医疗器械集采应对策略关键：洞悉分组竞标规则，把握临床精准报量

2023-07-21

带量采购

导读作为国家医药卫生体制改革的重要举措之一，医疗器械带量采购的规则制度逐渐成熟，各地区以省及省联盟的形式加速带量采购覆盖，不断扩大纳入品种。作为医改下的新常态，带量采购加速将对医疗器械行业产生更为广泛与深远的影响。通过分析各地医保局多年的实践和探索，艾昆纬总结了耗材带量采购的四类规则：入围规则、分组规则、竞标规则和落地规则。本文将结合过往集采经验，深度剖析集采四大规则下企业的挑战和机会，以及后集采时代的发展趋势和新机遇。分组规则分析根据过往的案例分析，在技术特性更突出、分组更精准的集采中，价格平均降幅相对温和。如在2020年7月由陕西牵头的10省联盟人工晶体集采中，根据单焦、双焦、三焦、连续视程，以及是否散光、是否为预装、是否为球面等分18个组，分组规则精准，技术特性突出，最终中标价格平均降幅相对较低。图1：分组规则典型案例分析集采分组规则核心应对策略: 寻求最平衡的分组精细度，明确自身产品技术优势匹配度，占领入围A组先机：洞察医保局分组与降价偏好争取最平衡的分组精细度沟通和影响分组规则，突出技术特性管理临床和经销商报量，确保入围先机图2：不同集采分组规则下的不同竞争态势通过研究过往两年内集中带量采购案例，企业应当结合自身所处态势及产品的技术特性，提前做好布局和准备，通过沟通和影响分组规则，获取价格与销量的双向优势。通过事先与临床紧密沟通，提升品牌在行业内影响力、提升院端用量，为形成带量采购分组规则做好准备形成医保局分组标准，扩大带量采购意向采购量涵盖面，为多个品牌同时赢得A组入围门票对分组规则的准确解读和把控、事先做好布局和准备，可在带量采购中成功突围，助力企业提升市场份额，助力业绩增长竞标规则分析随着降幅要求公示、复活机制、按报量大小A/B/C分组在集采竞价规则中频繁出现，预计未来集采中标难度将有所调整，精准报价赢标、标内外量的把握对业务的重要性迅速提升。通过对价格组成、报价模式、竞价方式、淘汰机制进行理解，企业可进一步明晰现有竞标规则。图3：竞标规则分析艾昆纬总结了以下4种竞标情形，企业需要精准洞察并适应不断变化的竞价规则，选择更适合自身产品特点以及企业战略方向的竞标策略，提升中标几率。竞标情形一：规则明确，精准把握降价幅度企业要精准理解竞标规则，洞察管理医保局的价格预期。图4：竞标情形一案例分析竞标情形二：组套配合组套和单件报价相配合，实现产品全线中标且价格合理。图5：竞标情形二案例分析竞标情形三：品牌和产品协同企业要做好多产品和多品牌的配合和协同，最大程度提升中标率和采购量，避免相互竞争。图6：竞标情形三案例分析竞标情形四：利用复活机制复活中标由于只能保证较低比例的基础量，不建议企业依靠复活机制中标。图7：竞标情形四案例分析企业应当把握好精准定价的四个管理核心点，避免盲目降价总部统筹的产品线和价格管理清晰的产品线定义、价格管理部门设置及审批制度完整、准确、及时的产品线定义、终端价格汇总机制不同层级带量采购采用不同价格决策机制和团队，以提高效率全国统一管理的价格体系带量规则分析规则决定中选策略和未来目标解读分组规则，明确竞争态势根据评审规则和采购量落地分配规则决定降价策略和参标战略目标医保局价格预期与医保局高效沟通和洞察价格预期建立以带量采购总部团队为中心，各地销售和经销商支持的医保局沟通单元竞争对手价格成本和带量策略洞察探索最优中选价格分析竞争对手的历史投标和中标价格分析竞争对手的生产成本和出厂价、渠道利润空间预估竞争对手的带量采购战略目标和价格策略集采之后，标外自由市场成为企业创新器械的必争之地；企业应当准确把握各市场用量、精准评估未来机会点、及时调整产品线以抓住新的增长机遇随着国家集采的不断推进和持续深入，集采下的医疗器械行业正经历着变革和重塑。集采对行业的影响可分为三个阶段：第一阶段-集采落地执行的第一年：由于价格下行在一定程度上减轻了疾病的负担，患者的支付意愿提升，手术量将在短期内迅速上升。另一方面，集采执行后，临床医生的理念、操作习惯、使用偏好也在发生改变，同一手术操作下的创新器械的使用率显著提高。第二阶段-落地执行后2-4年内：未中标产品难以进一步提升市场份额，行业经历洗牌。另一方面，DRG/DIP支付限额内新增、升级，患者自付/商保产品、服务新增是业务持续发展核心机遇。第三阶段-集采后长期行业发展趋势：集采加速推动了产品与术式的创新，创新术式和传统术式下创新产品临床应用为企业利润增长新引擎。图8：医疗耗材带量采购后的术式及耗材市场结构变化未集采/集采降幅低产品限额内新增及升级，创新产品、创新术式的引入驱动术式耗材的使用价值持续增长部分临床用量大、临床使用较成熟、市场竞争较充分的产品，在集采之后的1年内都获得了明显的增长。同时，集采后市场的变革下也涌现出新的机会和挑战。如冠脉支架集采后，冠脉介入治疗术总价并未显著下降，其原因是1）相对创新及高价值的器械的临床接受度显著提高（如药物涂层球囊、药物洗脱支架、可降解支架等等)；2）PCI手术服务费、附加手术服务费上涨；IVUS、OCT、FFR等项目检查频次提升，带动平均服务费上升。艾昆纬根据过往集采案例，总结了集采后的7大机遇。图9：集采后市场与机遇案例分析总结 | 企业可通过分组规则形成，洞察竞价规则，以及把控精确用量进一步提升市场份额医疗器械和高值耗材的特殊性、复杂性使得竞标和谈判时不能简单的以低价作为中选的关键依据。集采的规则设定更加多元化和精细化，医疗器械企业应当深刻理解和洞察集采的四大规则，积极探索最适合自身的竞标策略，赢得集采一战。同时，企业应当精准把握市场的发展趋势，瞄准目标市场合理分配资源，助力整体业务增长。带量采购常态化后，未来企业如何高质量应对集采, 提升集采赢标率和价格水平？集采后高潜力市场机遇，如何赢得长期业务增长？艾昆纬医疗器械团队以专业的技能，深厚的行业及数据积累为企业提供全方位的带量采购应对服务。此外艾昆纬一体化市场准入和定价商业服务解决方案也将助力创新医疗器械企业全面提升市场准入战略管理水平和落地执行能力。更多详情，敬请垂询：Peter YangIQVIA艾昆纬医疗器械服务和产品解决方案负责人peter.yang@iqvia.comZhu ZhuIQVIA艾昆纬医疗器械服务和产品解决方案顾问zhu.zhu@iqvia.comEvelyn LiIQVIA艾昆纬医疗器械服务和产品解决方案顾问evelyn.li@iqvia.comYi SunIQVIA艾昆纬医疗器械服务和产品解决方案研究员yi.sun@iqvia.com