Furunculosis

01 “2023~2024年度中国药店臻选品牌”发布 蒲地蓝消炎口服液、小儿豉翘清热颗粒、健胃消食口服液荣登榜单  10月20日，“2023～2024年度中国药店臻选品牌”（原“中国药店店员推荐率最高品牌”）隆重发布，济川药业的蒲地蓝消炎口服液、小儿豉翘清热颗粒和健胃消食口服液分别在“感冒药类”“儿童用药类”“胃药类”荣登品牌榜。 据了解，“2023～2024年度中国药店臻选品牌”主要是基于近一年来各个品类药品在零售药店一线店员中的推荐情况。 可以说入选这一榜单无疑反映了大单品在零售渠道的明星地位。 退保潮、闭店潮的行业冷风下，实体药店的日子并不好过，依旧能登上榜单的单品更凸显了中国药店店员推荐率的实打实的含金量。 进入2024年，中国零售药店数量虽然持续增长，但是在政治、经济、政策环境等因素的影响下，实体药店也面临着销售、客流、客单、利润齐下滑的无奈困境。 阔别粗放式发展，医药零售行业走进新阶段的窗口期——无论是“集采”“双通道”政策，还是医保个人账户改革、门诊统筹，亦或是医保飞检、线上线下比价等，实体药店面临的政策压力前所未有。 如何抓住客流？如何实现销售、客单、利润的平稳甚至逆势增长？在人货场的零售场景下，在实体药店、消费者之外，产品成为了个中关键。 哪些产品能缓解医药零售行业的客流焦虑？能携手零售药店走出不盈利，甚至亏损的负增长状态？ 以消费者为中心，聚焦病种的预防与治疗，携手专业化、学术化的品牌医药工业企业，服务好广大的消费者成为零售药店的必选项，也自然能收获药店店员的推荐。 02 零售渠道大单品的修炼秘籍 截至2023年底，全国共有《药品经营许可证》持证企业约68.8万家，其中，全国药店门店总数突破66.7万。 据了解，零售药店中的一线店员对于产品的推荐会综合考虑疗效、知名度、安全性、价格、服用方便性等因素。 而在药店销售表现好的产品也往往具有一定的特点： 如感冒、头痛、消化不良、高血压、糖尿病等常见疾病治疗药物；消费者更信任的知名品牌产品；经过广泛广告宣传的药品；能够迅速缓解症状或有效治疗疾病；副作用较小或可控的药品；价格合理的药品；适用人群广泛，适用于不同年龄段和不同人群的药品等。 此外，能成为一个明星单品的产品还需要给药店带来合理的利润空间，以及能够因为明确的疗效带动消费者的重复购买。 比如，此次登上榜单的蒲地蓝消炎口服液以及小儿豉翘清热颗粒、健胃消食口服液拥有较高的品牌认可度，在细分领域市场占有率位居行业前列。 蒲地蓝消炎口服液 蒲地蓝消炎口服液是济川药业的独家剂型品种，具有清热解毒，抗炎消肿的功效，临床上主要用于腮腺炎、咽炎、扁桃体炎、疖肿等。 根据米内网数据，蒲地蓝消炎口服液在2023中国城市公立医院、实体药店清热解毒类中成药市场占有率分别约为11.6%和7.7％。 济川药业在2023年年报中指出，蒲地蓝消炎口服液在全国城市公立医院市场份额排名第二。 以其临床应用较好的有效性和安全性，蒲地蓝消炎口服液入选由中华中医药学会制定的《全国儿童呼吸道感染中医药防治方案》、国家中医紧急医学救援基地建设项目支持制定的《2023年春季成人流行性感冒中医药防治专家共识》。 据赛柏蓝了解，药店店员喜欢推荐蒲地蓝消炎口服液的原因则主要包括：应用广泛、市场需求大、品牌影响力较好等。 小儿豉翘清热颗粒 小儿豉翘清热颗粒（同贝）源自全国首批名老中医李少川教授行医50年的经典验方，是济川药业旗下儿童感冒药代表药物，独家品种、全国医保药品。 根据米内网数据，小儿豉翘清热颗粒在2023年中国城市公立医院、实体药店儿科感冒中成药市场占有率分别约为44.7%和38.8%，根据济川药业2023年年报，小儿豉翘清热颗粒在公立医院儿科感冒用药市场份额排名第一。 以其临床应用较好的有效性和安全性，小儿豉翘清热颗粒入选由中华中医药学会制定的《儿童流行性感冒中西医结合诊疗指南》、中华中医药学会制定的《中国儿童呼吸道感染防治方案》。 除了品牌认可度和产品的有效性、安全性外，小儿豉翘清热颗粒作为独家品种，被列入国家医保目录，有助于提高其市场渗透率和销售额 。此外，随着儿童用药需求的增加和政策的鼓励，儿科中成药市场持续扩容，小儿豉翘清热颗粒作为儿童感冒药的主流品种，市场需求较大。 健胃消食口服液 健胃消食口服液是济川药业采用专利提取技术，在传统片剂基础上改良剂型，研制出的独家剂型品种、全国医保产品，药食同源，具有健胃消食和促进胃动力的作用，口服液剂型服用便捷。 由于服用方便，适合儿童、老人等存在咀嚼困难的群体，健胃消食口服液销售收入持续增长——2023年，健胃消食口服液在中国城市公立医院健胃消食类中成药市场份额达57.9%，排名第一。 2023年，健胃消食口服液入选由中国中西医结合学会、中华中医药学会、中华医学会联合制定的《儿童功能性消化不良中西医结合诊疗指南》及中华中医药学会指定的《新型冠状病毒感染胃肠功能紊乱中医诊疗专家共识》。 坐拥多个大单品的济川药业也表示，坚持学术推广，在OTC零售终端，济川药业通过OTC管理团队，针对性地开展终端动销，实施OTC门店品种的陈列、宣传和推广活动。 在院外医药零售市场长期看好的背景下，零售渠道的大单品依然充满增长的想象空间。 声明：此篇文章受众仅为医药、医疗等健康产业专业伙伴，仅供医学药学专业人士使用，不针对普通消费大众。

来源：国家不良反应监测中心   编辑：wangxinglai2004 近日，国家不良反应监测中心发布了非处方药转换公示，其中蒲地蓝消炎口服液公示期截止10月27日、枸橼酸铋钾颗粒公示期截止10月26日、芩暴红止咳合剂公示期截止10月24日。 01 蒲地蓝消炎口服液 药品名称：蒲地蓝消炎口服液 公示期：2024.09.27到2024.10.27 规   格：每支装10ml（相当于饮片10.01g） 类   别：甲类 说明书： 蒲地蒲地蓝消炎口服液说明书蓝消炎口服液说明书   请仔细阅读说明书并按说明使用或在药师指导下购买和使用   严格按照用法用量服用，不长期或超量服用，避免与有肝毒性的药物联合使用。   [药品名称]   通用名称：蒲地蓝消炎口服液   汉语拼音：   [成份]   [性状]   [功能主治]清热解毒，消肿利咽。用于疖肿、咽炎、扁桃体炎。   [规格]每支装10ml（相当于饮片10.01g）   [用法用量]口服。一次10ml，一日3次，小儿酌减。如有沉淀，摇匀后服用。   [不良反应]监测数据显示，本品可见以下不良反应报告：腹泻、恶心、呕吐、腹痛、腹胀、口干、皮疹、瘙痒、荨麻疹、红斑、斑丘疹、头晕、头痛、乏力、胸部不适、心悸、食欲不振、肝功能异常、过敏反应等。   [禁忌]   1.肝功能不全者禁用。   2.对本品及所含成份过敏者禁用。   [注意事项]   1.忌食辛辣刺激性食物。   2.用药期间不宜同时服用温热性药物。   3.症见腹痛、喜暖、泄泻等脾胃虚寒者慎用。   4.严格按照用法用量服用，不长期或超量服用，避免与有肝毒性的药物联合使用。   5.孕妇慎用，且应在医师指导下使用。   6.有基础肝病者慎用，如病毒性肝炎、酒精性肝病、脂肪肝、自身免疫性肝病等患者，且应在医师指导下使用。   7.儿童、哺乳期妇女、年老体弱者应在医师指导下使用。   8.高血压、心脏病、肝病、糖尿病、肾病等患者应在医师指导下使用。   9.疮疖较重或局部变软化脓；扁桃体化脓及全身高热者应到医院就诊。   10.服药期间如出现乏力、食欲不振、厌油、恶心、上腹胀痛、尿黄、目黄、皮肤黄染等症状，应立即停药并去医院就诊。   11.服药超过3天，应去医院就诊。   12服药期间症状无缓解，或症状加重，或出现新的严重症状，应去医院就诊。   12.过敏体质者慎用。   13.本品性状发生改变时禁止使用。   14.儿童必须在成人监护下使用。   15.请将本品放在儿童不能接触的地方。   16.如正在使用其他药品，使用本品前请咨询医师或药师。   [药物相互作用]如与其他药物同时使用可能会发生药物相互作用，详情请咨询医师或药师。   [贮藏]   [包装]   [有效期]   [执行标准]   [批准文号]   [说明书修订日期]   [药品上市许可持有人]   名称：   注册地址：   邮政编码：   电话号码：   传真号码：   网址：   [生产企业]   企业名称：   生产地址：   如有问题可与药品上市许可持有人联系。 02 枸橼酸铋钾颗粒 药品名称：枸橼酸铋钾颗粒 公示期：2024.09.26到2024.10.26 规   格：120毫克（按三氧化二铋计） 类   别：甲类 说明书： 枸橼酸铋钾颗粒说明书 请仔细阅读说明书并按说明使用或在药师指导下购买和使用   [药品名称]   通用名称：枸橼酸铋钾颗粒   商品名称：   英文名称：   汉语拼音：   [成份]   [性状]   [作用类别]本品为胃黏膜保护类非处方药药品。   [适应症]用于慢性胃炎及缓解胃酸过多引起的胃痛、胃灼热感（烧心）和反酸。   [规格]120毫克（按三氧化二铋计）   [用法用量]口服，用30～50毫升温水冲服。成人一次1袋，一日4次，前3次于三餐前半小时，第4次于晚餐后2小时服用；或一日2次，早晚各服2袋。   [不良反应]服药期间口内可能带有氨味，并可使舌苔及大便呈灰黑色，停药后即自行消失；偶见恶心、便秘、皮疹、瘙痒。   [禁忌]   1.对本品中任何成份过敏者禁用。   2.严重肾功能不全者及孕妇禁用。   [注意事项]   1.本品连续使用不得超过7天，症状未缓解，请咨询医师或药师。   2.儿童用量请咨询医师或药师。   3.不宜饮酒，因为次枸橼酸铋是乙醇脱氢酶的强效抑制剂（抑制乙醇氧化成乙醛），乙醛过量的典型症状包括皮疹、心跳加快、呼吸急促、恶心和呕吐。   4.服用本品期间不得服用其他铋制剂，且不宜大剂量长期服用。当血铋浓度超过0.1微克/毫升时，有可能导致铋性脑病；过量用药会导致肾功能衰竭。   5.如服用过量或出现严重不良反应，应立即就医。   6.对本品过敏者禁用，过敏体质者慎用。   7.本品性状发生改变时禁止使用。   8.请将本品放在儿童不能接触的地方。   9.儿童必须在成人监护下使用。   10.如正在使用其他药品，使用本品前请咨询医师或药师。   [药物相互作用]   1.牛奶、水果、果汁和抗酸药可干扰本品的作用，不能同时服用。   2.与四环素同服会影响后者吸收。   3.如与其他药物同时使用可能会发生药物相互作用，详情请咨询医师或药师。   [药理作用]本品主要成份是三钾二枸橼酸铋。在胃的酸性环境中形成弥散性的保护层覆盖于溃疡面上，阻止胃酸、酶及食物对溃疡的侵袭。本品还可降低胃蛋白酶活性，增加粘蛋白分泌，促进黏膜释放前列腺素，从而保护胃黏膜。另外，本品对幽门螺杆菌（HP）具有杀灭作用，因而可促进胃炎的愈合。   [贮藏]   [包装]   [有效期]   [执行标准]   [批准文号]   [说明书修订日期]   [药品上市许可持有人]   名称：   注册地址：   邮政编码：   电话号码：   传真号码：   网址：   [生产企业]   企业名称：   生产地址：   邮政编码：   电话号码：   传真号码：   网址：   如有问题可与药品上市许可持有人联系   （注：本说明书范本原则上不得删减，如原批准说明书的安全性内容较本范本内容更全面或更严格的，应保留原批准内容。） 03 芩暴红止咳合剂 药品名称：芩暴红止咳合剂 公示期：2024.09.24到2024.10.24 规   格：100ml 类   别：甲类 说明书： 芩暴红止咳合剂说明书  请仔细阅读说明书并按说明使用或在药师指导下购买和使用   严格按照用法用量服用，不长期服用。   [药品名称]   通用名称：芩暴红止咳合剂   汉语拼音：   [成份]   [性状]   [功能主治]清热化痰，止咳平喘。用于痰热壅肺所致急性支气管炎及慢性支气管炎急性发作。   [用法用量]口服，一次10毫升，一日3次，或遵医嘱。   [不良反应]监测数据显示，芩暴红止咳制剂可见以下不良反应报告：腹泻、恶心、呕吐、腹部不适、腹痛、口干、瘙痒、红斑、皮疹、头晕、头痛、心悸、失眠、局部麻木感、过敏反应等。   [禁忌]对本品及所含成份过敏者禁用。   [注意事项]   1.如有轻微沉淀物，服用前摇匀。   2.忌食辛辣刺激类食物。   3.支气管扩张、肺脓疡、肺心病、肺结核患者出现咳嗽时应去医院就诊。   4.扁桃体有化脓或发热体温超过38.5℃的患者应去医院就诊。   5.严格按照用法用量服用，不长期服用。   6.高血压、心脏病、肝病、糖尿病、肾病等患者应在医师指导下服用。   7.症见稀白痰证属痰饮者不宜服用，慢性虚咳患者不宜服用。   8.老年人慎用，且应在医生指导下服用。   9.过敏体质者慎用，脾胃虚寒者慎用。   10.服药3天症状无缓解，或症状加重，或出现心悸等新的症状，应去医院就诊。   11.请将本品放在儿童不能接触的地方。   12.如正在使用其他药品，使用本品前请咨询医师或药师。   [药物相互作用]如与其他药物同时使用可能会发生药物相互作用，详情请咨询医师或药师。   [贮藏]   [包装]   [有效期]   [执行标准]   [批准文号]   [说明书修订日期]   [药品上市许可持有人]   名称：   注册地址：   邮政编码：   电话号码：   传真号码：   网址：   [生产企业]   企业名称：   生产地址：   如有问题可与药品上市许可持有人联系。

当一半国人都可能患有的疾病，碰上国民形象深入人心的中药药膏，“有钱就买点”的优质标的马应龙应运而生。然而，当“痔疮药一哥”马应龙想要头戴这顶高帽进军大健康，似乎有点玩不转。 资深分析师：鱼梁 编审：苏叶 曾经的九安医疗，如今的香雪制药，似乎都在考验投资者的运气。运气到了，及时卖出，赚得盆满钵满，概念风口一过，可能就砸手里了。 然而有这样一类医药股，除非黑天鹅降临，或是自己作死，靠着市场需求和多年积累，总能让投资者赚到“温饱钱”。 马应龙就是这样一家药企。“十人九痔”的说法流传至广至深，可能你没见过身边人买马应龙，但马应龙的销量就是连年增长，营收5年复合增长率7%，净利润5年复合增长率20%。 来源：同花顺 值得一提的是，我国的制药行业，多数赛道常年被头部大药企与跨国药企瓜分主要市场。然而，在痔疮这一赛道，马应龙不仅连年增长，构建了核心生态圈，主要的零售市场份额占比还高达40%。甚至品牌成为了“痔疮”的代名词。 然而，这样一家开创了自己独特赛道的龙头公司，在多元业务转型时却一直不尽人意，曾经的优势更是难以复制、扩围。马应龙为什么很难再造类似痔疮赛道的第二曲线？CM10医药研究中心将从行业稀缺值、财务健康度、业务健康度、综合建议，来一一回答。 痔疮药一哥炼成 作为400多年传承的眼药老字号，马应龙现在无论是业绩主力，还是品牌知名度上，却都已经与“痔疮药”挂钩。 不得不说，现在提到马应龙，大家的反应几乎都是“那个做痔疮药的”。 然而，谁能想到，这家在痔疮领域偏安一隅的中药企业，5年净利润复合增长率能超过20%，成为二级市场投资者们“有钱就买点”的优质标的。 在雪球，甚至有投资者将马应龙比作医药赛道的苹果公司：“按照现在马应龙的利润增速，回报率跟苹果公司差不多，马应龙的生命周期可能比苹果公司还长，而且市值小，还有美妆、眼霜等其他爆点的可能性，所以买苹果公司不如买马应龙。” 比喻虽然颇具调侃意味，但从基本面来看，马应龙的资质确实不差——市场规模庞大的赛道，手握独家产品，全产业链筑起护城河，长期保持稀缺地位。 1、市场规模庞大的赛道。我国的痔疮赛道其实一直被公认为呈现“一高两低”的特征。 高指的是，我国其实是全球痔疮发病率最高的国家。一份公开流行病学调查结果显示，我国人群中肛肠疾病的总发病率为59.1%，其中痔疮的发病率最高，为51.56%，占所有肛肠疾病的87.25%。同时，痔疮还伴有患病率随着年龄的增加而升高的特征，其中35-59岁年龄段患病率最高。由于超高发病率，我国民间流传有“十人九痔”的说法。 虽然我国人群痔疮发病率高，但就诊率和认知度仍然偏低。来自中华中医药学会肛肠分会的流病调查结果显示，横跨31个省(自治区、直辖市)的7万例样本人群肛肠疾病患病率达50.1%，患者认知率48.1%，而患者就诊率仅28%。 高患病率构成了痔疮治疗市场的庞大基数，而偏低的就诊率和认知度则拉高了院外市场的份额。其中，2023年零售终端痔疮类药物销售额为23.2亿元，5年复合增长率为5.5%；医院终端痔疮类药物销售额为14.0亿元，5年复合增长率为8%。 此外，在治疗选择上，痔疮通常来讲包括多种治疗方法：保守治疗、器械治疗和手术治疗。其中由于“病耻感”的存在，保守治疗常常是患者的第一选择，传统中药膏也就成了最常用的治疗方式。公开数据显示，2021年痔疮中成药占痔疮用药市场规模的84.3%，超过化学药占比的5倍。 2、百年老字号，手握独家产品。从发病原理来讲，痔疮通常被称为肛门和直肠静脉曲张，是指肛门和直肠下段内部及周围血管的扩张和膨胀。因此，痔疮基础用药几乎都从活血消肿用药演化而来。马应龙最为“出圈”的产品马应龙麝香痔疮膏就是如此。 马应龙的历史可以追溯到明朝万历年间，是拥有四百余年历史的中华老字号企业。河北定州(今定县)中医马金堂首创“定州眼药”，继承者马应龙将其更名为“马应龙定州眼药”，马应龙传人至今已历十四代。 定州眼药的八宝名方，顾名思义，即包括麝香、牛黄、琥珀、珍珠、冰片、炉甘石、硼砂、硇砂等八味中药，具有“清热解毒、活血化瘀、消肿止痛、祛腐生肌”的功效。 上世纪80年代初，马应龙发现公司的眼药产品用于外伤、痔疮、疖肿等疾患处也有优异疗效，便对药方进行了改进，研制出了独家品种马应龙麝香痔疮膏。 这还不止，马应龙的痔疮产品已经形成庞大产品矩阵。截至目前，马应龙已经基于马应龙麝香痔疮膏形成了中成药栓剂麝香痔疮栓，针对痔疮急性发作的化药地奥司明片，中成药发炎用药痔炎消片，以及痔疮术后用药金玄痔科熏洗散。产品横纵覆盖内疮、外疮、混合痔，内疮症状等级囊括I度到IV度。 值得一提的是，马应龙的马应龙麝香痔疮膏、麝香痔疮栓发明专利其实已经在2022年下半年专利到期，但其制备方法、研配工艺仍然是独家秘方，因而市场份额依旧保持上升活力。 “大赛道+独家产品+完备产品线”的组合，最终取得的结果是马应龙在痔疮药零售市场份额一年更比一年高。到2023年，其市场份额已经高达42.55%，成了无可比拟的存在。而在院内市场，马应龙也常年维持较高市场份额，与正大天晴、施维雅等龙头企业其实呈现出平分天下的特征。 3、品牌变“标签”。值得一提的是，马应龙还作为唯一痔疮类产品，入选了被感冒、咽炎类OTC药品“霸占”的2022年度中国非处方药黄金大单品名单。 马应龙的品牌形象的构建过程，可以说是每一步都与“痔疮”做捆绑。在营销行业，马应龙曾经的品牌负责人还以“挖掘口碑——创意表现——传播扩散”的传播公式成为写入教科书级别的营销案例。 例如马应龙的品牌部门发现，用户经常把痔疮膏和火锅、辣条等辛辣食品联系在一起。于是，马应龙曾和小龙坎、大龙燚等知名火锅品牌开展了多次“吃火锅送痔疮膏”的合作。 4、全产业链筑起护城河，长期保持稀缺壁垒。 如果从竞争格局反推，面对荣昌的痔疮栓、葵花的熊胆痔灵膏、云南白药的痔疮膏等销售能力强悍的OTC对手，再加上正大天晴、杨森、施维雅等院内布局广阔的国内外大药企，马应龙能有今天的市场地位，并非单纯靠产品，一朝一夕就能做到。 诚如上述所言，痔疮类疾病具有“一高两低”的特征，并且患者常常带有“病耻感”。因此药企销售不仅需要推出疗效优、方便实用的产品，还要在学科建设、医生教育、疾病照护、患者教育上多方发力。也就是又要在院内着手规范诊疗，又要让患者意识到需要治疗、敢于治疗。 马应龙市场份额的占领过程，即给这类疾病的生态建设提供了模范样本——以独家产品的产品力为核心，辅以医药商业、医疗服务业务共同形成协同作用。 在学科建设和临床教育（包括医生教育和疾病照护）方面，针对痔疮患者较为集中的县域医院，不仅做到了全国范围高度终端覆盖率，还与医院共同推进肛肠诊疗中心共建项目，在肛肠专科标准化建设、肛肠诊疗技术系统培训及规范、疑难病远程会诊等方面为县级医院提供全方位服务。 同时，马应龙的医疗服务业务，也配合公司在肛肠学科的布局，积极打造肛肠学术交流平台和马应龙肛肠连锁医院，为专家与医护人员建立链接平台。 来源：马应龙2023年年报 在患者服务与教育方面，马应龙还打造了“小马医疗”健康云平台，针对患者的“病耻感”，照护患者隐私，将患者诊疗与医生的链接放到线上。该平台既能为患者提供科普教育，还能提供体检咨询、在线诊疗等服务。 此外，在供应链方面，马应龙还拥有马应龙大药房运营和深耕在湖北省的区域物流，有效控制了供应链成本。 渠道变革后的波动期 不过，作为中药类OTC产品的药企，马应龙也未能逃开被经销商“背刺”的命运：一方面，由于中药材的农副产品属性，价格呈现周期性波动，因此马应龙的主要中成药产品价格也会受到药材价格波动的影响，这也就导致下游经销商会提前“囤货”。 另一方面，OTC产品的品牌力是市场份额的主要影响因素之一。当品牌力与企业渠道管理的杠杆失衡，就会致使下游经销商囤货，以低价换取市场份额的问题产生。 当中药材价格波动的影响与零售市场经销商压货的命运同时降临，即使是构建较为成熟生态圈的马应龙，也直呼“受不住”。 最直观的体现就是，应收帐款金额和周转天数，以及应付账款金额和账期此消彼长的变化，每年调一调，回款就能改善些，落在净利润现金含量指标上也能从小于1到超过。从2019年到2023年，马应龙应收账款从1亿元到接近2.5亿元；周转天数也翻倍延长到28天。虽然这在整个行业不算什么，但对马应龙自己来说有调整的空间。 结合马应龙对此的解释——销售规模扩大、医保结算周期等影响所致。其实也暗示出下游经销商大量囤货给公司带来的困扰。 当然，马应龙的反应其实十分迅速。2021年到2023年，马应龙就逐渐针对经销商囤货以及低价抢占市场的行为做出了针对性变革。 针对经销商，马应龙采取了“核心品种品规归拢渠道，减少渠道一级经销商合作数量”的方式。简单来讲就是归拢渠道，从马应龙的角度主动给经销商重新“分级”，设置特约经销商。在渠道归拢后公司只需把控特约经销商的回款，回款难度下降，从而规范市场秩序。 针对低价抢占市场的行为，除了归拢渠道，马应龙还采取了数字化营销方式的升级。通过上线流向直连系统、“码上稽查”APP、启动 400 客服平台等数字化手段，及时监测下游价格与全渠道销量，防止扰乱市场的行为发生。 根据马应龙的财报统计，销售改革的成果在2023年年底就已经显现，到年底，公司的应收账款及应收票据金额较年初下降35.83%，存货金额较期初减少22.41%，经营性现金流净额同比大幅提升。 而在业绩层面，马应龙在2023年的渠道调整、清理库存等工作的影响致使占据公司业绩超三分之一收入的治痔产品收入下滑，公司整体营收净利润双跌。不过，到了2024年Q1，渠道调整就已经发挥作用，马应龙的收入与净利润就重回两位数高速增长水平。 当然，马应龙能够及时对经销商扰乱市场的“背刺”行为做出反应，也离不开其医药工业与医药商业、医疗服务所结合带来的组合效应，以及公司销售人员的有效管理。 几个数字就是最直观的体现——在A股中药板块70多家上市公司中，营收排位第27的马应龙，2023年人均创利15.38万元，排位第18，远超营收是马应龙10倍，甚至20倍的华润三九、太极集团等OTC大户。 再造第二曲线的难度 在痔疮产品上销售玩得风生水起，马应龙自然不甘于单一赛道，早在10年前就释放出了向大健康产业发展的信号，同时也在持续发力其传承百年的眼科赛道。 但显然，无论从收入角度，还是销量角度，转型多年的马应龙似乎仍不尽人意。例如在2023年，在其他领域的丰富产品布局加起来还不足治痔产品收入的一半。 来源：马应龙2023年年报 再比如在眼科领域，马应龙入选“国家非物质文化遗产名录”的眼药，其实早在2009年就被研发成马应龙的第一款“去黑眼圈”八宝眼霜。截至目前，马应龙形成了针对眼袋型、眼纹型、紧致型、男士多效型等多种款式的“八宝”系列产品。 有意思的一组对比是，在某电商平台，2016年某知名国货品牌的眼霜收入约为1.08亿元，公开数据估算马应龙眼霜收入彼时约为2.44亿元。而到了2023年，前者的月销量已超过20万，而马应龙远不及前者。 当然，问题的影响因素多种多样，但离不开马应龙的品牌切割不利。 诚如上述所言，“挖掘口碑——创意表现——传播扩散”的品牌传播模式确实为马应龙塑造了在痔疮赛道深入人心的品牌形象，但也正是因为与“痔疮”过于紧密的捆绑，导致品牌效应难以在眼科以及大健康赛道形成接力。 品牌集成效应最著名的品牌“999”，其推出的三九胃泰、999感冒灵、999皮炎平、999小儿氨酚、999正天丸等产品，能够形成协同效应是因为在疾病领域相近。相反，钟睒睒旗下养生堂品牌与农夫山泉，就做了切割，前者在美妆、保健赛道发力，后者则是饮用水知名品牌。 回到马应龙，消费者能接受百年传承的“八宝”作为眼霜品牌，但当“八宝”前面再加一个“马应龙”呢？通俗来讲，就算与痔疮膏同配方的眼霜上有“奇效”，但作为人际传播效力最高的护肤赛道，再厉害的作用或许也难掩痔疮赛道“病耻感”的隐形威力。 有意思的是，在2023年的一场“国货相亲大会”上，马应龙曾被三十多个品牌抱团“孤立”，拒绝联名。该消息还曾登上热搜榜单。确实，当瑞幸遇上茅台，九块九平价咖啡与酒中奢侈品的碰撞是“1+1>2”的教科书式销售，但任何美妆也好，护肤也罢，只要碰上痔疮概念，哪家的营销总监可能都不想来冒这个险。 “  任何伟大的变革都是痛苦的。我们已经见证了，诸多仿制药企走向创新药企历经的黑暗与迷茫岁月。我们已经看见了，一些蜕变，和新价值的诞生。E药经理人旗下CM10医药研究中心致力于上市公司的价值发现、挖掘与诊断。” 如感兴趣请进入资本群交流 微信：MJesie 免责声明：本文章是基于上市公司的公众公司属性、以上市公司公开披露的信息（包括但不限于临时公告、定期报告和官方互动平台等）为核心依据的独立第三方研究；CM10医药研究中心力求报告(文章)所载内容及观点客观公正，但不保证其准确性、完整性、及时性等：本报告(文章)中的信息或所表述的意见不构成任何投资建议，CM10医药研究中心不对因使用本报告（文章）所采取的任何行动承担任何责任。 一审| 黄佳 二审| 李芳晨 三审| 李静芝 精彩推荐 CM10 | 集采 | 国谈 | 医保动态 | 药审 | 人才 | 薪资 | 榜单 | CAR-T | PD-1 | mRNA | 单抗 | 商业化 | 国际化 ｜ 猎药人系列专题 | 出海 启思会 | 声音·责任 | 创百汇 | E药经理人理事会 | 微解药直播 | 大国新药 | 营销硬观点 | 投资人去哪儿 | 分析师看赛道 | 药事每周谈 | 医药界·E药经理人 | 中国医药手册 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