle公司和Pharmasset公司，都是由马丁所主导，这不是天马行空的随意并购，而是多年来深耕抗病毒赛道的专注带来的成功。马丁离开后，吉利德没有再遵守企业护城河理念，而是想当然地进入到肿瘤赛道的争夺中，要知道当年马丁掌权公司的第一件事就是剥离肿瘤赛道，这些年来吉利德在肿瘤赛道也并没有太多的根基。 从表面上看，吉利德在肿瘤赛道的迷失是因为沉迷于大手笔“并购”；但实质上，真正让吉利德迷失的并非并购这个动作，而是失去了“战略灵魂”约翰·马丁。吉利德真正依赖的成功路径，不是所谓的“并购”，而是马丁。 随着马丁2021年的离世，吉利德的前路又在何方呢？ 同写意媒体矩阵，欢迎关注↓↓↓

近日，吉利德一连披露了一系列裁员计划。 据11月18日释放的最新消息，吉利德将解雇其总部（Foster City）的104名员工，自2025年3月14日起生效。 大约几天前（2024年11月14日），吉利德还宣布将关闭其位于Seattle（西雅图）的办事处，该办事处的75位员工将因此被解雇（2025年1月17日生效）。此外，吉利德还将于2025年年中之前关闭Kite旗下一家位于Philadelphia（费城）的工厂，具体裁员人数未知。 这是吉利德刚刚公布公司第三季度财报后不久才做出的决定，根据这份财报，该季度收入为75亿美元，同比增长7%。前三季度总营收211.85亿美元，同比增长6%。其细胞疗法板块入似乎显示出增长乏力的趋势，2024Q3共计4.85亿美元销售收入，同比去年持平。其销冠CAR-T—Yescarta已经出现了下滑的势头，让人颇为不安。 在去年的大约同一时间段（2023年11月），吉利德对细胞治疗部门进行了约7%的裁员，Kite的首席执行官和研发主管去年已相继辞职。 CAR-T卖不动了 吉利德独具慧眼的BD眼光似乎只在Pharmasset上奏效了一次。 2011年，吉利德以112亿美元收购Pharmasset，获得了丙肝治愈神药—Sovaldi，凭借Sovaldi以及Harvoni的成功，进入全球药企销售额十强榜，赚的盆满钵满。 然而，随着其丙肝神药走下神坛，吉利德不得不开始向其他领域寻求突破，2017年斥119亿美元收购Kite  Pharma便是吉利德转向肿瘤领域的关键举措，让其获得了全球唯二获批上市的CAR-T疗法Yescarta，一跃成为了全球细胞与基因治疗的巨头。 然而，这笔收购并不被业界看好，Yescarta没有带来预期的商业表现。Yescarta 2018年销售额为2.64亿美元，2019年为4.56亿美元，虽然Yescarta的销售额逐年攀升，但总是低于市场预期，与分析师预测的20亿美元相去甚远。此外，Yescarta还一度卷入与时美施贵宝/Juno的专利侵权纠纷，当时有分析师甚至认为吉利德应该剥离Kite。 虽然吉利德是CAR-T商业化方面的佼佼者，也成功拓展了Yescarta的适应症，并往前线推进（三线到二线），但是随着市场竞争的加剧，Yescarta的未来的销售成长的空间还是相对有限。 在吉利德公布的第三季度财报中，Yescarta已经出现销售增长乏力的趋势，2024Q3 Yescarta收入3.87亿美元，同比下降了1%，环比下降7%。第二款上市CAR-T— Tecartus的销售增长看起来也十分吃力，2024Q3 销售额为9800万美元，同比增长了2%，环比下降8%。 迄今为止，这笔巨额收购还未给吉利德带来回血，两款上市CAR-T疗法总共为吉利德带来70.38亿美元销售收入。目前Yescarta还出现销售下滑的势头，Tecartus的销售增长也是十分缓慢，目前看来，距离回本的预期时间还要拉长。 押注BCMA-CAR-T 另外一方面，吉利德也并没有放弃对细胞疗法的布局，吉利德现在把目光重点放在BCMA CAR-T上。 在2022年12月，吉利德与Arcellx达成了合作关系，以2.25亿美元预付款、39亿美元里程碑付款和1亿美元股权投资获得了后者自体BCMA CAR-T（anito-cel）共同开发和商业化权益。 CART-ddBCMA是一款自体BCMA CAR-T，引入了一种名为D域（D-Domain）新的合成结合域来代替传统的scFv作为胞外抗原结合区，其与靶细胞上的抗原接触后，ddCAR能激活T细胞以杀死靶细胞。CART-ddBCMA已获得FDA授予快速通道指定、孤儿药指定和再生医学先进疗法指定。 CART-ddBCMA目前已推进至临床II期（ iMMaine-1，治疗多发性骨髓瘤）阶段。 目前上市的7款CAR-T疗法中，要论销售增长速度，以BCMA CAR-T最为突出，尤其是传奇的Carvykti，三季度销售额2.86亿美元，同比增长87.7%。 吉利德也是加大了对anito-cel的投入，去年11月，以8500万美元预付款以及里程碑付款（未披露）直接买断了anito-cel的美国独家权益，并且再次对该公司进行了2亿美元股权投资。 不止anito-cel，在这个扩大合作协议中，吉利德还对Arcellx另外一个通用BCMA CAR-T项目 ACLX-001行使了开发权益。 最近，Arcellx公布了anito-cel临床II期iMMaine-1最新数据，结果显示，中位随访38.1个时，anito-cel的总缓解率（ORR）为100%，完全环境/严格完全缓解（CR/sCR）为79%。 目前来看，anito-cel主打一个安全性，该临床试验中没有常见CAR-T相关的迟发性神经毒性副作用，且3+ CRS=2% (vs. 5.2%传奇)更低。一些分析师看好这款药物有Best-in-Class的潜力，认为其如果能保持其优势，未来是强生/传奇 Carvytki的有力竞争者。 总结 肿瘤学一直是吉利德最看重的领域，吉利德一直是活跃在肿瘤B&D领域的大买家，但是带来的回报实在是差强人意，肿瘤布局越努力越失望，在CD47、TIGIT这些布局上可谓是苦头吃尽，如今，收购Kite 、Immunomedics获得收入仍然没有回本，对Forty Seven（49亿美元）的收购更是血本无归。 来源：佰傲谷BioValley 作者：gator 商务合作 130 6172 3098 zakk.cui@siqibest.com 点击 阅读原文 了解更多