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截至2023年末,47家港股创新药企中有23家已有产品上市,迎接商业化“大考”。从人效的角度来看,人均销售额超过120万元的10家企业跑在了前面。注:人均销售额计算方式为药品总收入/销售人数,销售人数计算方式为(期初人数+期末人数)/2;数据均来源于企业年报,未披露销售人数的企业未纳入排序。一家创新药企的人均销售额较高,或者是做大分母,提高药品收入,或者是减小分子,减员增效。从这销售“十强”的经验来看,依据企业不同发展阶段,有三条路可参考。对于仅有一款药品上市、刚刚开启商业化进程的biotech来说,增兵买马、打开销路是必经之路。而已有多款药品组合、商业化团队趋于稳定的biopharma更多在“做大蛋糕”上费心思,或者不断推出新药品,或者以出海或拓展适应证的方式扩大核心药品的增量空间。而如果商业化产品本身市场规模较小,或上市后很快触达销售“天花板”,就需要企业及时做出调整,收缩商业化团队规模,避免浪费资源。做大蛋糕十家企业中,百济神州、君实生物、信达生物、再鼎医药2023年的人均销售额增幅大于销售人数增幅,且销售人数增幅在10%上下,说明这几家药企商业化团队已经趋于稳定,增长主要由药品收入增量带动,可谓进阶biopharma的“排头兵”。百济神州是2023年港股创新药企药品总收入和人均销售额“双料冠军”,而其商业化团队人数增幅仅6%。能够以较小的人员增幅撬动最大的销量增长,主要得益于其核心产品在欧美市场增长迅猛。2023年,百济神州产品收入达22亿美元,较2022年增长约70%。其中,百悦泽®用于CLL/SLL成人患者年初获FDA批准上市,全年在美销售额同比大增142.6%至9.46亿美元,全球销售额总计13亿美元,贡献最大。另一核心产品百泽安®目前主要在国内销售,销量增长主要来源于国家医保目录报销范围扩大带来新增患者需求、销售团队进一步扩大和药品进院数量增加,2023年销售额总计5.37亿美元,同比增长约27%。君实生物的核心药品特瑞普利单抗也于2023年获得FDA批准上市,不过尚未产生销售额。其2023年的来源于特瑞普利单抗(拓益®)新增一线鼻咽癌、一线食管鳞癌和一线非鳞非小细胞肺癌3项大适应证纳入医保目录,全年销售额9.19亿元,同比2022年增长约25%。争取药品纳入医保并持续拓展适应症是国内创新药企做大营收蛋糕的首选,信达生物也是如此。其“拳头产品”达伯舒®(信迪利单抗)是首个纳入医保的PD-1抑制剂,自2019年11月至今也在不断拓展适应证。2023年,达伯舒®(信迪利单抗)新增胃癌和食管癌适应证纳入国家医保,并因此成为唯一纳入国家医保目录的胃癌免疫治疗药物,以及唯一将五大高发肿瘤一线治疗均纳入医保的PD-1抑制剂。信达生物2023年10款产品总收入57.28亿元,同比增长38.4%,其年报尤其提到达伯舒®销售业绩增长强劲。相较于这三家biopharma,再鼎医药相对处于药品陆续上市和商业化团队增员同步进行的“爬坡”期。2023年,再鼎医药产品收入增长25%至2.67亿美元,主要由于擎乐®(瑞派替尼)及纽再乐®(奥马环素)被纳入医保,销量上升明显,以及第五款药品卫伟迦®(艾加莫德α注射液)获批上市,四个月内营收1000万美元。再鼎医药在2023年年报中提到,计划在未来2~3年在大中华区推出另外多款产品或现有产品的新适应证持续开展准备工作。在这样的药品上市节奏下,再鼎医药的商业化团队也同步扩张,2023年增幅约15%。招兵买马,稳步增长复宏汉霖、诺诚健华、康方生物三家2023年销售人数增幅大于人均销售额增幅,尚处于创新药商业化初期阶段。其中,复宏汉霖和康方生物销售人数增幅相对较大,可能是因为这两家企业都选择不将自己的首款创新药纳入国家医保,更依赖商业化团队打通医院和商保准入。值得一提的是,复宏汉霖的人均销售额较高,主要是因为生物类似药汉曲优®(曲妥珠单抗)持续放量。2021年至2023年,汉曲优®分别实现收入8.68亿元、16.95亿元、26.44亿元,成为港股头部创新药企商业化产品中,目前唯一一个纳入国家医保后保持超50%增幅的药品。2024年,汉曲优®获得美国FDA批准上市,复宏汉霖计划持续基于汉曲优®的双规格优势和国际品质,进一步释放各层级市场潜力。2023年年报特别提及,汉曲优®国内市场销售费用率逐年下降,2023年达到30%水平。这为创新药业务的开启留出空间。2022年3月,复宏汉霖首款自研生物创新药汉斯状®(斯鲁利单抗)获批上市,至2023年末共获批3项适应症,成为全球首个一线治疗小细胞肺癌的抗PD-1单抗。同时,复宏汉霖以每年400人的速度扩充汉斯状®销售团队,触达医院由2022年的近千家增至2023年的1800家,覆盖相应科室医生由2.3万名增至3.6万名。两相合力,2023年,汉斯状®全年收入11.2亿元,同比2022年增长超两倍。2024年,复宏汉霖计划进一步扩大汉斯状®的销售队伍,并针对最新获批的食管鳞状细胞癌适应证组建消化道肿瘤销售专队。康方生物首款商业化产品开坦尼®(卡度尼利单抗)于2022年6月上市。相较于复宏汉霖,康方生物更看重通过布局联合用药的临床开发策略拓展开坦尼®的未来市场空间,商业化团队增员幅度较小。2021年至2023年,康方生物销售人数分别为512人、652人、788人,主要发力点在于推动开坦尼®的医院和商保准入。也许是“产品力”给了康方生物这样的底气。作为全球首个获批上市的肿瘤免疫治疗双抗,开坦尼®2022年上市6个月即营收5.46亿元,2023年H1和H2保持强劲增长势头,分别收入6.06亿元、7.52亿元,2023年总收入仅次于百济神州的百悦泽®。同时,其人均销售额连年增长,也体现出商业化团队的良好效率。如果说复宏汉霖和康方生物的商业化表现充满爆发力,诺诚健华则属于“细水长流”。诺诚健华目前唯一一款商业化产品宜诺凯®(奥布替尼)于2020年12月获批上市,2021年至2023年分别营收2.15亿元、5.66亿元、6.71亿元,而销售及营销人数分别为247人、261人、306人,人均销售额分别为87万元、223万元和237万元。诺诚健华商业化端增员并不显著,2022年至2023年总销售额及人均销售额跃升,主要是因为2022年至2023年宜诺凯®三个适应证相继纳入医保,药品可及性得到提高。向内找空间药明巨诺和基石药业都在2023年减少了销售人数,而人均销售额显著提升,代表的是另一种思路:在产品规模较小且已接近天花板时减员提效。药明巨诺的首款商业化药品是细胞治疗产品倍诺达®,2021年9月获批用于复发或难治性大B细胞淋巴瘤三线疗法,当年,药明巨诺商业化团队人数由49人翻倍至98人,推动倍诺达®涵盖44个商保产品及16个市级补充医疗保险计划,4个月内营收0.31亿元。2022年,药明巨诺维持其近百人的商业化团队,全年营收达1.46亿元,但年内亏损仍然超8亿元。而且,在覆盖更多商保和补充医保计划的情况下,倍诺达®2022H2至2023H2连续三个半年度营收未超过0.9亿元,销售额迫近天花板。或许因此,药明巨诺2023年缩减其商业化团队至69人,而倍诺达®覆盖商保和补充医保计划继续增加,全年营收1.74亿元,同比2022年增长19.3%,人均销售额较2022年提高近60万元,增效显著。基石药业向内“开刀”更加紧迫。2023年是基石药业第三款商业化产品拓舒沃®(艾伏尼布)首个完整销售年度,但其三款药品总收入从2022年的3.64亿元减少至3.37亿元,而基石药业2022年整体亏损近10亿元,可以想见,如不调整战略,2023年的亏损会持续扩大。基石药业采取了两项对策:向外求援,向内减员。2023年最后两个月,基石药业先向艾力斯授出RET抑制剂普吉华®(普拉替尼)在中国大陆的独家商业化权利,以降低相关商业化运营成本;后将中华地区和新加坡开发、生产和商业化拓舒沃®(艾伏尼布)的独家权利转让给施维雅,获得总额5000万美元的付款,以变现未来潜在现金流,也收回对该资产的过往投资。对内,基石药业2023年总人数砍半至230人,研发人员和销售、一般及行政两部门人员均有减少,后者减员幅度最大,由2022年的310人减少2/3至108人。这一轮调整首要的成效就是大幅收窄亏损。基石药业2023年年报表示,由于雇员成本的大幅减少和转让拓舒沃®的净收益,其年内亏损较2022年减少近60%至5.36亿元。其次,人员调整后,基石药业研发人员占总雇员的比重由35%增长至53%,销售、一般及行政人员的占比则由65%减少至47%,如其所说“将自身更多战略重心聚焦于研发”。总的来说,不论创新药企处于何种阶段,商业化的核心都在于找到效率与效果的平衡点。这有关于单款药品的竞争格局和市场空间,有关于药品组合形成“第二增长曲线”,更有关于创新药企自身的定位和战略。销冠如何炼成销冠是如何炼成的?其实,不论创新药企处于何种阶段,商业化的核心都在于找到效率与效果的平衡点。战略既定之下,很大程度上人均销量体现了企业的对销售指标制定的合理程度,这让越来越多企业开始在当下组建起过去曾被视为“奢侈品”的SFE团队,来专项负责这一任务。就像上述10家创新药企中Top1百济神州,商业化团队人数在2023年增幅仅6%,却以较小的人员增幅撬动了最大的销量增长。而药明巨诺在2023年修正策略之前,人数多一倍的销售团队却没能有效收窄亏损。事实上,销售指标分配合理的前提是企业掌握真实的医院潜力。目前评估医院潜力的方法多种多样,但毫无疑问最科学的方法是用医院的病人数评估。结合医院的病人数和药品销量测算潜力,甚至可以知道治疗方式和随访的效果,从而精准估算目标潜力。真实是准确的保障。医药魔方PharmaBI®HPI数据库提供2.8万家医院患者真实潜力数据,以疾病、手术或基因检测为维度输出医院、科室的患者真实就诊人数和人次,可助力Marketing、SFE、KA等部门进行市场潜力评估,人员布局,准入目标选择。医药魔方PharmaBI®HPI数据库数据源自医院HIS系统脱敏患者真实就诊信息统计,数据真实合规可持续更新,且覆盖公立与非公立医院,能精确定位目标医院和目标科室(患者人数和人次)。扫码申请免费试用更多信息咨询:010-64736966
11月医药魔方线下活动重磅来袭!紧扣投融资、创新药、改良型新药、SFE、ADC、CGT等各类行业热点,贯穿领域法律法规、市场准入、临床研发、销售和投融资五大维度,为各位医药领域同仁提供实质性的帮助和支持。11月8日【PMC数据沙龙-南京站】蓄势待发!再次与南京的医药同仁从政策、法律法规、研发和投融资等维度深度解析创新药与改良型新药的当下与未来。11月9日—11月10日,为期2天线下年度大课,医药魔方联袂李世铭将在上海开启SFE面对面授课。11月10日【PMC数据沙龙-北京站】如何梳理CGT药品开发趋势?如何寻找CGT新药开发机会?北京站继续将围绕细胞基因疗法等话题,邀请医药行业专家针对目前的困境,分享创新思路和解决方案。11月17日【PMC数据沙龙-杭州站】将围绕抗体偶联药物(ADC)赛道展开讨论,与众位一线“医药人”抢占研发新风口。11月17日医药魔方数据分析师与行业知名投资机构将与您共同探讨医疗健康投资的破局之道。扫描下方二维码报名参会,现场可领2本报告:轻舟欲过万重山·医疗健康投资破局之道-上海自2015年药政改革起,生物医药产业蓬勃发展。在市场和政策双轮驱动以及新冠疫情的影响下,中国的资本市场更是对生物医药行业展现了前所未有的热情,巨量资本的涌入,促使整个医疗健康赛道异常活跃,不少项目估值水涨船高。然而,这场寒冬来得太突然,也太漫长。在经历了爆发式、跨越式发展之后,中国生物医药产业迈入新的发展阶段。近两年,受到资本市场整体下行、全球经济的不确定性等因素影响,医疗健康领域的投融资回归理性,资金流向趋于稳健,企业估值去泡沫化进程加速,市场开始自我梳理和审视。同时,研发的高昂成本、临床试验的长期周期,以及新药上市的严格审批,都像是重重山峦,阻挡在我们前进的道路上。关山难越、道阻且长。作为从业者,我们需要更加深入的研究、更加精准的定位,以及更加创新的思维,才能在这个寒冬中存活下来,甚至开拓出新的春天。在变幻莫测的市场中,后续的路该如何走?活动名称:轻舟欲过万重山·医疗健康投资破局之道活动时间:11月17日 活动地点:上海扫描下方二维码报名参会以上为初步日程安排,具体论坛议程以现场实际情况为准。医药魔方PMC数据沙龙-南京在当下的市场环境中,对于创新药,无论是法律法规的不断变换还是医保谈判的降价风险或是来自靶点候选药物的强烈竞争,都无时无刻考验企业的决策能力。而改良型新药这一侧,相较于创新药物,改良型新药的技术门槛较低,但同样带来了更加激烈的市场竞争。同时改良型新药可能会面临原研药的专利挑战,设计合理的知识产权政策也尤为重要。当然法律法规与注册问题同样不可忽视。11月8日(周三)下午,医药魔方【PMC数据沙龙】—开启创新药与改良型新药新纪元—南京站蓄势待发!从政策、法律法规、研发和投融资等维度深度解析高端创新药与改良型新药的当下与未来。期待再次与南京医药同仁共绘美好蓝图!*立即报名,现场可领取2本报告《2023中美五大癌种临床指南洞察报告》《2022中国医药行业10大发展趋势》,还有精美礼品等你来拿,数量有限,先到先得!扫描下方二维码报名参会,现场可领2本报告:活动名称:医药魔方·PMC数据沙龙—开启创新药与改良型新药新纪元活动时间:11月8日(周三) 13:30-17:00活动地点:南京生命科技小镇展览馆二楼多功能厅(南京市江宁区龙眠大道568号)线下规模:50人(免费报名,审核参会)会议日程开启创新药与改良型新药新纪元活动签到13:30-14:00 签到开幕致辞14:00-14:05 致开场辞主题演讲14:05-14:45 国内外创新药研发政策、评审前瞻及机会分析主题演讲14:45-15:25 改良型新药研发全景回顾与展望茶歇15:25-15:40 茶歇主题演讲15:40-16:40 专利链接制度下仿制药和改良型新药立项中的专利风险防范 主题演讲16:40-17:20 改良型新药是一条投资回报率最高的新药研发路径结语17:20-17:30 致结束语以上为初步日程安排,具体论坛议程以现场实际情况为准。医药魔方PMC数据沙龙-杭州抗体偶联药物(ADC)是目前创新药研发最热门的赛道之一,尤其在肿瘤治疗领域,ADC药物研发呈爆发式增长。新药上市、海内外合作、企业并购等消息不断涌现,重金押注、重磅收购的大额交易,使得市场呈现空前的热度。越来越多的创新药企开始投入ADC药物的研发与生产,新药研发者如何在“ADC热潮”中脱颖而出,如何在靶点内卷的当下进行差异化开发?如何加速ADC产品商业化进程?新入局者又将进入怎样的生存模式?11月17日(周五)下午,医药魔方以《再谈差异化?抢占ADC研发新风口》为题携手杭州医药港,邀请国内ADC药物的领军企业及行业专家分享各自的技术创新,行业趋势,共同探讨ADC研发的新挑战与新机遇。*立即报名,现场可领取2本报告《2023中美五大癌种临床指南洞察报告》《2022中国医药行业10发展趋势》,还有精美礼品等你来拿,数量有限,先到先得!点击文末阅读原文报名,现场可领2本报告活动名称:医药魔方PMC数据沙龙:再谈差异化?抢占ADC研发新风口活动时间:11月17日(周五)13:00-17:00活动地点:杭州医药港和达药谷四期6幢二楼服务驿站活动规模:50人(免费报名,审核参会)活动议程(拟定):以上为初步日程安排,具体论坛议程以现场实际情况为准。医药魔方PMC数据沙龙-北京随着科技的飞速发展,生物技术也在不断取得突破性进展,细胞基因疗法(CGT)已是新药研发领域最热门的赛道之一。据医药魔方NextPharma数据库,全球CGT研发管线超7000个,其中活跃在研管线超6000个。从国家来看,中国企业在研管线已经占据所有CGT疗法的36%,仅次于美国(40%)。尽管全球CGT赛道在过去几年的积累下,管线数量惊人,疗法类型多样,但目前资本寒冬还未完全褪去,多家公司负面消息不断,作为手握全球1/3管线的中国CGT公司现状如何?接下来会如何发展?又将面临什么样的挑战?我们诚挚地邀请您参加11月10日《医药魔方PMC数据沙龙-北京站·CGT专场》 。本次沙龙将以”解码生命:CGT行业现状与未来“为题,新生巢创新中心 为活动指导单位,依托数据,针对痛点进行碰撞讨论,共同厘清发展难题,推动中国CGT产业迈向下一个台阶。点击文末阅读原文报名,现场可领2本报告*立即报名,现场可领取2本报告《2023中美五大癌种临床指南洞察报告》《2022中国医药行业10大发展趋势》,还有精美礼品等你来拿,数量有限,先到先得!活动时间:2023年11月10日 13:00-17:00活动地点:北京市昌平区生命科学园医科路9号院2号楼新生巢创新中心活动规模:50人(免费报名,审核参会)活动受众:药企研发/BD,一二级市场投资人活动议程(拟定):以上为初步日程安排,具体论坛议程以现场实际情况为准。魔方线下SFE年度大课-上海10月30日晚7点,由资深SFE专家李世铭老师主讲,医药魔方年度大课《市场战略的SFE分解及数字化管理》圆满结束。基于公司品牌定位的理解,指导资源布局和业绩目标确定;再从机会点洞察分析、到整体战略打造,以及最终的具体举措执行落地;李世铭老师已经为SFE学员梳理出一条清晰的脉络。但内容不止于此,精彩也还未落幕。为了更好地诠释SFE的职责和魅力,医药魔方决定为学员继续开启线下学习班,继续帮助服务于公司战略的SFE们插上思想、技能与工具的翅膀。想念不如见面,课程主讲师依旧是老朋友李世铭老师。李老师专注于SFE超过26年,曾从零开始缔造了礼来和百特两支顶尖SFE团队,精通销售管理战略布局。11月9日—11月10日,为期两天,医药魔方联袂李世铭,将在上海开启SFE面对面授课,同样的题目,全新的干货。如您正在使用魔方数据库产品,可免费登记领票,限1人/公司免费名额;合计20个名额,送完为止。报名二维码: 2. 如您非魔方数据库客户,请填写预报名表单,5999元/张2天培训课程。报名二维码:注:两种线下课程报名方式均需要审核, 审核通过后,学员会收到报名成功短信,最终报名结果以短信通知为准。点击“阅读原文”马上报名占座~
进入2023年后,信心复苏成为了商业运营的主旋律。各大企业加速数字化转型,新营销打法层出不穷,新渠道红利、新模式红利不断涌现……行业加速变革,将我们推至了“RUPT时代”,即:急速(Rapid)、莫测(Unpredictable)、矛盾(Paradoxical)、缠结(Tangled)。RUPT时代对企业组织敏捷性、战略前瞻性都提出了极高的要求。在纷繁复杂的行业环境下,变化总是突如其来,业务领域、工作方式上所面临的挑战日益加剧。如果不能快速处理、妥善应对,就会落于人后。2023年,思齐圈 3E商业运营年会 将以 “穿越RUPT 重塑标准” 为主题,聚集绩效优化、学习发展、AI新技术赋能、数字化转型,围绕行业热点话题,为广大绩效优化部门、人力资源管理部门、学习发展/培训部门、IT部门从业者们带来新的启迪,提升效能(Efficacy)、效率(Efficiency)、效益(Effectiveness)。值得特别关注的是,本届3E年会特别开设了2场会前会,分别是 “ChatGPT专场” 和 “绩效优化专场” ,旨在帮助商业运营团队快速分析新政、预测未来趋势变化,发展快速学习和应对的能力,重塑行业标准。ChatGPT专场AI元年,迅速实现GPT领先应用今年年初,硅谷实验室OpenAI推出的聊天机器人ChatGPT火爆之后,医药健康领域也随之掀起了一阵AI热潮。其实,AI技术在医药健康领域的应用场景还是十分丰富的,包括医学研究、护理、诊断和辅助治疗等。未来,人工智能和人类专业人员共同协作的趋势将越加明显。而医药人现在能做的就是不断学习,提升自己才是王道。在本次“3E商业运营年会”的会前会,思齐圈首次开设“ChatGPT专场”,邀请该领域的专家罗树忠以 “AI元年迅速实现GPT领先应用” 为主题,展开4个不同方向的针对性培训。从体验、学习、锻炼、赋能,带领参会者进行一次愉快且高效的“AI应用”初体验。绩效优化专场降本增效:构建高效SFE管理体系如何实现销售团队效益最大化?增加人力或财力?NO!在当下的行业背景中,企业越来越注重降本增效,“砸钱”去推动业绩的方式早已经过时。充分利用SFE的工作,可以用最低的成本帮助销售团队实现最大效益。在历届“3E商业运营年会”现场,思齐圈均围绕“绩效优化”设置了不同的专场学习,为诸多药企提供了建立“高绩效”销售队伍的新颖思路,受到了广大参会者的好评。本届年会,思齐圈将以 “降本增效:构建高效SFE管理体系” 为主题,邀请李世铭、方子健、阮芳3位行业专家来到绩效优化专场,强强联手,继续为广大SFE们出谋划策。战略布局,降本增效敬请关注 3E商业运营年会
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