开发颠覆型工艺，让CDMO不再只是“药物代工厂”

2023-09-17

信使RNA

想夯实基础，就需要付出更多努力。挑战，才是创业的机遇。“我是天空里的一片云，偶尔投影在你的波心”。近一百年前，祖籍浙江海宁的徐志摩在《偶然》中留下了这句脍炙人口的诗句。近一百年后，一位同样出生在浙江海宁的张家轶，在和另一位创始人张骥经过几番思量后，决定用这句诗为企业命名。“我们与客户的关系正如诗中所写，‘你有你的，我有我的，方向’。在为病患寻求药物的路途上，客户的使命是实现好药物的研发、商业化，我们的使命则是在这个过程中确保高质量的生产。”云心质力COO张骥说，“当我们这一片‘云’与客户在路途相逢，我们将秉承专业、真诚之‘心’，服务客户。让一次‘偶然’，成就更多美好的相遇。”对于这家成立不久的企业来说，如果“云心”代表了其略显浪漫主义的情怀，那么“质力”二字，则更像是两位创始人追求质量与执行力的务实精神和对客户的一种承诺。01客户满意，是一切的出发点在刚刚决定创业的初期，就有人建议创始团队，做CDMO应当选址在人力成本比较低的地方。但他们思考了很久，最终还是决定落地杭州。其主要考量便是依托长三角的制药企业，能更方便地服务客户。“体系开放、人员开放、厂房开放，是我们创业之初就设定的一个经营理念。对于客户来说，他们可以直接来公司，跟我们的科学家一起做实验。”张骥说，“这可能是很多CDMO做不到的。”选址如此，业务亦如此。早在美国构思回国创业的规划时，张家轶和张骥锚定的业务是，主要围绕质粒和mRNA两个方向。而当规划照进现实后，业务线迅速扩展，新增的微生物制药和病毒载体等业务线很快铺开。“原因很简单，有客户找上我们，而我们恰好有这方面经验。”云心质力目前的发展阶段，只要是客户的需求，且云心质力有这样的能力，就要全力去达成，否则就有可能错失整个市场的良机。基于在美国多年的CDMO从业经验和Paragon Bioservices的工作经历，创始人总结出了围绕客户需求的两个核心：工艺研发与质量体系并重。质量体系不必多言，作为一家CDMO，这是基本功。创始人说：“当Paragon Bioservices一开始只有70多人的时候，其实很少做研发，工艺是依赖于甲方客户的工艺转移。而在公司发展的后期，其在工艺研发上做出了巨大的投入，形成了竞争优势，成为很多客户选择这家公司的重要因素。”在创始人看来，如果一家CDMO企业没有工艺创新，那么它的竞争力只能是产能。想要在如今激烈的行业竞争中脱颖而出，就必须持续地进行工艺创新。围绕客户当下和未来的需求，打造先进的工艺、完备的质量体系，是创始人独具多年从业经验的总结与沉淀，也是创始团队在打造云心质力这家企业上的共识。但知易行难，从创业伊始，挑战便接踵而至。02高标准，就是好服务的基础“最初的时候，我们甚至担心过高标准的GMP洁净厂房能不能建起来。”两位创始人回忆说。由于两位创始人要求标准很高，而国内此前还鲜有人设计过mRNA厂房，一段时期以来，这成为了让创始团队头疼的问题。在经过招募人才、组建团队一番过程后，厂房终于从2022年3月开始起步设计，5月完成设计图，8月中下旬开始施工。在两位创始人和工程师的带领下，进度有条不紊。创始人的个人魅力，是在云心质力走访的过程中，员工反复提到加入这家初创公司的动因之一。风趣谦逊、有亲和力、具备丰富行业经验、业务能力强，这是很多员工为他们老板贴的“标签”。而这一因素，也成为了缓解公司第二个重大挑战的重要支撑点。“国内相关人才短缺，我们确实很难像在美国的时候一样，迅速招募到最合适的人才。”张家轶说，“那段时期，我跟张骥经常互相安慰。要是咱们在杭州说招聘一个做mRNA的人，马上有20几个简历投过来，组建团队极其容易的话，咱们这门生意可能就不用做了。”现在，云心质力除了持续招聘之外，已经建立起了一套自己的人才培养体系，形成了老员工带新员工，擅长不同业务的员工之间相互学习的氛围。很多员工甚至是由两位创始人一手带出来的。“在云心质力，两位创始人颇有一点‘定海神针’的感觉。”一位去年7月份加入云心质力的员工直言，“虽然要求很高，但我们遇到的大多数工艺技术问题，他们都能帮着解决，整个团队的氛围也非常融洽。”“无论是厂房建设、人才匮乏，还是未来会面临的客户新需求、业务新挑战，这都是我们要积极乐观去应对的。”两位创始人说，“想夯实基础，就需要付出更多努力。挑战，才是创业的机遇。”开发颠覆型工艺，只为让客户获利。从初创期的重重困难，到进入一个好的情境，这个转折点在哪里？“现在好么？我觉得也不是很好吧。”两位创始人笑着回答说，“从BD方面来看，我们还要自己花力气去找客户。这就意味着整个体系还没有搭建好，只有到客户做完了一单，第二单又找我们，不需要自己去寻找客户的时候，我觉得才算是进入一个良性的状态。一家好的CDMO是不需要BD的，客户会源源不断地找上门来。换言之，BD的最高境界，就是要把自己给干掉。”显然，挑战来自外部环境，同样也来自于两位创始人对“最高境界”的自我要求。“我们想做的是国内CDMO的颠覆者。”在他看来，这才是真正的挑战。这样的颠覆不仅在于此前所讲的工艺创新。“比如，我们致力于通过自动化生产的平台，形成新的生产模式。往细了讲，有三个方向：无人值守、远程控制和数字化建设。这三个方向其实也是欧美一线CDMO现在的发展方向。”在创始团队看来，这样可以大大降低药物生产成本，减少员工进行重复、枯燥劳动。而对于企业自身来说，一旦完成建设，在报价上也会占据明显优势，形成核心竞争力，从而成为“颠覆者”。“毕竟，在任何时候，高质量、低成本都是客户所希望的。”在今年年底，我们有三个中美双报的案例要开始进行交付。”创始人团队说，“我们有信心达成一次让客户高度满意的交付。届时，我们的厂房、体系、人员，也都已经完全准备就绪。也希望在这个事件和时间节点上，让云心质力成为一家被业界更多人看到的新兴的CDMO公司。”一次让客户满意的交付，同时也是让业界看到的机遇。正如徐志摩在《偶然》这首诗的末尾写道：“你有你的，我有我的，方向……在这交会时互放的光亮！”