Shanghai Kaibao Xinyi (Xinxiang) Pharmaceutical Co., Ltd.

拿着旧地图找不到新大陆，暴雷的保健品一哥还没从上个“时代”里走出来。市场给予其悲观的预期，连他自己也无法用过去的逻辑测算出最坏的时刻何时会到来。 资深分析师：摩   西 编审：苏   叶 一个巨头的倏然“失势”，必非偶然事件。既是他自身战略战术的失策，某种程度上，也暗示了行业的某一天平已开始失衡。 中国最大的保健品上市公司，“暴雷”了。 汤臣倍健，前三季度营收57.34亿，同比下降26.33%；净利润8.69亿，直接腰斩（同比-54.31%）。三大主品牌收入，全部下跌约30%，线上线下两条渠道营收，都出现超20%的下滑幅度。 上市13年，汤臣倍健一直在跑。在所有保健品上市公司中，他是增长最稳也最快的那家——盈利能力稳居第一梯队，规模领先、利润率领先、市占率领先。 中国保健品本身就是极难高度集中的市场。一哥的戛然而止，某种意义上，宣告了过去40多年保健品高举高打高增长的时代，已经结束。 国内保健品行业经历了广告营销、会议营销、直销、药店商超渠道、线上直营等多种模式和渠道的变迁组合。几乎将这些模式渠道走了个遍的汤臣倍健，对行业认知最清醒，但自身调整反倒最不灵活，可能因为盘子大：既要保基本盘，又要拓新局，攻守之间失衡，俯仰之间或失焦。 而当一哥都滑铁卢，保健品行业的逻辑，未来如何才能成立？健康消费领域看中的又究竟是什么？带着问题，CM10医药研究中心将从行业稀缺值、财务健康度、业务健康度、综合建议等多个方面，来一一回答。 来源：百度股市通，汤臣倍健去年7月来股价走势 缺产品力 汤臣倍健，成立于1995年，2002年将膳食营养补充剂（VDS）引入中国市场，2010年上市。早前聚焦非直销渠道起家，乘上连锁药店扩张东风，后转型发力线上。多年来，这家龙头一直持有第一梯队的净利率和毛利率水平，且放至整个快消品行业也是居于前列，品牌溢价与产品定价主动权较高。 从上市之年开始，汤臣倍健营收从3.46亿元涨至2023年的94.07亿元，年复合增长率近30%。13年时间，他营收翻了27倍，净利润翻了19倍，市场份额一路升至国内第一，在其身后是安利、健合、无极限、东阿阿胶、康宝莱，GSK等国内外营养及医疗健康企业。 2024年，外部环境严峻，消费降级，汤臣倍健给出谨慎的预期：营收同比实现个位数增长。如果顺利，今年收入破百亿不是问题。 但现实还之暴击。 今年前三季度，汤臣倍健总营收没有超过60亿。Q1-Q3同比降幅依次扩大：Q1为-14.87%，Q2为-20.93%，Q3为-48.76%。按往年收入呈现的季节性规律，从Q1到Q4逐季下降，公司Q4业绩难言可观。今年到百亿，几乎不可能，且市场预计明后年或会更糟。 首要大跌眼镜的，是产品表现。 今年是公司聚焦产品创新升级和品牌建设之年，尤其明星产品“蛋白粉”与“健力多”（约占收入30%）迎重大升级。对于蛋白粉，一在线上推出“星钻”蛋白粉，属高端系列，对标年轻或有增肌需求等群体；二在线下渠道推出“金装”与“白金”蛋白粉，定位较为广泛，价格相对亲民。对于健力多，新添加透明质酸钠等成分，提供更全面关节养护方案。同时，主动调整部分盈利能力较差的产品。 来源：汤臣倍健官网 但销售实绩不佳。三大主品牌收入皆呈现两位数负增长：“汤臣倍健”31.94亿（同比-29.2%）；“健力多”6.98亿（-29.9%）；“lifespace”国内产品收入2.71亿（-29.55%）。 从实绩反映出，在外部需求本就疲软的境况下，产品力不抗打，迭代升级速度进程迟滞。 经典营销“4P”理论中，产品排在首位。汤臣倍健董事长梁允超也提到“产品才是消费品牌的终极密码，必须创新”，但认识和做到是两回事。 好的产品力的实现，前提是有明确的用户定位，合适的价格，匹配到合适的渠道，实施相对应的促销策略。 有业内人士评论，汤臣倍健在主品牌目标人群定位宽泛，品牌形象又相对传统，部分子品牌定位模糊。这些年过于追求品牌年轻化，频繁在一些综艺做广告，但效果却不太理想。 归根结底，产品力不足背后是创新力受限，导致产品同质化现象较为严重，在市场竞争中缺乏差异化优势。这当然与长期低密度的研发投入有关，汤臣倍健2023年研投占比不足2%。 在渠道与营销上，汤臣倍健也“露怯”了。 “货盘不脱钩”+渠道失利 10年前，20年前，无人质疑汤臣倍健的渠道建设和销售能力。 2002年，汤臣倍健将膳食营养补充剂系统引入中国非直销领域，开始布局线下药店渠道，利用“专柜+营养顾问”的销售模式，强化消费者品牌认知。这在当时是一个大胆的决定，毕竟当时的竞争对手都专注于传统保健品，模式采用直销。 独辟蹊径的效果非常好，2002-2013年，汤臣倍健开启了10年之久的高速增长期，2007-2013年归母净利润年复合增长率高达80%。 2015年，公司进军线上市场，培育线上业务板块，2017年起开启“大单品+电商品牌化+跨境电商”策略转型。这也是随着行业大趋势而走。不过，汤臣倍健线下渠道收入仍占境内营业收入八成。 双渠道发展后，汤臣倍健形成了以下模式： 线下渠道，经销模式。通过经销商或公司直供给药店、商超等零售终端，再由零售终端销售给消费者； 线上渠道，“经销+直营”模式。（1）产品通过分销（经销）商或公司直供给阿里、京东等电商平台，再由第三方店铺或平台自营销售给消费者。（2）部分销售采取直营模式，通过在线上电商平台开设品牌旗舰店或自建站直接将产品销售给消费者。 但自去年以来，渠道已经发生激烈变革。2023年，据中康CMH零售市场数据，VDS线上渠道占比超半壁江山，药店不足20%，现代商超比例低至2%以下。 并且药店形势越发严峻，一来是线下刷医保管理趋严且常态化，二来药店进入扩张后的存量整理阶段，自身难保。 这意味着，汤臣倍健想要保住基本盘，很难。今年前三季度，汤臣倍健线下渠道31亿元，降幅29%；值得重视的是Q3冲击最猛，下滑幅度超过60%。 不过汤臣倍健早有心理准备，早前称要全面发力线上，对标行业的线上渠道渗透率（56%）。 一哥没大意，但却失意了。今年线上，汤臣倍健更是吃了一记哑炮。从成绩上看，前三季度线上渠道实现收入26亿，降幅23%；Q3持续萎缩31%。 虽然比线下好一些，但打脸的是，不仅没实现年初“对标行业线上渠道渗透率目标”，还没跑过行业整体。从中康的数据来看，今年保健品线上渠道呈现双位数增长，作为一哥却逆势萎缩，汤臣倍健恐怕也不好受。 那问题到底出在哪里？ 一方面是外部冲击，确实卷的人更多了。线上新品牌层出不穷，且营销花样百出，多个品牌都选择了降价促销；加上消费渠道愈发分散，且私域直播冲击（花钱投流，没有平台抽佣）强烈，无法避免卷入线上的价格战。 另一方面是自身渠道维护能力变弱，造成的价格体系问题。 由于保健品市场相对还在增长，吸引众多代理商，不同渠道的价格策略也会造成价格差距，窜货的问题也会造成线上价格的不统一。“价格体系混乱，串货太严重，找到串货源头又罚经销商，乱价严重，但公司整治力度似乎有待改进。”有业内人士这样表示。 销售策略“踩坑”+转化不佳 有些无奈的是，汤臣倍健知道线上渠道要发力，但转化不及预期，更深层次的反映是渠道建设过渡没适应，以及后续的促销策略不利。 要知道，今年线上渠道整体在增长，实际大多由兴趣电商驱动，抖音中小品牌、跨境电商表现好于货架电商传统品牌，而以淘宝、天猫、京东为代表的传统电商增长相对乏力。 但早前，汤臣倍健培育线上业务主战传统电商平台，现在对新兴趣平台的运营模式（与传统电商成交模式的底层逻辑不同）仍在探索，纵使意识到要进一步优化费用投放模型，重新梳理旗舰店和分销系统的组合策略，强化抖音盈利能力，但前三季度投入较为谨慎保守。 其实步子谨慎的初心是好的，原是为了强品牌战略，信息流投放更加侧重于品牌曝光，在增长较快的兴趣电商渠道控制超头投入，另一边增加传统电商平台的外部引流投放。 但关键问题在于，按此策略去做营销，相关转化并没有达到预期，财报里收入、利润等数字就是最好的说明，这说明线上营销投入思路或模型需要改进，而改进又需要时间去验证。 而在改进之前，过渡依赖营销的问题，已明显侵蚀到利润。 汤臣倍健长期以来在营销上投入巨大，销售费用逐年增长，且费用率居高不下。财报显示，其销售费用从2019年的16.5亿元攀升到2023年的38.59亿元，2022年销售费用率已经突破40%。 现下，其销售费用已经基本控制住了，上半年销售费用几乎与去年同期持平（18.22亿元），但销售费用率仍在增长，前三季度为42.33%。原因是销售费用的投入，并没有带来与之匹配的增长，反而在下降，进一步推高了销售费用率。 来源：国元证券，汤臣倍健财务预测 再次说明了，电商策略没有跟上。解构销售费用，占绝对大头的是广告（上半年就花了5.22亿），主要用于综艺投放、线上广告以及策划制作费用。Q3微调策略，明显调低广告费和市场推广费。 利润更是不用提。前三季度，其归母净利润急剧下滑至亏损状态：Q1为 7.27亿（-29.43%），Q2为 1.65亿（-68.12%），Q3为-2242万（-106.3%）。 同期，毛利率下降至67.93%，净利率（15.04%）较上年跌了4个百分点。 满屏负数，难言乐观。 有意思的是，汤臣倍健还想要激活经销商团队，提升服务力，重拾经销商优势，但在经销商上的优化暂未发挥较好效果。截止今年上半年，公司经销商数量为862家，较2023年底减少了131家。拉长时间线，其经销商数量逐年减少，减少原因，一肯定是优化，二是渠道整合，三是产品销售策略的调整。但目前，其经销商的调整并没有伴随销售效率优化、及销售收入提升。 消费环境持续快速变化下，调整归调整，未来归未来，目前看不到一哥接下来有多大的确定性。新旧产品迭代，意味着有一定的培育期，未来是否重拾涨势有不确定性。也许现在是最坏的时刻，也许还不是。但加快产品迭代，适应渠道和营销方式转变肯定没错。 结语 年初《2024汤臣倍健董事长致股东信》中，董事长梁允超说“在新局面，新周期里，摧毁就在一念之间。”认知清醒，结果一语成谶。可怕的是，董事长说“产品才是消费品牌的终极密码”“营销是好产品的放大器”，然从去年Q4开始，其盈利能力滑坡相当厉害，每季度财报都是对汤臣倍健产品力和营销策略的双打击，同时股价一而再地创新低，现较2021年巅峰时期已缩水6成。 更雪上加霜的是，汤臣倍健其实一直在战略战术、思想高度上有高度的悟性和反思能力。简而言之，知道怎么做，但被套在历史沉淀的经验里；不是不知改变，而是还没有找到一条合适的路径。 “  任何伟大的变革都是痛苦的。我们已经见证了，诸多仿制药企走向创新药企历经的黑暗与迷茫岁月。我们已经看见了，一些蜕变，和新价值的诞生。E药经理人旗下CM10医药研究中心致力于上市公司的价值发现、挖掘与诊断。” 一审| 黄佳 二审| 李芳晨 三审| 李静芝 精彩推荐 CM10 | 集采 | 国谈 | 医保动态 | 药审 | 人才 | 薪资 | 榜单 | CAR-T | PD-1 | mRNA | 单抗 | 商业化 | 国际化 ｜ 猎药人系列专题 | 出海 启思会 | 声音·责任 | 创百汇 | E药经理人理事会 | 微解药直播 | 大国新药 | 营销硬观点 | 投资人去哪儿 | 分析师看赛道 | 药事每周谈 | 医药界·E药经理人 | 中国医药手册 创新100强榜单 | 恒瑞 | 中国生物制药 | 百济 | 石药 | 信达 | 君实 | 复宏汉霖 ｜翰森 | 康方生物 | 上海医药 | 和黄医药 | 东阳光药 |  荣昌 | 亚盛医药 | 齐鲁制药 | 康宁杰瑞 | 贝达药业 | 微芯生物 | 复星医药 ｜再鼎医药｜亚虹医药 跨国药企50强榜单 | 辉瑞 | 艾伯维 | 诺华 | 强生 | 罗氏 | BMS | 默克 | 赛诺菲 | AZ | GSK | 武田 | 吉利德科学 | 礼来 | 安进 | 诺和诺德 | 拜耳 | 莫德纳 | BI | 晖致 | 再生元

医药销售渠道正在悄然而坚决地改变。 中康CMH数据显示：今年1-7月，零售药店（含O2O）销售规模同比出现负增长，电商B2C规模却同比增长9.4%。互联网正在为中国医药零售带来前所未有的新动力。 消费者很早就习惯于在网上检索健康问题，小到日常用药怎么选，大到肿瘤药PD-1哪款效果好。但是，相应的在线购药渠道过去一直没有打通。今年以来，监管部门大力推动在线购药的规范化落地，不少地区开放了在线刷医保买药。 从网上“寻医问药”检索医药信息，到线上买药，壁垒正在逐渐消融。 来自国家药监局南方所2023年的一份调研报告指出，超过60%的被访者在过去一年曾通过网络搜索获取药品信息。这意味着网上购药还有很大的发展空间。业界最期待的，是提高转化效率的方案。 处方药信息供需失衡 出于用药安全等多重考虑，中国严格限制处方药的推广，广告法规定：处方药只能在国务院卫生行政部门和国务院药品监督管理部门共同指定的医学、药学专业刊物上作广告，超出这个范围即有违法风险。 过去几十年里，处方药一直坚持院内的一套“合规”打法：由药企直接面向有处方权的医生推广，再由医生向患者开出处方，并没有真正的建立与公众连接的渠道。 然而，在人人都可以获取信息、输出信息的移动互联网时代，仅靠医生在接诊时传播处方药信息，已经远远不能满足公众对健康的需求。 随着社会整体发展水平的提高，以及信息传播手段日益丰富，加上历经过疫情的教育，公众更加关注健康，且保持了常态化高关注。微博数据显示，2024年上半年，平台大健康行业社交总声量量级超过2700亿。 更为重要的是，大部分人对健康问题的关注和讨论已经远超出对病症的简单情绪反应，而是更加积极地谋求改善办法，甚至直接寻求治疗建议。 南方所的调研显示，有45.5%的被访者认为无法获得自己想要的全部信息，54.3%的被访者希望通过权威网站等多样化渠道获得真实、客观的健康信息。 近几年来，越来越多医学圈的化学通用名出现在微博热搜，奥司他韦、氯雷他定、蒙脱石散等等。抗流感药奥司他韦玛巴洛沙韦怎么选？马斯克同款减肥针到底怎么样？这些声音背后，体现出公众购药行为更加自主化、理性化的趋势。 然而对于患者来说：社交媒体讨论热度巨大，涉及医药健康的信息却良莠不齐，且高度碎片化，还有可能造成健康隐患。例如这两年就有不少爱美人士不看适应症、不经医嘱，就自己想方设法买来“减肥针”打，造成用药风险。 当下，专业医药信息传播呈现典型的供需不匹配：大部分公众尤其是患者及家属，非常渴求了解到疾病以及治疗方案，都在想方设法寻求专业有信服力的知识，然而涉及到的科普信息碎片化，甚至有很多不科学的信息，严肃医疗领域长期处于严重的供需失衡、错配中。 打造疾病科普范例 药品市场渠道的调整变化，也在凸显药企面向大众进行科普传播的必要性。 中康CMH数据显示，今年1-7月，糖尿病用药在B2C渠道同比增长65%，高血压用药同比增长25%，以慢性病为首，处方药网售已经成为不可阻挡的大势所趋。 俗话说“久病成医”。以慢性病患者为例，他们对疾病的基础认知只有一小部分来自于医嘱，大部分都来源于社交媒体。以往，这类角色通常由电视、广播中轮番滚动播出的健康类节目承担，现在则被社交媒体上的千万个真实用户分享取代。 再加上如今互联网医疗支持在线复诊开药，老药疗效不佳时，很多慢性病患者会自行上网寻找新的治疗方案，并在医师同意下换药使用。比如，很多高血脂患者就是自发在网上检索后，从每天睡前一片的传统降脂药，逐渐换成每月一针的生物药，最后换到半年打一次的长效降脂针。 显而易见的是，如果能在线上进行有效的、正确的、权威的慢性病疾病防治宣传，就很有可能打通从获知、诊疗、用药的完整闭环。很多药企也都已经意识到了这一点，只是对于具体如何开展还缺乏想象。 在这种情况下，微博首次推出了“人文科普”栏目《国民医生说》，距今为止已经成功播出两季共计11期节目。每一期聚焦一个病种，用一段15-20分钟的长视频，通过医生讲述专业知识、分享真实的患者故事，为大众科普正确的健康理念，引导公众正确认识疾病。对于大众来说，有了系统、专业的科普，对于医药行业来说也提供了一种新的方案。 共同践行健康责任 以慢性病为首，很多常见病需要大众更主动进行疾病管理，因此对疾病的认知和管理尤为重要。 在心血管疾病领域，心力衰竭，被称为21世纪心血管疾病领域未被攻克的两大堡垒之一。中国约有1370万心衰患者，心力衰竭的5年存活率与恶性肿瘤相当，患者的总体死亡率和再住院率依然很高。 近年来，不少国内中医药企业聚焦在心血管领域，其中以岭药业通过循证医学验证中药产品的疗效。南京医科大学第一附属医院李新立教授牵头进行的 “芪苈强心胶囊治疗慢性心衰复合终点事件的评估研究(QUEST研究)”结果证实：芪苈强心可显著降低慢性心衰患者的主要不良心血管事件（心血管死亡和心衰恶化再住院的复合终点）发生风险22%。 今年8月，这一研究发表在了国际顶级医学期刊《自然医学》(Nature Medicine)，为心衰患者带来了新的治疗选择和希望。 中药背后的理念机制、中药产品在循证医学取得了成绩，这些治疗方案，不仅停留在医生和患者之间，也需要让更多公众知晓、了解才能更加促进中医药的发展。 在微博，在心脏相关的话题一直以来都是关注的焦点，随着心脏疾病的年轻化趋势，以及名人新闻事件#徐少强妻子突发心脏病去世#带动了话题热议，也引起了大众对心血管健康的关注。 在9月29日世界心脏日这天，李立新教授现身微博《国民医生说》节目，聚焦“心脏的癌症”——心衰的科普，向公众传达，管理好心血管发生的“事件链”，就能守护心脏健康的理念。 为大众揭开心血管疾病的原理：心血管疾病是一个过程性疾病。从高血糖高血脂高血压、动脉硬化、急性心梗、心律失常一步步递进发展而来，这个过程非常缓慢，可能会持续数十年，只要前期做好管理，有效控制住病情不向下一阶段进展。 这是《国民医生说》首次触及危重类的疾病，节目效果出乎意料的好，视频观看量3600万+。不少人在视频下留言：“分享给家人群”、“视频比较长，但看完确实受益匪浅”、“很好长知识了”、“多点这样的科普”、“守护心脏 关注心血管健康”…… 通过李新立教授在《国民医生说》的科普，88%的观看用户了解到心衰是一个渐进性疾病，76%的人表达通过演讲了解到心衰。 伴随着节目的发酵，更多患者及家属在关注疾病的治疗方案，在评论区讨论，交流病情。 伴随节目播出同时，微博健康打造了科普话题矩阵，3个热搜上榜#心脏撑不住了有什么信号#、#如何拥有一颗强大的心脏#、#世界心脏日#当日也登上了热搜。 配合视频的上线，微博健康，还通过心脏健康小知识的用户调研等手段，进一步调研公众在心脏健康方面的认知和不足，向公众倡导守护心脏健康的重要性。 同时也向大众，传播了创新中药的临床研发最新前沿进展，让更多的患者知道了中医药的治疗方案。 由权威专家发声，通过公益科普，严肃医药信息与大众之间多年的鸿沟开始逐渐缩小。很多用户在留言表示，看完视频才意识到心血管疾病不是突发的，不能等到出问题才重视；还有不少用户感叹，原来传统中医药已经站上了国际心血管学术界最前沿。 《国民医生说》的成功，展现出了系统、专业的疾病科普内容在当下的价值，微博希望未来能为大众贡献更多品类的优质科普内容，最终真正有效提升国民健康素养。 撰稿丨李傲 编辑丨江芸 贾亭 运营｜山谷 声明：健识局原创内容，未经许可请勿转载 “这简直和药品集采是两个世界”，头部外企以第一名中选耗材集采 重磅！医院药店不在省平台采购，医保不结算 新事丨上百年品牌纠纷划上句号，同仁堂控股天津同仁堂

增收不增利问题没有充分解决，转型过程中还没有找到很好的盈利方向，现在药店又遇到医保管控及合规要求趋严。不快点找到解决思路，数万家药店，恐怕要变天了。 撰文| 石若萧 随着行业扩张到顶点，药店增收不增利的问题在今年加剧暴露。然而就在从业者绞尽脑汁研究转型，还没有找到稳定盈利方向的当下，又遭遇了新的挑战。 12月12日，河北省医保局发出《关于进一步加强“两定机构”在省药品集中采购平台采购药品的通知》，该通知明确，自2025年1月1日起，医保定点医疗机构、定点零售药店（两定机构）未在省平台网采药品的医保费用明细，不允许上传和结算。 公开数据显示，截至2023年底，跨省联网定点医药机构55.04万家，其中跨省联网定点医疗机构数量为19.8万家，定点零售药店35.24万家。 如果日后类似规则进一步推广开，整个药店行业的利润或又将进一步遭到稀释。 医保对于药店的管控越来越紧，合规要求也日益趋严。然而当下增收不增利的问题还没有解决，再叠加上最近全国药店“关店潮”的大背景，药店行业面临的形势，显然更加严峻了。 想要活下去，就必须提升运营能力、专业能力，发掘新的增长点。但时间似乎有些不够用，只能在战争中学习战争了。 新政策，意味着什么？ 其实今年以来，集采药品进零售药店的工作一直在持续推进。 但就在11月发布的《关于发布河北省化学药品集中带量采购文件的通知》中，措辞还没有这般严厉，只是规定河北牵头京津冀集采87个品种，要求门诊保障药店作为采购主体之一必须参加，对社会办医保定点医疗机构、药店，则“按医保协议参加”。 仅仅过去一个月，措辞就变得严厉了许多。 将视野从河北一地扩展开来，集采药品进零售药店的地方还有不少，只是程度和侧重点稍有不同。比如湖南省常德市近日正式启动了“集采药品进零售药店”试点工作，市医保部门的要求主要针对“五统一”，即统一悬挂集采专识标牌、统一设置集采药品专区（柜）、统一双标签公示价格、统一销售价格承诺、统一监督管理。 此外还有价格。对于双标签公示价格，市医保部门要求药店明确标识集采中选价格，也就是公立医疗机构采购和销售价格，同时要求零售药店加价不得超过15%。 而前几个月上海市药事所发布的《关于本市限药店药品转申报挂网的通知》显示，上海将不再接受仅限药店药品申报挂网，原本市限药店药品应在限期内转申报挂网，经企业申请审核通过后，转为医院药店均可采购药品（采购状态为全部医药机构有效）。这意味着院内和院外两套挂网系统实现了合并，医院和药店的价格均实现一体化管理。 另外，陕西省医保局也在10月发布了《陕西省开展集采药品“三进”行动实施方案》，在全省开展集采药品进“零售药店、民营医疗机构、村卫生室”行动。 将近几个月多地发布的文件结合起来，趋势很明显：自2018年以来，集采的参与方主要是公立医院，零售药店的参与度一直不高。今年以来，随着国家医保局办公室印发《关于加强区域协同 做好2024年医药集中采购提质扩面的通知》，专门提出要鼓励村卫生室、民营医疗机构和零售药店参加集采，定点零售药店上省平台采购也成为了大势所趋。 只是随着责任层层压实到地方，“鼓励”也渐渐发生了变性。 值得一提的是，在全国省份中，河北省药品降价幅度一直处于遥遥领先的位置。根据国家医保局的相关通报，2019年至2023年，河北省药品采购价格指数下降32.1，降幅全国第一；2023年价格指数67.9，同样也是全国最低。  推荐阅读  * 连锁药店“关店潮”已现苗头，国大药房打响第一枪？ * 关1200家，巨头也“叫惨”！谁能拯救连锁药店？ 合规组合拳降临 集采药进零售药店，只是今年以来医保部门针对零售药店环节多个政策组合拳的其中之一。 比如药品比价。10月31日，国家医保局发布消息称，2024年底前，定点药店比价小程序将覆盖我国全部定点药店。为了达成这一目标，国家医保局积极部署，指导各省加快搭建定点药店医保药品比价小程序。 比如追溯码工作，今年4月，国家医保局正式开展医保药品耗材追溯码信息采集应用试点工作。随后，国家医保局在多份文件、多场新闻发布会中均强调药品耗材追溯码。 根据国家医保局的安排，今年年底前将在全国范围内全面开展医保药品耗材扫码入库工作，明年1月1日起正式开始药品追溯码的监管应用。 而在此过程中，不少零售药房因推广追溯码落实不到位，被暂停门诊统筹服务或取消医保结算资格。 此外还有愈发严厉的飞行检查。根据今年4月国家医保局等4部门近日印发的一项通知，2024年医保基金飞行检查工作首次开展“回头看”，将从往年已经飞行检查过的定点医疗机构中，抽取一定比例进行“回头看”。 据国家医保局基金监管司副司长谢章澍介绍，截至9月，今年国家飞检已检查定点医药机构500家，查出涉嫌违规金额22.1亿元。 当然，这些政策的用意都是好的，只不过对目前处在寒冬里的药店行业，无异于雪上加霜。 随着医保部门监管手段和力度的加强，零售药店对医保业务的态度变得也愈发暧昧了起来。 患者倾向于在能够使用医保的药店购买药品，因此申请定点的药店能够增加客流量，稳定客源，进而提高经济效益、降低经营风险。 但随着各项的政策推进，这一块业务的销售额和利润率都将出现断崖式下滑。何况药店的运营成本并不仅仅只包括药品采购，再将房租水电人工都算上，盈利点就渐渐转成了亏损点。许多药店甚至主动要求退出了医保业务。 如何在医保业务与医保外业务之间取得一个平衡点，成了当下零售药店们纷纷研究的课题。 出路在医保外？ 公开数据显示，截至今年上半年，我国药店总量已经突破70万家。大参林、一心堂、老百姓、益丰药房四大上市连锁药店的门店数量都再次创下历史高峰，进入“万店时代”。 盛极必衰，顶点之后就是下滑。 今年前三季度，国药一致零售板块（即国大药房）成为了对国药一致业绩负面影响最大的板块。报告期内实现营业收入163.97亿元，同比下降7.47%；实现净利润-0.39亿元，同比下降110.36%。 而益丰药房、大参林、老百姓、一心堂四大上市连锁药店中，前三季度仅益丰药房的营收净利实现双增，大参林、老百姓、一心堂的归母净利润降幅分别高达26.93%、12.06%、57.36%。严峻形势下，大参林、老百姓都官宣暂时不再新开门店和并购，以及不再向新的省份扩张。 大型连锁药房尚且如此，小连锁和单体药店的生存状况只会更难。从业者的想法都从过去的做大做强，变成了“先活下来再说”。 想要活下来，不被淘汰，转型迫在眉睫。既然医保业务收益变得越来越固定，监管越来越紧，药店的转型方向已经呼之欲出了——发掘医保外业务。 转型的关键，在于发掘新的业务增长点，比如商业保险业务、患者自费药业务、健康管理业务、中医养生和实用技术（艾灸、理疗、推拿）等。 但这并不是一件容易的事，因为不光涉及到新业态的发掘问题，背后的整个药店管理体系和激励体系都要随之改革。 一家医药B2B平台创始人对E药经理人指出，过去，药店行业在医保经费充足时享受了红利，可一旦经费开始严控后，就必须考虑自身的运营水平和运营能力问题。“大部分药房运营能力甚至没有便利店强，因为便利店毕竟是高周转商品，药品是低周转商品。”未来，唯有不断提升运营水平，才能在更激烈的竞争中生存下去。 医药市场研究百人会创始主席、医药营销专家李从选于近日撰文指出，连锁药店转型升级的最大障碍，来自原来的连锁经营管理体制和店员激励体系上。 在李从选看来，如果不改变过去的提成比例，供应商就没有费用空间提供线下终端门店的助销、推广工作，非医保大单品就做不起来。最合适的方式是先以项目制方式运作，新项目、新机制、新激励，逐步实施转型。“如果店员还是拿着三五千元的工资，还期望其能够配合转型、认真学习，是不可能的”。 除了提升运营能力，改革激励机制以外，提升专业化能力也是重中之重。 比如DTP药房。DTP药房在产业生态中早已有之，随着集采、国谈等政策的系统推动，DTP药房几乎成为了近几年来医药流通巨头们增量市场布局的重要方向之一，如上药云健康药房、华润德信行、浙江英特怡年等。 随着DTP药房在院外渠道的重要性日渐提升，市场体量也随之快速扩大。中康CMH-DTP市场的监测数据显示，全国DTP门店总数从2019年3936家增长至2023年底的7132家，年复合增长率达到了17.0%，显示出强劲的增长势头。 只不过，由于DTP药房更偏向严肃的医疗场景，硬件投入大、经营成本高，盈利一直是个难题。一项研究显示，非药高占比(>30%)的药房毛利率水平相对较高，能达到36%。DTP药房虽然具有高客流、高客单价的优势，毛利率却低于平均水平，仅有6%左右，净利润率则基本为负。 对于大多数玩家而言，DTP模式可能还是偏“重”了，提升专业化或许有更“轻”的方式。 比如发掘联合用药。上述创始人指出，现在患者去医院开药，往往是3-5个药联合使用，而去药店开药，基本上只会买1-2个药。想要提升联合用药的比例，除聘用专业医师增加患者的信任度外，引入CSO服务商通过大数据开处方，会在在药店行业的未来变革中占据越来越高的比例。 新的模式、新的业态是否成立，需要长期的摸索。但留给药店的时间不多了，当下，唯有一边想办法活下去，一边在战争中学习战争。 一审| 黄佳 二审| 李芳晨 三审| 李静芝 精彩推荐 CM10 | 集采 | 国谈 | 医保动态 | 药审 | 人才 | 薪资 | 榜单 | CAR-T | PD-1 | mRNA | 单抗 | 商业化 | 国际化 ｜ 猎药人系列专题 | 出海 启思会 | 声音·责任 | 创百汇 | E药经理人理事会 | 微解药直播 | 大国新药 | 营销硬观点 | 投资人去哪儿 | 分析师看赛道 | 药事每周谈 | 医药界·E药经理人 | 中国医药手册 创新100强榜单 | 恒瑞 | 中国生物制药 | 百济 | 石药 | 信达 | 君实 | 复宏汉霖 ｜翰森 | 康方生物 | 上海医药 | 和黄医药 | 东阳光药 |  荣昌 | 亚盛医药 | 齐鲁制药 | 康宁杰瑞 | 贝达药业 | 微芯生物 | 复星医药 ｜再鼎医药｜亚虹医药 跨国药企50强榜单 | 辉瑞 | 艾伯维 | 诺华 | 强生 | 罗氏 | BMS | 默克 | 赛诺菲 | AZ | GSK | 武田 | 吉利德科学 | 礼来 | 安进 | 诺和诺德 | 拜耳 | 莫德纳 | BI | 晖致 | 再生元