Anhui Keda Xunfei Medical Information Technology Co., Ltd.

四闯二级市场，国内AGI龙头云知声今日终在港交所敲钟。作为国内首批以AI为核心能力的科技公司，云知声在成立13年内总计完成10轮融资，融得逾20亿元资金，投资人不乏中网投、启明创投、中金汇融、京东尚科等知名机构。本次登陆港交所，云知声发行价205港元，净筹2.06亿港元。能在一级市场长期被投资机构拥簇，云知声对于技术变革的前瞻理解功不可没。云知声于2012年切入市场，恰是AI由科研转为商用的起点。风口之下，云知声差异化押注AI语音，在物联、医疗等多个领域迅速布局。研发方面，云知声2017年便已在Transformer算法上取得了突破，尔后自研基于BERT的大语言模型 UniCore，筑成核心平台“云知大脑”。2023年大模型风潮初起，云知声新的“山海”大模型已经具备600亿参数支撑，它能像Open AI一样处理各类通用问题。不过，云知声同样没能克服全球AI应用级企业“高投入高亏损”的通病。2022年至2024年期间，云知声共取得营业收入分别为6.01亿元、7.27亿元和9.39亿元；对应亏损为3.75亿元、3.76亿元和4.54亿元，三年已亏近12亿元。如今新一轮资金到位，等待它的是续命？还是重生？云知声综合损益表（数据来源：云知声招股书）01芯片销量暴涨50%，智慧生活撑起8亿营收云知声不是一家严格意义上的医疗AI公司。虽说“智慧生活”与“智慧医疗”两大业务贡献了云知声超过99%的营收，但智慧生活才是撑起公司营收增长的核心所在。2024年，这一板块业务增速达27.8%，占总营收比近80%。云知声主营业务收入分布（数据来源：云知声招股书）招股书数据显示：云知声智慧生活板块主要包括个性化解决方案与AI能力API，前者是其主要的营收来源。个性化解决方案涉及的场景非常广泛，涉及智慧家居、智慧交通、车载语音等多个模块，市场竞争激烈但天花板高。智慧家居方面，云知声与美的、格力等头部企业合作，提供语音交互技术，相关AI覆盖超过700类家电产品，在白色家电语音交互市场占有率达70%。智慧交通方面，云知声为深圳地铁20号线提供语音售票系统服务，将购票时间从15秒缩短至1.5秒，日均服务超3万人次。为支撑上述业务，云知声先后推出语音AI芯片“雨燕”“蜂鸟”及车规级语音AI芯片“雪豹”，并于2022年-2024年间实现1280万、2450万、3600万颗销售，增速分别为91.4%、46.9%。除了当下亮眼的数据之外，云知声押注的智慧家居、车载语音亦是大模型时代的产业热点，未来可期。若能在保持高增长的同时控制成本，云知声还是具备扭亏为盈的可能。02行业第四，一年只赚2个亿作为第二增长曲线，云知声的医疗板块营收也在近年内扶摇直上。招股书数据显示：2022年-2024年间，云知声分别取得1.13亿元、1.48亿元、1.99亿元营收，主要客户收入部分复合增长率为36.6%，现以2.1%的市场份额位列中国医疗服务及治疗AI市场第四。排在云知声前面的三家公司市场份额分别为5.1%、4.5%、4.3%。单单分析数据维度，云知声具备追赶的可能，但若考虑其具体应用场景，我们发现相关业务已经逼近短期内的市场上限，很难实现进一步突破。2024年按收入划分的中国前五大医疗服务及治疗AI解决方案提供商（数据来源：云知声招股书）现阶段下，云知声在医疗领域创收主要依靠病历语音输入、病历质控、单一疾病质控和医疗保险支付管理四类AI业务。前三类业务在过去五年的竞争之中已经逐渐趋于饱和；保险支付管理存在一定突破空间，但很难将成本控下来。以规模较大且具备成熟需求的CDSS为例，全科CDSS有讯飞医疗、百度灵医、嘉和美康等企业直接竞对，专科拓展又需面对惠每科技、森亿智能等一众深耕多年的医疗信息化企业，破局存在难度。此外，医院信息化建设现已进入总包时代，全院级的建设项目（如电子病历评级、互联互通评级、数据中心建设等）动辄千万，通常由一个能够提供系统性解决方案的企业牵头执行，是医疗IT企业扩大营收的重要方式。但云知声的病例语音输入、病例质控、单一疾病质控均是模块化的应用，本身议价能力较弱；去做整体解决方案跨度又太大，时间与成本均不允许它转向系统性项目研发。此形势下，云知声现阶段的打法是守住现有的医疗业务，尽可能在商业模式上进行突破。近年来，它开始聚焦华西等主要客户，拉高项目客单价，已经实现单位客户收入与总营业收入的双升。而作为代价，云知声的医疗客户留存率一直呈下降趋势，2024年仅53.3%，数量也由2023年的242个跌至232个。可以预见，云知声的医疗业务未来数年不太可能发生重大调整。智慧家居、车载语音等场景日新月异，且存在C端作为最终支付对象。相较之下，医疗行业变化较慢，很难在短时间内孕育一个新的爆点。云知声智慧医疗板块业务运营情况（数据来源：云知声招股书）03云知声的未来，不在医疗板块通过云知声的医疗业务经营状况，我们或许可以窥见中国医疗AI行业的当下处境。首先是产品同质化困境。医疗领域的需求不同于C端，一方面真实需求较少，另一方面企业发现一个真实需求后可能只用数月时间便能研发对应demo，却需要数年时间才能规模落地市场，让不同地区不同水平的医生接受技术带来的改变。因此，医疗领域，尤其是科技医疗领域，过慢的产品规模落地速度给予了同行业企业太多跟随创新的机会。等到市场需求成熟，这里已经具备了大量同质化产品。云知声便是一个很好的例子。它早在2014年便开始基于智能语音识别、自然语言理解、临床知识图谱等AI技术开发语音电子病历系统，但直至2020后才开始在商业化有起色。目前市场内已有大量AI质控、AI+CDSS，云知声很难依靠技术壁垒建起竞争优势。其次是支付方缺失困境。智慧医院建设本质是一项长期投资，建设带来的收益会随时间的推移而递增。DRG下，医院经营的逻辑已经发生彻底改变。逐步消减或失去药械加成、检验检查等收入后，许多医院还未适应新的经营模式，已在经济上陷入困境，要么将智慧医院建设压至成本，要么推迟或缩减计划建设项目。在这样一个时间节点上，医院偏好将资金用于一些政策要求的、必要的、能够带来收益的IT基础设施上。包括云知声在内的一众AI公司，难以在此找到新的增长点。云知声医疗板块的现状可以视作医疗AI的缩影：AI确实能在医疗场景中发挥充分价值，但同质化竞争太过激烈；好的AI产品可以商业化，但受限于环境，盈利难成规模。对于医疗AI公司而言，上述困境的解法在于等待。他们大多已经有了完整的产品矩阵，还需等待时间沉淀解决方案，等待营收规模渐成。但云知声没有时间等待。赎回负债压力下，它不得不打出IPO这一最终底牌。赎回负债协议下，云知声需要在约定时间前完成IPO（图片来源：云知声招股书）这些年云知声在医疗方面的对外声量已较之前弱了许多，他们将更多精力置于智慧生活，强化了对于AGI、芯片等业务的推广。如今，云知声行至最为关键的一年。智慧医疗板块难以肩负短期止损的重担，智慧生活确已具备翻盘的可能。*封面图片来源：123rf如果您认同文章中的观点、信息，或想进一步讨论，请与我们联系；也可加入动脉网行业社群，结交更多志同道合的好友。近期推荐声明：动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。文中如果涉及企业信息和数据，均由受访者向分析师提供并确认。动脉网，未来医疗服务平台

6月12日港交所官网显示，云知声通过港交所聆讯，再次将“医疗AI”概念推在聚光灯下。云知声并非专业从事医药行业的企业，这家成立于2012年的公司最初靠“智慧语音”起家。公司成立初期做智能家居产品等日常生活业务起家。2016年，顺着时代洪流，云知声由电子病历业务进入医疗产业。虽然云知声主推“医疗AI”的概念，但招股书显示，云知声的主要业务还是地铁、房地产等智能模块，过去三年这一业务占总营收的八成，医疗AI只占营收的二成左右。不过近年来，AI在医疗市场规模超高的增长率，尤其是今年年初DeepSeek为医疗AI带来一波讨论高潮，令医疗AI成为最有潜力的“金矿”。在资本市场，AI这个词显然比IT更有吸引力，IT起家的云知声趁势转型。招股书显示，语音病例转录系统和病例指控系统是云知声在医疗AI布局的主要方向。从2023年开始，公司研发了“山海大模型”新核心算法，正式向医疗领域发起冲锋。这一脚踏入的，是国内医疗AI企业都在抢的地盘，云知声要怎么和巨头竞争？A股市场上，嘉和美康和云知声的业务几乎完全重合；还有大量看好AI医疗赛道的头部互联网巨头也在做电子病例系统，包括腾讯、华为等；医疗软件领域扎根的东软集团、科大讯飞等；AI创新企业百川智能、月之暗面等，竞争激烈程度堪比制药界的PD-1。估值方面，和嘉和美康相比，云知声IPO前的市场预期市值一度高达90亿元，显然已经太高了，IPO之后估值压力会较大。高不成，低不就云知声的智慧生活和智慧医疗两板块发展极不平衡：智慧生活收入是大头，但2024年这部分的业务项目数量大幅下滑，整体势头式微；医疗AI却成为营收增长点。招股说明书引用了弗若斯特沙利文的数据：到2033年，中国医疗人工智能市场预计能达到3157亿元，年增长率能达到43%，云知声希望以此说明新赛道的增长潜力。不过，赛道的潜力不等于玩家的潜力。医疗AI赛道上的神级选手实在是太多了，云知声的业务却看不到太大潜力。云知声智慧医疗的使用场景特别细分，基本围绕关键词“电子病历”展开。公司主要做的包括病例数据接入、病历全文书理解、知识图谱构建和应用，为医院提供病历语音输入、病历质控、单一疾病质控、医疗保险支付管理等，尤其擅长电子病例的录入系统与病例质控系统的搭建，例如：在北京协和医院的语音病例转录系统项目中，通过提供麦克风与绑定的软件，实现全院40多个科室的分场景支持。特别是神经科、免疫内科、血液科、内科等对病症准确率和细节要求高的科室，录入的准确率能在98%以上。云知声的”病历控制”，可参考北京友谊医院项目：病例质控覆盖度从2-5%提高到100%，检出缺陷的查准率达到90%以上，查全率达到85%以上。电子病历，主要就是把与临床相关的所有诊疗信息集合到一起，准确地输出。已经在科创板上市的嘉和美康，同样深耕电子病历领域。据IDC数据，2023年嘉和美康在中国电子病历系统的市场份额为15.3%，曾是该领域市占率第一。但医疗AI“后时代”看重的是，谁能把数据玩出花来。嘉和美康公告，今年2月公司升级了电子病历V7平台，提出了“虚拟病房”概念，该平台能按照不同疾病推送给相关专业科室的开放业务功能，包括住院急性肾损伤风险人群、在院高血糖风险人群、在院疼痛管理人群等虚拟病房管理。相比之下，云知声的业务形式就过于单一了。而且光是麦克风录入这一套系统，不少人就会联想到智能语音领域的“老大哥”科大讯飞。2016，科大讯飞在医疗领域布局了讯飞医疗AI，其产品线就十分丰富，除了语音病例，还有导诊、影像辅助诊断等多个方面。据招股书数据，按照营收规模计算，云知声医疗市场份额稳占第四，但和讯飞医疗AI差距明显，市占率仅约后者的十分之一。就连云知声最核心的“山海大模型”，恐怕也很难找到一片能发光发热的土壤。公开资料表明，截至2024年12月，成功通过国家级备案的人工智能大模型数量已增至188家，其中不乏互联网巨头百度、腾讯、阿里等企业。核心订单出走，亟需现金到账从日常生活转向医疗相关，云知声“重新寻找定位”还需要一定时间。电子病例还没有通用的系统，各医院根据自己的需求进行配置，一般来说用了某家供应商，今后的维护更新也都要依赖它。云知声是AI医疗领域的新入行者，按理说还处在开拓新客户阶段。奇怪的是过去三年云知声医疗领域收入占总收入的比重连年增加，分别为18.9%、20.4%、21.2%，但AI医疗业务的客户数量并没有明显增长，分别为165家、167家、166家。可以看出在AI医疗这个白热化的赛道上，云知声开拓新客户的难度很大。据招股书，云知声的业务全靠几个大客户支撑：2024年医疗板块主要客户占总数的21.1%，但其贡献收入占总收入的86.3%，表明客户集中度很高。同时，云知声的客户留存率从2022年的70.4%暴跌至2024年53.3%，这意味着核心订单一直在流出。近三年，云知声的账目已经出现亏损，并且幅度逐年增加，过去三年累计亏损已经超过12亿元。截至2024年末，云知声在手的现金及现金等价物同比腰斩至1.56亿元，与其负债净额相比都拿不上桌。令人摸不到头脑的是，云知声还在往研发砸钱。公司披露的近三年研发支出约占总营收30%-40%，并且其中近六成流向了第三方服务商。好在新一轮的融资要来了。6月20日，云知声发布了招股公告，公司拟全球发售156.1万股H股，中国香港发售股份15.61万股，国际发售股份约140.5万股，预计资金规模在2.576亿元到3.2亿元。问题是，如此大笔的砸钱投入，IPO融资来的钱，又能让云知声坚持多久呢？撰稿 | 苗苗编辑｜江芸 贾亭运营 | 李木子插图 | 视觉中国声明：健识局原创内容，未经许可请勿转载内容如有问题，请邮件联系：jianshiju@boyamedia.com商务咨询：13288688512

当“临界点”到来，中国医疗健康产业站在一个道路纵横交错的路口，到底哪一条路才是通往正确的方向？2025VBEF对此进行了解答。2025VBEF以“THE NOW 临界点”为主题，在5月9日展会首日主论坛上，十多位嘉宾已经就“临界点”这一状态及演变趋势进行了解读。5月10日，2025VBEF主论坛延续上述议题，探讨临界点下的优秀解法及全球化布局。动脉网对其中核心观点进行了提炼，展现创新企业及投资机构新的市场战略、数字化战略、投资战略，回顾企业全球化布局的实战经验、展望全球化进程中的大好机遇。01临界点下的优秀解法：企业新战略当前，中国医疗健康市场正在发生巨变。一是院内院外市场格局变化，随着医改各项措施的全面推进，院外市场占据了越来越重要的位置；二是国内和海外市场的变化，在关税战影响下，企业需更慎重地平衡两大市场的关系；三是技术变革带来市场新增量，尤其是以大模型为代表的人工智能技术，除了降本增效之外，还可能在生产方式、诊疗模式等方面产生深刻影响。因此，在市场战略、企业运营、投资等方面，企业或投资机构需做出适合自身的最优选择。■ 新格局内的市场战略针对院内院外医药零售市场的格局变化，京东健康副总裁、即时零售业务部总经理王一婷在《“全渠道+全场景”构建健康零售新增长极》的演讲中谈到，医药零售多渠道战线遇冷，第一终端销售占比下降，院外零售虽然处于增长状态，但增速呈下滑趋势。“没有单独的最优渠道选择，只有将线上线下、B2C和O2O、自营和POP进行互补组合才是最优；而京东自营秒送大药房门店的快速成长，能为品牌伙伴提供一店覆盖全国的高效即时零售网络。”整体来看，京东健康通过全渠道供应链及全场景用户服务能力，构建起确定性的增长路径。其中，京东健康具备线上线下零售全渠道供应链优势，通过布局 B2C 医药电商、线下药房以及即时零售30分钟送药上门服务，实现了到店、到家、线上三位一体的全渠道供应链体系，能够全方位满足用户的不时之需。在此过程中，基于用户对京东自营品牌的高度信任，京东自营秒送大药房门店在短时间内已实现快速成长，正在为品牌合作伙伴提供一店覆盖全国的高效即时零售网络。此外，京东健康在AI医疗技术上布局早、投入大，截至目前，其旗下“京医千询”医疗大模型已经成为业内应用场景最丰富、与医院共建最深、合作医生最多、参与用户最广泛的垂类大模型，已深度融入用户服务的多个环节，还将向商家、工业企业等合作伙伴开放。在技术引发的市场巨变方面，讯飞医疗科技股份有限公司研究院副院长赵景鹤就《从技术演进到价值突破，医疗大模型驱动健康新未来》展开了阐述。他认为，2025年是大模型落地元年，在医疗领域的应用已成为必然趋势，主要包括三个方面：面向医生，可辅助病历书写、推荐诊断、知识学习，提升医生诊疗水平和医疗质量；面向个人，可成为其健康助手，提供诊前、诊中、诊后全流程服务，解决居民就医痛点需求，例如：讯飞医疗面向医疗场景发布了星火医疗大模型X1，应用于AI健康助手“讯飞晓医”，可深度分析用户健康状况和需求，给出个性化的建议；面向管理，大模型可助力传染病监测预警防控、慢病人群一体化管理、医疗资源优化配置等。同时，医疗数据的隐私和安全问题不容忽视，亟须加强数据保护、确保模型的公正性和合规性。未来，大模型将朝着更智能化、个性化、更有人文特色的方向发展，更好地服务医生和全人类健康。不动产是企业经营中的重要一环，仲量联行生命科学地产资深董事俞则人，通过《解码医疗产业空间创新：科学选址+园区集聚驱动的效能跃升及国际对标》的演讲分享了企业在不动产决策方面的趋势。生命科学企业在降本增效浪潮下，重点关注降低运营成本、获取低租金、保持租约灵活性，对物业空间品质也有较高要求；核心地段和优质资产交易活跃，企业更倾向选择性价比高的优质资产。同时，从产业空间到产业生态的转变已成为大势所趋，国内外都在构建产业创新集群；多租户园区推动了创新裂变，生命科学企业跨界合作也将催生新兴产业；不少生命科学企业还选择将房地产相关业务外包，实现资源高效配置。俞则人介绍，作为全球性房地产咨询机构，仲量联行已成立全球生命科学行业服务平台，提供房地产全业务链服务，助力企业做好房地产策略规划，合理利用房地产资源，既能降本，还能赋能业务发展、吸引人才。■ 新市场上的数字化战略知识矩阵创始人兼CEO丁肇亮（当归）以《数智赋能，内容赋值：大健康“人-货-场”生态革新策略》为题，剖析了大健康内容生态中数智化战略的意义。“当前，众多大健康产品市场渗透率低，一个关键原因在于传统的患者教育通道失灵；而基于新媒体平台的优质内容，可有效提升产品影响力，影响消费者行为，进而促进销售转化。”丁肇亮（当归）以知识矩阵旗下@小田老师无忧孕哺、@小王康复等健康达人为例分析称，垂直人群教育和内容种草可挖掘市场潜力，重新定义产品应用场景，拓展市场空间。数智赋能方面，知识矩阵的“CHEESECAKE文案输出平台”可借助 AI 生成符合不同博主语言风格的脚本；还与北京大学光华管理学院研究团队研发了KOL-AI大模型，挖掘消费者对内容的底层偏好数据；针对营销环节的“黑匣子”——消费者行为习惯的演变，打造了精准营销大数据模型，拆解消费者行为决策完整路径，未来将运用该模型与药械企业共同挖掘市场机会。联想之星合伙人陆刚在《马克沁机枪下的平权时代》提到，从科技革命与康波周期看，科技红利耗尽会引发内卷和高值平权，而以ChatGPT为代表的AI技术成为新变量。AI将带来深刻变革，其破局点在于提高可及性，打破医疗领域的“不可能三角”。不过，医疗行业的投资和创业应更需聚焦“隘口”而非“风口”，应更注重胜算，而非颠覆式创新；渗透式创新和有窗口期的投资成为关键。例如，联想之星采用清零策略重新评估投资组合，关注具有更高胜算的投资机会，并强调“软硬结合”，创造新价值。同时，医疗行业的改变需要生态链协作，融入生态链才能提高胜率。陆刚认为，当前环境虽充满不确定性，但AI带来的变局也蕴含机会，仍然鼓励投资者和创业者积极拥抱AI带来的变量，探索新的可能性和赛道。■ 新形势下的投资战略针对投资战略选择，东北证券生物医药首席分析师刘宇腾分享了《TOP40海外医疗器械——心血管专题》。刘宇腾展示了一组数据：目前全球心血管医疗器械市场规模已达583亿美元，到2029年将达730亿美元；其中结构性心脏病、电生理是增长主力，增速将远超行业平均水平。“全球心血管领域头部企业主要包括美敦力、波科、雅培、强生、爱德华生命科学等，通过不断布局新业务、新产品迭代更新、并购三驾马车实现增长。中国创新型器械及心血管医疗器械市场未来发展潜力巨大，技术迭代为初创公司带来机会，材料革命、微创化、智能化是重要创新方向。”比如，二尖瓣、三尖瓣产品在国内刚刚开始放量，潜力巨大；电生理从二维标测向三维标测、从射频消融向脉冲电场消融发展，技术迭代加速；起搏器赛道虽相对成熟，但中国渗透率低、正朝着无导线、小型化、核磁共振兼容方向发展。总的来说，在细分赛道，新兴公司有机会通过解决未被满足的临床需求而崛起。新形势下，健康中国发展的投资机遇何在？来自不同类型投资机构的投资人还对此进行了探讨。元禾原点管理合伙人费建江在主持圆桌会议时谈到，DeepSeek出现后，国际资本对中国科技资产重估，兴趣大增；医疗投资曾受二级市场低迷影响，如今香港资本市场趋势向好，带来希望。当下投资环境艰难，前两年投资机构争抢教授创业项目，如今甚至出现“VC排队找教授退钱”现象。投资人不易，创业者更难，各方都需针对性调整策略以应对挑战。作为跨国企业CVC负责人，美敦力中国基金管理合伙人王靖华认为，中美脱钩大背景下，企业应更注重Local for Local策略，发挥本土供应链优势。中国在研发效率、成本上优势显著，质量提升迅速，核心平台型技术有所积累，可作为全球项目研发的重要生态。与此同时，在AI、脑机接口、手术机器人等部分前沿领域，中美差距缩小，企业可通过多种投资工具，深化与本土的合作。中国在前沿科技的迅速发展促使外资重新认知中国创新，对二级市场进行重估，对信心有深远影响，长期持谨慎乐观态度。国资平台方面，无锡市创新投资集团有限公司总裁王志行表示，面对中美脱钩加剧，企业应推进市场多元化，拓展中东、东南亚等市场。另一方面，关税战带来了国产替代和供应链本地化的投资机遇。在投资策略方面，锡创投确定了几大方向：高度市场化，与产业深度合作，构建全产业链基金，并准备了充裕的资金，建议创业者选择营商环境好、配套完善、人才易招的地区发展，如无锡、苏州等地。华盖医疗首席投资官王珣认为，中国生物医药受关税影响相对较小，受国际环境冲击程度将显著低于芯片行业，例如，通过License out出海主要是知识产权转移，而非商品贸易，所以目前并不受贸易战影响。不过，生命科学上游进口替代、供应链安全成为关键。华盖资本在医疗领域广泛布局，并根据市场趋势调整投资策略，增加“AI+”医疗赛道的投入，组建团队深入研究。此外，创新药和器械投资仍是重点，创新药领域期望通过与跨国药企合作开拓全球市场，器械则聚焦整合与进口替代。Pivotal bioVenture中国区管理合伙人柳丹博士提出，在行业趋势上，“Glocalization”渐盛，技术平行转移后产品生产尽量本地化。国际对中国生命科学领域的认可度不断提升，从质疑临床数据到逐渐认可，也充分肯定中国企业的研发效率。港股biotech资产创新能力受国际公认，但价值长期处于低估状态，受地缘政治和资金博弈影响，其上市决策和市场表现波动大。当前，国内外环境有所好转，信心对行业发展至关重要，期待良好势头能延续。02临界点下的发展机遇：全球化布局近年来，国内市场竞争愈发激烈，而全球市场还有大量医疗健康需求尚未被满足，潜力巨大。目前，中国创新产品正在走向海外，积极参与全球竞争，提升中国在全球医疗健康产业链中的地位。“临界点”到来，全球化布局加速。■ 全球化布局的机遇洞察在线上，海南省卫生健康委员会党委委员、副主任、中国卫生经济学会副会长张毓辉向参会观众分享了《全球卫生经济合作下的海南自贸港政策红利与医疗合作》。张毓辉谈到，全球卫生健康领域存在诸多未被满足的需求，世界卫生组织明确了有关目标，国际卫生援助规模庞大，人类卫生健康共同体正成为全球共识，中国在全球卫生中的作用日益增强。同时，中国健康产业体系完备、能级提升，创新药物许可输出爆发，医疗器械出口增长显著，新兴市场与“一带一路”国家成为企业出海重要突破口。在此背景下，海南自由贸易港优势突出，其零关税、低税率、减税制，以及贸易、投资、资金流动等自由便利政策，能有效降低企业成本。博鳌乐城旅游先行区享有特殊政策，可助力国际药品在国内的临床应用和审批。此外，海南在国际投资、跨境资金、外商准入等方面也有诸多便利措施，无论是以海南为出海基地，还是作为统筹全球创新要素进入内陆的基地，都极具优势，有利于推动全球卫生经济合作。中国联合国采购促进会国际部主任蔡子轩带来了《联合国采购-中国企业出海新方向》的演讲。他介绍，联合国采购由联合国发起，采购内容包括物品和服务，采购用途主要有自用、维和、紧急救助和发展援助。其中，医疗是联合国采购的重点领域，占比较高。联合国采购在华免收增值税，付款稳定，可降低企业财务风险。参与联合国采购，不仅有助于中国企业拓展国际市场，提升品牌知名度，还能倒逼企业提升生产和管理水平，更好地参与国际竞争。作为对接联合国采购事务的国家级协会，中国联合国采购促进会将推动更多业务引入中国。协会打造的联贸云平台，整合了多种采购信息，借助采购数据分析和大模型，为企业报价和了解采购规则提供支持；还通过线上培训、举办对接活动、开展“联合国采购杯”等，助力企业参与联合国采购。■ 全球化布局的跨境实践重庆山外山血液净化技术股份有限公司董事长高光勇以《从本土到全球：血液净化设备的海外拓展实践》为题，分享了公司血液净化设备海外拓展的成果、经验与未来规划。高光勇介绍，山外山是中国血液净化行业首家科创板上市企业，山外山血液透析机和连续性血液净化设备目前在国内市占率领先，还出口超百个国家和地区，出口额超亿元，海外装机量可观，年复合增长率近 5 年超 50%。其产品在亚洲、南美、非洲等多个区域市场占有率进入市场前三。在拓展海外市场过程中，山外山曾面临对中国高端医疗设备制造的偏见、法规与标准差异、语言文化差异等挑战。为此，公司打造了国际化的多语种团队并逐步实现海外员工本地化；发挥科技创新和全产业链协同优势、打造了“设备+医护+患者+远程运维”创新服务模式；提供 7×24小时国际技术支持、48小时故障解决承诺服务等；通过海外本地化媒体平台发布本地化内容，运用数字营销手段实现精准营销。山外山多年来坚持合作共赢，赋能客户，凭借优质服务和高性价比产品在海外树立了优秀口碑。同时，作为中国血液净化领域“产、学、研、医”生态体系的推动者，山外山还深度赋能“一带一路”国家血液净化技术创新发展，积极投身国际医疗援助及联合国发展计划署项目，彰显了中国高端医疗设备的科创实力。山外山的使命是打造世界一流血液净化品牌，造福全球肾病和危重症患者。图湃医疗副总裁、国际事业部负责人周健基于图湃医疗的出海经验，就《转化创新与市场引领——高端医疗设备出海战略》提出了建议。图湃医疗2024年下半年出海，仅在半年内就覆盖25个国家，70%的海外市场营收在欧洲。周健建议海外注册环节先进行ISO13485质量体系认证，再申请欧盟MDR认证，之后做各国注册，投入大、市场也大的FDA认证作为支线选择。出海初期，经销直销更合适，可通过展会、社交平台、邀请单访等途径获取经销商；选拔海外经销商时，专业度是最重要的考量因素，甚至比规模更重要，同时要考虑与品牌的匹配度。他特别强调，国内市场已经太卷，海外市场一定要强势，避免与不专业、只关注价格、对中国产品有偏见的客户浪费时间。心态上，切勿因产品是中国品牌就自降价格标准，高端海外用户更看重产品成果，而非产品“出身”；只要产品力足够强，就能获得认可。伦敦发展促进署MedCity产业集群发展负责人Ivana Poparic的演讲是《出海英国：解锁生命健康产业政策和市场准入》。Ivana Poparic在展示了英国生命科学、医疗器械、数字健康等的市场现状和投资环境后，重点介绍了最新的医疗器械监管法规及NHS变化。脱欧之后，英国已采用英国合格评定（UKCA）认证；UKCA标志适用于在英国销售的医疗器械，但在欧盟（EU）或欧洲经济区（EEA）不被认可。同时，英国目前仍然认可CE标志，但设置了变更为UKCA认证的过渡期：一般医疗器械在证书到期或2028年6月30日之前，CE标志有效；IVD在证书到期或2030年6月30日前，CE标志有效。此后，所有产品必须进行UKCA认证。此外，随着近期政府宣布废除NHS England，NHS体系正在发生重大变化，这对其采购框架本身没有直接影响，但可能影响未来的采购流程和决策结构。在此背景下，与伦敦发展促进署MedCity官方机构接触，可及时获取最新信息。■ 全球化布局的BD实践随着国内企业技术创新能力提升，产品逐渐获得国际认可，具备了参与国际合作与竞争的实力，跨境 BD成为热门话题。针对医疗器械跨境BD的实践、机遇与挑战，来自投资机构、企业及律所的几位嘉宾展开了讨论。作为本轮圆桌主持人，国泰海通证券投资银行部沈晟在抛出话题时也谈及自己的观点，医疗器械行业面临国内外诸多困境，企业发展面临挑战，但BD业务也蕴含机遇。当下企业需抱团取暖、强强联手，企业需建立全球化视野，完善出海风险评估体系，同时系统总结关税应对经验，构建灵活的战略调整机制，方能在复杂环境中实现利益最大化。康桥医疗健康产业平台董事总经理陈晨提到：康桥通过另类资本优化方案（capex 转 opex，build to suit，sale & leaseback）、生态圈赋能、地理与区域产业集聚优势、最高硬件标准的专业生命科学产业园，显著提升企业的运营效率与市场竞争力。在吸引外资企业进入中国市场方面，康桥深刻理解跨国企业在中国的“本地化”(Localization)战略的意义，已经或正在助力多家国际医疗器械企业顺利获得中国市场准入许可，并有效降低前期资本投入。在支持中国企业出海方面，康桥医疗健康产业设施平台也会积极为企业对接康桥资本出海战略平台，利用该平台在东南亚、印度、中东等关键市场的本地化营销服务团队，推进国内产品快速适应并融入当地市场。黄蜂资本联合创始人、副总裁赵东岳表示，对于医疗器械上游来说，贸易战加速了外资核心部件生产本地化，如CT球管等领域国产企业有望抢占市场，耗材厂家则可能更多采用 CDMO等合作生产形式。长期来看，国内企业也会加速海外建厂和全球化布局，只是不同阶段企业出海策略不同。总之，医疗器械出海要怀有敬畏之心和情怀，以改善当地医疗环境、让患者获益为目标，推动中国医疗企业在国际上赢得声誉。跨境BD涉及各地法律法规，在锦天城律所合伙人刘婷婷看来，医疗器械出海，知识产权保护至关重要。宏观上，企业要提前在目标市场进行知识产权申请和注册，获得有效的知识产权相关权属证书；微观上，交易时要在文本条款中细致约定知识产权的许可与转让，明确知识产权定义、许可方式、限定领域和地域范围、明确涵盖内容以及维权和不竞争义务等。跨境BD交易中，保障权益需多方面考量。例如，要了解关税和跨境税务风险，关注涉及个人信息出境、技术出口的审批或备案要求；还需熟悉出口国知识产权法律和医疗器械注册规定，并在协议里清晰界定知识产权相关的权利义务，争取有利的法律适用和争议解决方式等，以此防范风险，确保企业在出海过程中维护自身合法权益。一年一度的VBEF落下帷幕，创新的车轮仍在向前。“临界点”到来之际，风险和机会共存。在当前市场诸多不确定因素下，积极拥抱变化成为唯一出路。一方面，企业深耕国内市场，适应医改政策，挖掘院外市场潜力，利用数字化技术变革服务模式；另一方面，也要勇敢迈向国际舞台，在全球市场格局中找准定位，提升在国际市场上的话语权。在各方共同努力下，中国医疗健康产业定能在“临界点”后实现新的飞跃。*封面图片来源：123rf如果您认同文章中的观点、信息，或想进一步讨论，请与我们联系；也可加入动脉网行业社群，结交更多志同道合的好友。近期推荐声明：动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。文中如果涉及企业信息和数据，均由受访者向分析师提供并确认。动脉网，未来医疗服务平台