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口腔行业重磅融资来袭!近期,一则高达5320万美元融资美元(折合人民币约3.82亿元)的融资消息官宣,其背后融资企业名为Overjet,此轮融资后公司估值5.5亿美元,一举刷新牙科AI赛道的融资历史新纪录。放眼整个医疗创新赛道,5000万美元以上的融资并不罕见。但在细分的口腔创新领域,却颇为稀缺。“在创投界,口腔赛道,特别是口腔非服务领域,一直是‘小而美’的存在,鲜少有大额融资发生。”口腔行业资深投资人李敬告诉动脉网,“时代天使上市前最后一笔公开融资是6394万美元,正雅齿科上一轮是5亿元人民币,像隐形正畸这样成熟的千亿级大市场,单个标的后期也至多能拿到3亿-5亿元人民币融资额,所以在牙科AI这个刚发展没多久的领域,Overjet超5000万美元融资,还是很有看头。”动脉网梳理发现,这几年来,牙科AI赛道融资一直未停歇:包括Peerlogic、VideaHealth、 Pearl、Diagnocat、DeepCare羽医甘蓝、微云人工智能、倍康美、喆安医疗、菲森科技、易得道科技等一众相关企业皆拿下了一轮或多轮融资。不仅如此,口腔巨头也在入局。就在近期,作为隐形正畸龙头的时代天使,也在NeurIPS(神经信息处理系统大会)上发表了3篇与牙科AI相关的研究论文,提出“Fed-GraB”算法。据悉,该算法能够在保护患者隐私的基础上,提升口腔正畸复杂长尾病例的智能诊断性能,从而助力远程医疗服务创新、促进数据安全共享等。毫无疑问,融资频频、巨头入局背后,是AI在口腔行业掀起新一轮变革的映射。“在过去几十年里,全球先进的科技很多都是最早一批应用于口腔领域的,AI也不例外。目前,AI已经广泛应用于口腔疾病的检测和诊断、患者数据的管理与分析等领域。”聚焦AI赛道的投资人杨博表示,“可以这么说,AI正加速在口腔行业渗透。”面对AI这阵疾风,口腔行业将被如何重塑?大额融资背后:牙科AI赛道开始逆袭Overjet的C轮融资刷新了牙科AI融资纪录,一时引起不少行业讨论。其实,抛去融资额本身所带来的话题,AI对口腔行业的改变更值得关注。“口腔行业在我国的发展时间虽然算不上很长,但很迅速,这与口腔的特殊性有关。俗话说,‘病从口入’,绝大多数中国人都有口腔健康问题。”重庆一家口腔机构联合创始人邹媛告诉动脉网,“在行业迅猛发展的同时,企业对新技术有很大的热忱,这推动了AI在口腔领域的应用。”那AI究竟能在口腔行业做些什么?“口腔产业几乎所有的流程都会被AI改变。”在投资人杨博看来,无论是口腔疾病的预防、筛查、辅助诊断、治疗方案设计、随访等诊疗全流程,还是口腔机构的管理与运营,以及产业链上下游效率的提升,AI都能发挥极大的作用。举个例子,在诊疗端,AI可以帮助牙医快速、准确地识别口腔病变,同时通过机器学习将检测结果与实际治疗情况进行比对,从而辅助牙医提供更科学、更有效的治疗方案。目前,AI在辅助牙医进行牙齿修复和牙齿种植等手术操作方面皆已有应用。作为此次融资事件的主角,Overjet也主要是将AI用于诊疗端——其通过自主开发的AI平台对牙科患者的数据进行分析,以确定患者需要什么治疗,以及得到更精准的诊断意见。根据Overjet本轮融资的投资方表述,一般情况下,不同的专家通常会对同一张牙科X光片得出不同的解释,这可能会让医生、保险公司和患者之间的沟通不畅,使患者对牙医不够信任,也使保险公司无法确定是否支付费用,最终导致患者拒绝治疗。Overjet介入后,凭借其在数百万个病例上训练的AI平台,以及大量临床专家团队的参与,使诊断结果更为精确——在FDA的多项研究中,几乎每位普通牙医在使用Overjet时都能更准确地检测蛀牙和牙结石,并得到近乎一致的结果。这带来的好处是,基于一致的诊疗意见,患者对牙医的治疗更放心,保险公司也能保证支付费用。 (Overjet相关业务介绍 图片来源:企业官网)口腔行业资深投资人李敬认为,Overjet既拥有先进的牙科AI研发实力,又帮助患者解决了支付难题,这使其拥有了加速商业化的基础,从而避免了其他AI企业商业模式构建难的问题。因此,Overjet在2022年入选“福布斯AI 50——最具潜力人工智能公司”;2023年,LinkedIn将Overjet列入美国顶尖初创企业名单前50强。目前,Overjet也在发力儿牙市场。今年3月13日,Overjet正式推出Overjet for Kids,该AI平台可帮助儿科牙医通过X射线发现儿童蛀牙前的苗头,更好地向家长建议,从而帮助儿童及时预防,并与患者建立终生信任。在FDA进行的一项临床研究中,与不使用Overjet for Kids的评估相比,100%的牙医在使用Overjet for Kids时检测蛀牙的准确性更高。此外,AI经过训练可以分析乳牙和恒牙,并用孩子和家长都能理解的彩色轮廓来突出显示其发现结果。根据官网介绍,Overjet for Kids有两项FDA的突破性许可。一是主要用于检测4岁及以上患者的儿童龋齿(通常称为蛀牙),涵盖乳牙和恒牙,Overjet for Kids的技术优势是可以精确地勾画和量化龋齿的情况,使牙医能够不断监测牙齿变化;二是通过AI检测5岁及以上患者的牙齿结构,这扩大了Overjet for Kids的范围,其中包括牙釉质和牙髓等天然结构,以及牙冠和填充物等人造结构。在取得新一轮融资后,Overjet表示,将继续在AI上重投入,以期建立一个统一标准,从而连接美国牙科护理生态系统的各参与方,包括口腔机构和上游提供方、患者、支付方,以及口腔教育机构,以提升整个产业链上下游的效率。“AI对口腔行业的改变可能是史无前例的。”投资人杨博表示,“这是因为,口腔行业跟很多传统制造业很类似,特别依赖人力,只是在口腔行业是牙医这样的专业人才。随着AI的成熟,口腔诊疗正变得越来越标准化,这将极大推动行业的质效提升。”杨博向动脉网举了一个例子,同为消费医疗的眼科,之所以能快速规模化,核心就在于眼科的标准化程度更高。“眼科大多数的工作都交给了设备和仪器,医生成为辅助、把关的角色;而口腔更多的工作还是牙医在做,每次治疗的步骤、方法都需要牙医的经验判断。AI正在解决这一问题,一旦整个流程都改变,从牙医的培养路径到患者的就医体验,以及口腔行业的商业模式,都会迎来翻天覆地的变化。”只是从投资的角度来看,在过去近十年里,AI在金融、汽车等领域,以及医疗领域的肿瘤诊断等细分赛道运用更成熟,商业落地更快。此次牙科AI的逆袭,证明口腔行业的大变革已在途中。牙科AI加速渗透:抉择与挑战在牙科AI发展方兴未艾之时,布局AI似乎已经成为行业入局者们的必答题,而非选择题。据动脉网了解,包括通策医疗、瑞尔集团、美维口腔、欢乐口腔、德伦口腔、马泷齿科等头部口腔机构都已通过自建团队或购买相关服务、设备涉足AI。“口腔服务机构重视AI是好事,这表明头部企业接受新生事物的积极性很高,对行业有示范作用。”上述口腔机构联合创始人邹媛认为,口腔服务机构的业务重心在诊疗,所以AI的投入不会太高。据她观察,目前服务机构在AI上的投入很少能到数百万一年,大多在数十万,且主要用于智能客服或AI相关设备采购。因此,更大的创新还是要来自行业上游。以时代天使为例,作为隐形正畸龙头企业,其一直在将AI技术应用于正畸领域。比如过去,针对CBCT和口扫(二者能为牙医分别呈现复杂的口腔解剖结构和精准的牙冠牙龈信息,是口腔诊疗的关键设备)的数据分析需要医生依靠知识和经验来手动完成,时代天使推出的智能根骨系统IRS则可以利用精确的算法将三维牙骨模型以“所见即所得”的方式呈现,将多模态口腔“冠-根-骨”重构过程从传统的5—7小时(人工成本)降低至20—25分钟。发展6年的微云人工智能,则基于AI构建了智能工厂——其以“全数字化、全智能化、全信息化”的牙科医疗服务模式和自有核心技术可以在全流程近乎无人工介入的条件下自动制造全品类牙科产品,覆盖种植、美容、正畸、修复等医疗场景。成立于2017年的DeepCare羽医甘蓝推出了AI牙医系统。据悉,该系统通过对口腔影像的快速识别分析,能够在5秒内发现30余种口腔疾病和情况,并生成患者专属的《口腔健康评估报告》,从而使患者能更好理解口腔问题,大幅提升医患沟通效率。就在近日,由北京大学口腔医院医学影像科傅开元教授团队与羽医甘蓝AI团队共同完成的研究论文《Towards clinically applicable automated mandibular canal segmentation on CBCT》,在线发表于口腔领域国际权威期刊《Journal of Dentistry》。基于大量的实验验证,研究结果表明羽医甘蓝的下颌管自动分割AI系统已经达到了临床可用水平。在国外,今年获得种子轮融资的Peerlogic在发力对话分析系统。根据Peerlogic的官网介绍,该企业的AI对话分析系统能与口腔机构的管理系统或电话系统配合使用,通过识别患者与机构接电人员的对话,实时捕获、分析对话里的关键信息,并输出更科学的沟通话术,提高口腔机构的经营效率,从而增加获客和收入。自2020年成立以来,Peerlogic在美国已经服务超过1000家牙科诊所。 (PeerlogicAI对话分析系统诊所端面板 图片来源:企业官网)从上不难发现,创新企业们将AI运用到了各自的领域,且已经取得了不错成绩。不过,在动脉网的访谈过程中,也有不少行业人士对牙科AI接下来一段时间的发展持观望态度。他们普遍认为,当下的牙科AI创新本质还是单点的创新,因此很难支撑整个口腔产业链的闭环,商业天花板还太低。“挑战肯定是有的,但解决挑战的过程就是行业大踏步发展的敲门砖。”投资人杨博表示,牙科AI的成长,需要整个产业链上的每一个入局者行动起来,才能获得更大的成功。追问:比AI更重要的行业命题在AI引起的口腔行业大变革中,越来越多的企业顺应趋势,涌入创新大浪潮中。对此,多位受访投资人提醒到,新技术的机遇要抓住,但永远不能忘记“以患者为中心”这个基本前提。“核心就是消费体验要好,不能说为AI而AI,导致流程比以前繁复,最后适得其反,用户因为不好的体验最后放弃了你(的产品)。”在投资人杨博看来,AI更多承担的是辅助角色。以隐形正畸为例,整个治疗过程中最重要的是矫正器,AI的介入核心是在简化流程,提高治疗效率。因此,于研发企业而言,要专注在矫正器的弹性、抗撕裂性、抗染色性等多个层面的持续攻克,否则哪怕再好的AI设备与模型加持,一个凑合的矫正器会导致不好的消费体验,从而影响用户评价。另外,牙科AI的发展,除了要积累专业医疗技术、临床诊疗经验,也对AI技术与设备、环材和渠道等有要求。“牙科AI企业的竞争是多维度的,也是综合性的。我们一般认为,只有达到规模化的交付才是商业化真正起步的时刻。而不是技术有多领先,也不是能交付几个产品那么简单。”口腔行业资深投资人李敬表示。当然,随着AI等技术的持续跃迁,口腔市场将不断转型升级:AI不仅能带来行业的质效提升,更在社会福祉方面,有助于平衡医疗资源,使普罗大众享受到优秀的齿科护理和治疗技术,从而让全民口腔健康得到保障。在这个过程中,我国口腔行业向上的趋势不会变,市场增长可期。根据蛋壳研究院发布《2023口腔医疗服务洞察报告》显示,2021年我国口腔医疗服务市场规模为1450亿元人民币,保持年均20%的增长,预计在2025年达到3000亿元人民币。面对巨大的机遇,口腔行业创新求索的故事,必将继续。参考资料:1:《Overjet Raises $53 Million: The Largest Investment in the History of Dental AI》——https://www.overjet.ai/news/overjet-raises-53-million-series-c/2:《Introducing Overjet for Kids: Dental AI that Parents Need》——https://www.overjet.ai/news/introducing-overjet-for-kids-dental-ai-that-parents-need/3:《Fast Model Debias with Machine Unlearning 》——https://arxiv-org.libproxy1.nus.edu.sg/pdf/2310.12560.pdf4:《助力智慧医疗,时代天使在人工智能顶级会议NeurIPS 2023发表3篇论文》——https://i.ifeng.com/c/8VSKd6y99VC*封面图片来源:123rf动脉网第八届未来医疗100强大会现已升级为,将于2024年5月7日-10日在北京·北人亦创国际会展中心盛大举行。本届展会为15000+人次、10000平规模,围绕新产品、新技术、新服务、新生态、新合作构建体系,为医疗健康产业的创新力展示搭建最佳舞台。这里是,公认的医疗产业创新洞察的生成地,年度趋势分享与学习交流的口碑盛会;优秀的医疗创新企业和创新产品都在这,是企业展示创新和面谈合作的最佳场景;这里有,最具前瞻力的思享盛会:500+大咖嘉宾莅临分享,3天主论坛、40余场主题论坛,只做干货议题!最具创新力的生态链接:5大展区,200+首发首创新品、3000+企业、500+投资团,全球买手云集!最具影响力的榜单发布:上市公司创新力榜+未来医疗100强榜+创新力产品榜,700+上榜企业现场交流!目前已有超过600家企业和产品确认参加展会,展览面积预订超过70%,全球买手团已合作了印度尼西亚、新加坡、比利时、爱尔兰、西班牙、德国、澳大利亚、英国、加拿大等国家。余下的合作席位已不多,欢迎企业、品牌方、买手团或相关组织洽谈参会。在这个充满不确定性的时代,寻求高价值资源和高效率链接,将是您的首选。即刻报名,限时福利!声明:动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可,禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。动脉网,未来医疗服务平台
又一口腔龙头企业开始冲刺IPO!继年初正雅齿科于浙江证监局进行辅导备案登记、速迈医学创业板IPO获受理、登康口腔成为深交所主板注册制首批新股后,马泷齿科也于8月22日向港交所递交招股书,拟在香港主板挂牌上市。至此,从口腔护理到口腔器械,再到口腔服务,口腔产业链各环节的龙头企业皆在今年准备或已完成IPO动作,再一次证明口腔行业的高景气度。一级市场同样热度不减。在整体创投大环境遇冷的背景下,包括美维口腔、登特菲、咿呀集团、深圳玉汝、美奥口腔、格登特、铖联科技、赛乐医疗、Wellplaece、Proclaim等在内的一众知名口腔企业在今年完成新一轮融资。回到马泷齿科本身,其从成立伊始便是广受行业关注的明星企业,在递交招股书前就获得了6轮融资,投资方囊括了弘晖基金、源星资本、绿地集团、歌斐资产、中金、华西证券等知名机构。这与其市场的开拓成绩有关。根据Frost&Sullivan的报告,按2022年收入计算,马泷齿科在中国所有民营口腔医疗服务提供商中排名第9位,在中国所有高端民营口腔医疗服务提供商中排名第2位,处在行业前列。 马泷齿科业务规模 图片来源:招股书财务数据层面,马泷齿科在2020年至2022年的营收分别为3.19亿元、3.99亿元和4.84亿元,三年总计收入超12亿元;2023年前四个月,马泷齿科的营收从2022年同期的1.42亿元增至1.47亿元,小幅度上升。值得一提的是,2022年马泷齿科运营效率领先同业,每张牙科治疗椅的平均收入为150万元,每名牙医的平均收入也达到了240万元。当然,亏损也在持续。从2020年至2023年前4个月,马泷齿科净亏损分别为5936.3万、16173.6万、3793.6万和779.3万元,收窄的趋势明显。 图片来源:马泷齿科招股书此次冲击上市,马泷齿科交出了怎样的一份答卷?招股书里又透露了怎样的行业新变化?口腔赛道持续火爆的秘密是什么?还有什么挑战和解题思路?针对这些问题,接下来动脉网将进行详细分析。发力高端市场,马泷齿科深耕中国10年后终冲刺IPO马泷齿科的故事始于1995年的葡萄牙。彼时,年仅24岁的Dr.Malo决定做一家牙科诊所,在多处选址后定在了里斯本,这家诊所即成为了后来的马泷齿科。有趣的故事是,在创办马泷齿科前,这位创始人做过模特,以及葡萄牙橄榄球队员,并参加过世界杯。而正是创办马泷齿科,使Dr.Malo命运的齿轮开始转动:基于对口腔行业的热爱,他在27岁做出了一系列发明和专利。其中,“ALL-ON-4R”永久植牙技术以及“MALO CLINIC BRIDGE”固定型义齿牙桥专利技术为缺牙或近无牙颌患者的治疗和康复提供了重要贡献。凭借此,Dr.Malo成为了全球知名的齿科种植修复大师。商业层面,在Dr.Malo的带领下,马泷齿科的经营蒸蒸日上,并向全球扩张。到2010年时,马泷齿科已在28个国家有44个分支机构,共涉及一百多家合作诊所。时间来到2013年,面对中国巨大的市场,嗅到机会的邵宗宗携手Dr.Malo正式将马泷齿科引入中国,联手创立了马泷齿科(中国)公司,开始了马泷齿科在中国的商业征程。在定位上,马泷齿科选择了高端市场。何为高端口腔医疗服务?根据招股书显示,与经济型和中端口腔医疗服务相比,高端口腔医疗服务更注重患者护理的全面定制,并提供更灵活、专业及个性化的客户服务。 图片来源:招股书之所以选择聚焦高端医疗服务,一方面能帮助马泷齿科在激烈的市场竞争中形成自身的差异化特色,另一方面也能获得更好的患者口碑。当然,高端口腔医疗服务市场的快速增长亦是重要原因。Frost&Sullivan的数据显示,按收入计,中国的高端民营口腔医疗服务市场由2018年的27亿元增至2022年的29亿元,复合年增长率为1.6%,预计2027年将达到59亿元,2022年至2027年的复合年增长率达到了15.6%。由于高端口腔医疗服务市场特别挑黄金地段、优质的牙医和服务,资源更为稀缺,所以马泷齿科一直强调不会盲目扩张。数据可以一窥马泷齿科的“慢速度”。截至2023年4月30日,入华10年的马泷齿科在中国13个城市也仅设有29家口腔门诊。而放眼全行业,这几年国内有超30家门诊的连锁机构已经不下10家。正是由于扩张速度不快,马泷齿科得以对单店模型进行更为精准的把控。招股书特意提到,于往绩记录期间,马泷齿科新开设的门诊用时短短四个月便投入运营,这类门诊在随后的6至12个月可以达到单月收支平衡。根据Frost&Sullivan的报告,马泷齿科新门诊从开始运营到实现月盈亏平衡的时间约为行业标准水平(即12至24个月)的一半。运营效率方面,马泷齿科也处在行业前列。还是引用Frost&Sullivan的数据,2022年按每张牙科治疗椅的平均收入和每名牙医的平均收入计算,马泷齿科均在行业前十名参与者中排名前三。具体来看,2020年至2023年前四个月,马泷齿科每张牙科治疗椅的平均收入分别为140万元、140万元、150万元以及50万元。由于长期专注在高端口腔医疗服务市场,马泷齿科的用户黏性很高。2020年以来,马泷齿科的回头客数据亮眼,再次就诊百分比从2020年的60.2%攀升到2023年前4月的73%。马泷齿科表示,2020年以来整体客户对公司服务满意度超过99.9%,患者投诉率仅为0.1%。数据来源:招股书动脉网制图正是凭借在高端市场的稳扎稳打,马泷齿科有了冲击IPO的底气。另一方面,随着业务的持续向好,马泷齿科从2015年开始向多元业务拓展,从普通牙科、正畸和种植这传统“口腔服务三大件”出发,开展了口腔医疗相关产品销售、为第三方口腔门诊提供门诊运营支持以及推出口腔护理自有品牌产品等尝试。目前形成了马泷服务、马泷产品和马泷DSO三大业务。不过除了马泷服务外,马泷产品和马泷DSO两大业务至今规模仍较小,增长潜力仍有待观察。 三大业务收入情况 图片来源:招股书面对未来,马泷齿科在招股书中表示,接下来四年会在中国成立30家口腔门诊。其中,19家口腔门诊将位于一线城市、其余11家口腔门诊则将位于二线城市。同时,马泷齿科计划未来四年在若干海外大都市成立8家口腔门诊。火热背后,口腔连锁行业仍面临三大挑战正如前文所述,无论是从IPO的频率,还是一级市场的融资速度,口腔行业一直是投资机构们趋之若鹜的优质赛道。为什么?原因有三。● 一是随着我国老龄化程度加深,口腔健康需求逐步上升;● 二是口腔赛道具有很强的“消费属性”,用户对口腔服务的消费意愿和频次变高;● 三是口扫、CBCT、隐形正畸、种植体等新技术、新设备层出不穷,带动口腔行业迎来供给侧变革。供需合力下,口腔医疗服务市场快速扩容。蛋壳研究院发布的《2023口腔医疗服务洞察报告》显示,我国口腔医疗服务整体市场规模在2021年为1450亿元人民币,保持年均20%的增长。预计在2025年达到3000亿元人民币,前景广阔。于是众多资本蜂拥入局,推动口腔行业急速升温。纵观2014年到2019年,仅在口腔服务端,总计有逾30家机构获得融资。但自2020年新冠疫情突然爆发后,口腔服务机构遭遇重大挑战,营收、利润急速下滑。从事后来看,新冠疫情并不是根本原因,而只是催化剂。这背后,实质是暴露了口腔服务机构在盈利方面存在的诸多难点。在去年,动脉网对1000家口腔机构进行了调研,发现在合规的情况下,大多口腔服务机构的净利润大约占营收的比例为15%及以下,甚至为负。比如去年上市的瑞尔集团,以及此次冲刺IPO的马泷齿科。核心原因在于,口腔医疗服务机构在连锁扩张的过程中,面临着人才、营销、管理、技术等方方面面的问题,它们摊薄了利润,使连锁扩张本欲达到的规模化效应没有有效显现。在纷繁复杂的问题中,挑战最明显的是“三座大山”。“第一座大山”是牙医资源稀缺,这使得人力成本持续高企。根据卫生统计年鉴,目前我国有20多万名口腔医生,口腔医生与国内人口的比例是1:7000。世界卫生组织提出,这一比例至少应该达到1:5000,而在一些发达国家,这一比例是1:2000到3000。国内口腔医生的稀缺自然抬高了人力成本。马泷齿科的招股书显示,2020年至2022年,每名牙医的平均收入分别为220万元、210万元、240万元;2023年1-4月,每名牙医的平均收入为90万元。“第二座大山”是口腔门诊创业门槛低,导致诊所分散且竞争激烈。此前多位行业人士透露,一家口腔诊所的开业成本大致是百万元起步,这使得很多牙医纷纷创立自己的诊所,导致市场上单体诊所林立。不仅如此,在有些热门区域,口腔门诊的数量增长速度超过了可覆盖的居民数以及牙医数,竞争十分激烈。“第三座大山”是获客难,营销成本高。基于“第二座大山”,口腔服务行业呈现单小散的竞争局面,加上服务同质化严重,使客源的获取成为难题。面对该情况,口腔门诊们会采用更高频次的营销方式来获客,这加大了机构们的营销成本。 口腔连锁机构的“三座大山”示意 动脉网制图基于以上因素,口腔连锁的扩张之路比较艰辛。以此次冲击IPO的马泷齿科为例,其销售成本(包括员工成本和原材料及耗材成本等)自2020年以来占到了公司总营收的70%以上。再加之营销开支、行政开支等支出,就造成了马泷齿科财务报表里亏损的局面。如何在盈利上实现突围,已成为每一家口腔连锁机构们的关键一战。破局:三大路径演进,1000家连锁龙头或成现实在突围的路径选择上,行业正在尝试给出解法。首先,是加速数字化进程,以支撑机构的规模化。举个例子,在没有数字化加持时,牙医只能手动记录病历,就会导致无法远程查阅病历;另外,各职能部门跨平台无法数据共享,难以构建全方位的系统解决方案;以及企业的管理半径会很大,使得各项数据统计不及时。也就是说,规模做得越大,管理的成本就越高。从这个维度出发,行业头部企业们都在加速数字化布局。比如瑞尔集团今年正式对外发布了FRIDAY数智化口腔医疗平台,美维口腔从创立伊始便在打造“维小美医疗云智能平台”。又比如此次冲刺IPO的马泷齿科,也在招股书里特意提到会升级数字管理系统以提高整体运营效率,尤其包括临床数字化(购买先进牙科设备,如数字植牙机器人)、管理数字化(数据传输及患者的影像数据存储及管理等)。随着数字化建设的推进,理论上连锁机构将拥有更强的复制能力和协同能力,企业对资本的吸引力也更强。毕竟这意味着,一家新开的连锁门店在集团总部赋能下,能在更短时间、更低成本下引流甚至盈利。从这点看,数字化不仅是工具,更是已经验证过的集团业务流程的表现形式。再者,DSO模式正成为行业的共识。目前,越来越多的口腔机构采用DSO模式,并走出了本土化、差异化。何为DSO?其全意是口腔医疗服务组织,即为牙医及诊所提供所需的管理、运营、财务、法律、培训等非临床业务的支持,使医生们能将更多精力放在医疗技术的提升和对患者的治疗上,本质是对牙医赋能。这些年,包括美维口腔、欢乐口腔、瑞尔集团,以及此次冲刺IPO的马泷齿科都在快速发力DSO。同样以马泷齿科为例,其招股书显示,其DSO计划主要为第三方口腔门诊提供门诊运营方面的支持,涉及医疗支持、营销指导及客户管理。得益于DSO计划,马泷齿科进一步提高了品牌在行业的知名度,以及更了解中国口腔医疗服务市场,并深入了解了DSO合作门诊的经营表现,而这些门诊可能成为马泷齿科潜在战略投资或收购目标。从数据上看,2020年、2021年及2022年12月31日及2023年4月30日,马泷齿科分别有31家、46家、38家及50家DSO合作门诊。接下来,对于采取DSO模式的企业来讲,如何更好地结合我国国情和各地的实际情况,将其做深做透就成了能否率先跑出来的关键。最后,无论是从国外经验观察,还是数字化、DSO模式对口腔医疗服务市场的改变,大的连锁集团将成为不可逆的趋势,口腔行业集中度会持续提升。在当下的市场里,绝大多数口腔诊所是单体门店或2到5家门店的小型连锁,这些企业集约化能力弱、融资能力差、抗风险的能力也很低,于是在面对类似新冠肺炎疫情这种突发情况时就会毫无招架之力。而对于大的连锁集团来说,它们在融资能力和品牌输出能力上具有较强优势,使得它们在面对特殊情况时,可以通过股权融资、债权融资,以及集团内部的资金调配等方式筹措资金,抗风险和资源协同能力更优秀。所以,大型连锁集团势必会成长起来。以更为成熟的美国口腔服务市场为例,当下大型连锁集团已经初长成,强者恒强局面出现,像头部连锁机构Aspen Dental和Heartland Dental近些年实现了规模的进一步扩张,截至2023年3月已达数百家,甚至超千家诊所规模。 口腔连锁机构的“三座大山”示意 动脉网制图回到国内市场,站在2023年的年中,口腔连锁行业延续着快节奏的融资频率,包括美维口腔、咿呀集团、美奥口腔等服务机构今年都拿下融资,加之马泷齿科冲刺上市,口腔服务赛道连锁化进程加速信号出现。未来5-10年,中国将有很大概率跑出拥有500家以上,甚至超1000家诊所的超级口腔机构。当然,在快速规模化的过程中,盈利水平、信息化程度、医疗服务质量把控等问题一个也不会少。其中,医疗服务质量永远是关键和根本。因此面向未来,口腔连锁机构们一定要在把握医疗的根本价值前提下创新迭代、健康生长,从而为行业讲出更多、更精彩的商业故事。*封面图片来源:123rf近期推荐声明:动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可,禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。动脉网,未来医疗服务平台
5月,在“2023红杉全球医疗健康产业峰会”主论坛的下午首场圆桌论坛环节中,心泰医疗董事长兼总经理陈娟,博安生物董事长兼CEO姜华,赛乐医疗创始人、总经理陶欢,爱博泰克生物CEO吴知才和先声再明首席运营官朱彤从所在企业的发展历程出发,围绕《走向商业化:医疗健康企业的成功经验》这一主题探讨医疗健康企业成功走向商业化的路径。动脉网对其中的精彩发言进行了整编。圆桌论坛《走向商业化:医疗健康企业的成功经验》Q:本届大会主题为“以终为始,致远尽微”。医药企业和医疗器械企业该如何贯彻“以终为始”的系统思维和实践经验以及如何提高商业化的成功率?陈娟:“以终为始”非常贴合医疗器械行业发展的规律,因为所有医疗的终点都会回归于人类健康。医疗技术随着生物材料、工程器械的进步呈现螺旋上升的态势。一款设备的研发周期往往超过10年,因此械企必须充分考量10年后的市场变化和技术革新的变化,避免设备研发即淘汰,而是将研发的终点作为新产品的起点,形成连续的产品商业化布局。姜华:项目管理尤为重要。每款成功商业化的药品背后是从研发阶段就开始的缜密设计。药物的供应链、采购、成本、准入等各个环节都需与产品的整个上市环节保持相同步调,以此来实现获批即上市的快速转换。陶欢:患者是医疗科技进步的直接受益者。近期种植牙集采促使行业内各公司走上了价格和产品的“内卷”之路,但我认为上游的竞争会最终回馈到下游的患者身上,“内卷”可以使更多患者获得更便宜、更优质的种植牙,享受医疗技术进步的益处。吴知才:生物技术产业的上游是生命科学工具,该领域共有200多个细分赛道,虽然每个赛道都有企业IPO,但目前仍有许多“卡脖子”的产品点亟待解决,如目前尚无国产的流式抗体。因此爱博泰克生物放弃了早期专注的mRNA原料酶,而是“致远尽微”转身投入研发周期更长、难度更大、投入更高的流式抗体。朱彤:过去有许多Biotech和投资机构更看重研发过程的“0-1”,而不是产品商业化。然而,对于这种只有单个管线的药企而言,产品的机会窗口往往只有2-3年。如何在有限的产品周期内获得更大的销量是关乎到这类企业药企生存的难题,而产品的商业化结果其实在研发设计阶段就已经初显端倪,前期的成本控制和团队协作等因素会直接影响产品的商业化结果,因此全周期的商业化能力对于仅有单条研发管线的药企而言十分重要。Q:国内创新药企目前正处于从临床到商业化的拐点,如何实现企业组织能力的转型与提升,确保商业化成功呢?姜华:组织能力转型和提升的关键点在于团队的执行力,本质上是关键性人才的选择和引进问题。科学家的第一能力是专业技术水平,而将理论转化为实践的能力也十分重要,是创新药企在人员选择上的重要考量,例如科学家是否具有将专利细胞转化为高产细胞株的能力,提高产品商业化落地的可能性。一个成功的商业化药物往往被称为“爆款”,但能否成为“爆款”受限于三个因素:首先是药物的市场潜力;第二是药物是否锁定了正确的适应症;第三是药物的可及性,这包括产品的定价以及市场的准入资格。Q:国产药品目前正处于从仿制到创新的转型中,对转型药企在商业化操作方面有什么建议?朱彤:仿制药从研发到上市的整体周期较短,但因其不具备创新性所以药物在市场的生命周期也会较短。因此,企业想要从仿制药成功转型创新药就需要全新的商业化节奏。第一,转型初期往往会伴随着业务量的下降,并且转型最终能否成功也无法预测。这就需要转型药企在前期充分做好医学、市场等环节的铺垫,让企业转型虽有必然的上下浮动但整体节奏保持稳步向前。第二,商业化的关键还是要靠药品的差异化和有效性。在药物的早期研发中,如果产品未来的市场潜力可观,企业可以选择牺牲前期的投入,将转型节奏稳住,专心于新产品的研发及上市。第三,我国药企往往是产品获批后才会进行商业策划,面临研发和商业化环节脱离的问题。例如每年医保谈判所针对的是7月1日前获批的药品,如果药物上市是在10月,那么所耽误的就不只是三个月而是一年。因此,转型药企对于产品从研发到上市的全流程都要进行有目的的规划。Q:在布局海外市场时,都曾面临哪些机遇和挑战,有何应对策略?陈娟:近年来随着国家医改政策的变化,国内市场竞争逐渐加剧,中国企业出海已经成为一种常规化趋势,是企业发展所面临的必答题。尤其是近年来国内企业在中国市场已经积累了一定的创新沉淀,这将成为企业走向海外市场的自信与实力。虽然出海是必答题,但企业在布局海外市场之前也要思考三个核心问题:第一,企业的产品及市场优势是否与国外大环境相吻合?如果是,那出海对企业来说势在必行。第二,药物是仿制还是原研以及是否具有价格优势?仿制药出海将面临更大的竞争压力,而创新药无论是从知识产权保护、价格优势以及技术创新上都能塑造自身的产品优势。第三,企业的长期发展方向是什么?中国已逐渐从劳动力大国向老龄化转型,企业治疗疾病种类以及管线布局都要随着人口结构的变化做出相应调整,但中国市场再大也只是世界市场的一部分。因此企业想要保持一个快速且持续的增长就必须放眼世界,海外市场的布局宁早勿晚。陶欢:新兴市场可以作为首次出海的初创企业的首选。这些市场机会多,对产品定价也更加敏感,可以作为出海的第一站。企业在新兴市场积累一定的研发实力、制造工艺优势后可进一步向发达国家进军。吴知才:走在企业的全球商业化进程最前面的通常是科学家群体,企业可以以其为核心,组建全球化的客户圈、朋友圈。而身处后位的一般是市场、财务、人力、销售团队,无论是海外办公点的设立还是对全球化品牌团队和管理体系的驾驭,对于出海企业而言都将是个重大的挑战。为早期创业者给出一句关于未来商业化进程的寄语和建议陈娟:我认为无论是初创企业还是成熟企业,都应该以市场终端,以患者为终端,以便利医生的操作为终端。企业应在每一个阶段的终点处重新布局产线、技术以及市场并持续推进。姜华:在Biotech向Biopharma跨界的过程中,组织能力的建设十分关键。一个人可能走不远,但是一个团队可以实现长征,可以走向新中国。陶欢:我认为初创企业需要多关注投资回报率(ROI),以投资回报的观点去考虑每个产品的上线及商业化。吴知才:做难的事、做对的事、做长周期的事。短周期事情往往干不长久,但长周期是一个长尾市场,因此具备长期价值的事情是最值得干的事情。朱彤:“以终为始”——医疗健康产业的使命是为患者治病、延长患者寿命,所以聚焦产品差异化,追求更有效的,把握好节奏。这是我觉得比较重要的几点。近期推荐声明:动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可,禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。动脉网,未来医疗服务平台
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