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在国内口腔企业纷纷开始为出海做准备的当下,有这么一家企业,其不仅已深入欧洲、北美、澳洲等市场,完成了全球化布局,更是在2023年实现31.72亿港元(折合人民币约29.49亿元)的超高收入。
数据来源:各企业财报 营收数据为港元的以1 港币≈0.9301人民币进行换算 其他以非自然年为财务统计口径的上市公司收入未纳入统计
这一营收成绩不仅属于2023年国内口腔行业的第一名,且业务国际化的程度也最高——海外收入达到了24.58亿港元(折合人民币约22.87亿元),占公司整体营收的77.5%,已趋近80%。
该企业名为现代牙科。财报显示,欧洲已经成为现代牙科(2023年在该地收入达到13.99亿港元)收入最高的地区,紧随其后的是北美(2023年在该地收入为5.94亿港元),然后是大中华区(中国内地、香港、澳门)。毫无疑问,现代牙科已经成为国内口腔企业出海的领先者。
在出海成为口腔企业新潮流的当下,现代牙科这一样本有怎样的借鉴意义?其究竟是如何一步一步实现全球布局?又怎样构建起企业的护城河?针对这些问题,本文接下来将尝试解答。
海外一年狂揽近25亿,
现代牙科如何实现全球化布局?
现代牙科的故事还要从1986年谈起。
彼时,身为牙科技师的陈冠斌看上了义齿生意,遂在香港创立了现代牙科,通过设立义齿工厂,逐步为香港本地的牙科诊所生产定制义齿器材。
这里需要提到的行业背景是,在整个口腔产业链中,生产义齿的工厂处于产业中游,属于加工制造环节,其上游为耗材(包括树脂、金属、陶瓷、钛合金、氧化锆等)与设备供应厂商,下游为口腔医疗服务机构。
在当时,由于义齿原料生产工艺比较复杂,义齿的入门门槛相对较高,这使其毛利率也较高。正是凭借较高的产品壁垒和不错的盈利能力,现代牙科迅速站稳了脚跟,并在香港占据了一半义齿市场份额。但很快,其便遇到了瓶颈。
一方面,香港市场并不算大,这导致现代牙科业绩在当地市场份额超一半后,增长开始乏力,义齿生意天花板难以突破;另一方面,作为非标行业,义齿生意的扩张需要与下游医疗服务机构紧密协同,才能拿到更多患者数据并转化为客户。
此外,由于香港人力成本较高,现代牙科的义齿产品在当地的竞争力逐步下降,而在发达国家,产品价格却极具竞争力。据现代牙科执行董事魏圣坚此前接受媒体采访时透露的细节,在20多年前,香港的牙医对现代牙科的价格并不满意,而同时欧美等国的客户们却表示“这个价格好便宜”。
上述这些因素都促使现代牙科出海以寻求更大的市场,方能实现更快增长。
针对此,现代牙科一是积极到海外考察,并收购欧美各地成熟的经销商,从而与当地口腔医疗服务机构建立联系;二是寻找更为便宜且适合大规模生产的制造基地——在1992年,现代牙科在深圳建立了第一个大型生产基地。
依循这条链路,现代牙科以分包来料加工的形式,从深圳向全球客户输送义齿产品。
当然,在这个过程里,现代牙科也踩中了时代红利。在1992年政策东风下,深圳正处在制造业大发展的关键节点时期,拥有众多廉价的劳动力和土地优惠政策,现代牙科的大型生产基地落地于此,为其义齿全球竞争力的构建带来了助力。
所以,现代牙科的全球化起步既有“人和”(现代牙科管理层精准的战略制定与高效的落地执行)、地利(香港国际金融中心的地位),也顺应了天时(政策东风)。
后续随着业务扩大,现代牙科在全球化的布局上,持续强化海外并购与工厂建设两条路径:
● 在海外并购上,现代牙科集团近年不断加速,比如2016年现代牙科收购MicroDental Laboratories Inc.及其附属公司,这家企业为现代牙科打开北美市场提供了重要支持。动脉网根据公开资料不完全统计发现,自2014年至2024年,现代牙科集团至少已经进行不下10次全球性并购。
● 在工厂建设上,继深圳之后,现代牙科于2016年12月、2021年4月开始在东莞新建一期生产基地和二期生产基地;2023年3月,现代牙科在越南同奈设立的ACESO生产基地开工。
到2024年,现代牙科已经建立起全球分销及销售网络,以及位于深圳、东莞和越南同奈的生产基地。
全球化的布局带来全球化的收入。财报显示,现代牙科业务区域可划分为欧洲、北美、大中华、澳洲、其他五大部分,2023年海外收入共计近25亿港元。其中,欧洲市场的收入最高,2023年为13.99亿港元,比2022年增长了2.18亿港元,处在持续上升中。
毫无疑问,从香港到全球,现代牙科的出海故事已经结出硕果。
数字化+扩品类,
现代牙科的产品体系如何构建?
要想在全球市场立住阵脚,产品的建设是重中之重。
据财报显示,目前现代牙科的产品体系和主营业务可以分为三大类,一是固定义齿器材(牙冠及牙桥),二是活动义齿器材(假牙),三是其他订制器材(正畸类器材、防鼾器、运动防护口胶)。
在收入比例上,固定义齿器材2023年收入19.85亿港元,收益占比约66.6%;活动义齿器材2023年收入7.12亿港元,收益占比约23.9%;其他订制器材2023年收入2.83亿港元,收益占比约9.5%。可见,固定义齿器材支撑了现代牙科的主要营收。
图源:现代牙科2023年度报告
现代牙科的产品能在全球揽下近25亿港元,背后有何独特秘密?动脉网认为大致原因有二。
一是高度的数字化。一位口腔行业的资深人士此前表示,在过去,义齿的加工和传统牙医的诊疗工作是连在一起的,补牙兼做假牙。个体牙医或者小型牙科诊所,可以自己加工假牙。随着全球口腔机构连锁化和市场分工的出现,独立的义齿加工厂才逐渐多了起来。行业发展初期,这些工厂的产品制作主要靠牙科技师人工操作,效率较低。当面对不断增长的义齿加工需求时,工厂在产能上往往变得力不从心。
此外,以前的义齿制作的主流技术是铸造,中间需要多道工序,流程很细,包括熔模、包埋、铸造、打磨、抛光、上饰瓷等,有的时候需要10多个人才能协作完成。繁复的工序导致误差不可避免,而工序越多,误差就越大。
于是从2007年开始,现代牙科布局数字化,在行业内较早使用上CAD/CAM技术,并引进数字化设备。财报显示,目前现代牙科拥有五个数字化生产中心,分别位于香港、美国、澳洲、马来西亚及德国,已经形成中央数码化流程、设备和网络。
得益于数字化的投入,牙医通过口腔内部扫描仪可以为患者制作3D数字印模,然后由现代牙科通过CAD等技术根据印模设计义齿支架模型,最后利用机器制作为最终产品,大大简化了整个流程。
不仅如此,数字化还提升了现代牙科的竞争力。财报显示,截至2023年12月31日,现代牙科在中国内地生产厂房生产的数字化解决方案个案增加到约85.7万件,较2022年同期的约54.9万件,同比增加55.9%,原因为更多客户采用口腔内部扫描仪。
二是扩品类。在2020年左右,现代牙科推出自研产品透明正畸品牌TrioClear,正式进军隐形正畸行业。据财报数据,TrioClear在2023年的销售额约为3368.6万港元,同比2022年的2576.1万港元增加了30.7%。
这背后,是现代牙科在成功实现出海后,核心竞争优势正由高性价比的产品转为全球化的牙医网络,通过这个网络,现代牙科理论上可以为全球口腔患者提供更多的口腔产品和解决方案。
那为何会优先选择押注隐形正畸这个赛道?核心在于其持续增长的市场。QYResearch发布的《全球牙齿隐形矫治器市场报告2023-2029》显示,预计到2029年,全球牙齿隐形矫治器市场规模将达到3.5亿美元,未来几年复合增长率CAGR为17.5%。现代牙科此时入局,也意在抢到行业高速发展的红利。
不过,作为后来者,现代牙科尽管在全球渠道上有优势,但在隐形正畸赛道要追赶隐适美、时代天使、正雅等头部企业仍尚需时日,后续表现有待观察。
综上,得益于全球化网络,现代牙科既发力数字化,也持续扩品类,产品体系不断完善,从而使其能够保持稳健增长,成为国内口腔企业出海的代表。
口腔赛道愈发内卷,
企业要如何破局?
近三年来,随着种植体集采、经济增长放缓等一系列因素,国内口腔市场进入“存量”时代,口腔赛道愈发内卷。
最直观的体现就是“价格战”。无论是以义齿代表的器械/耗材端,还是临床服务端,行业内都在降低价格,以争抢到客户。一位口腔行业从业者告诉动脉网,一般情况,氧化锆的加工费大致在200元上下,而为了抢到客户,一些义齿公司将氧化锆的加工费报价到了60元,迫使不少材料商加入内卷中。
更夸张的是在种植牙领域,众多民营口腔诊所纷纷推出优惠活动和大降价套餐,有些甚至在宣传上打出“首颗种植牙1折”“种牙送车”等宣传标语。
以上的案例不胜枚举。挑战之下,越来越多的企业寻求破局之法。
出海,成为重要选择。动脉网观察发现,包括爱迪特、爱尔创、时代天使、正雅、啄木鸟、瑞盛、菲森科技、沪鸽、DeepCare羽医甘蓝等口腔企业纷纷前往国外,要么布局当地市场,要么参加展会考察。
以时代天使为例,该公司2023年正式开展国际业务的商业化,进入30多个国家及地区。根据年报数据,时代天使去年达成的总案例数为24.5万,同比增长33.2%,其中国际市场案例数达3.3万例,占整体案例的13.5%。表明国际市场案例数增长成为了时代天使总案例数增长的重要动力。
在目的地选择上,时代天使从欧洲、澳大利亚和美洲等国际主流正畸市场切入:2022年,时代天使借助其控股股东松柏投资的国际资源,公告收购巴西的一家本土正畸产品制造商Aditek51%股权。
又比如同为国内隐形正畸领域的头部企业,正雅目前也已进入英国、新加坡、西班牙、哥伦比亚、沙特阿拉伯等市场,旗下Smartee Ge、Smarteeα、Smartee Teen、Smartee Kinder等产品系列皆在海外应用于临床。
不过,也要意识到,出海前景看上去不错,但落地并没有想象中那么简单。无论是各个国家的人文环境、监管流程、审批体系、进销体系等存在重大差异,还是公司战略的适配、整体成本的管控、国际人才的引进与管理等,都为口腔企业出海增加了不少难度。
因此,以领先者为“师”,学习与观察它们的成功经验和踩过的坑尤为重要,能减少走弯路的次数。
出海之外,扩展多品类产品,并向平台企业演进也成为众多企业的选择。在口腔耗材/器械领域,单一产品往往很难支撑一家高营收与高成长性的公司,纵观目前全球前十大口腔品牌,仅隐适美是做大单品的逻辑,其他如登士柏西诺德、丹纳赫、士卓曼等皆为平台企业。
这是在于,口腔细分赛道多,每个产品线的实际市场空间有限,天花板不高,如果只做单产品,较难承载一个伟大的企业。同时,单产品线的风险承受力差,如果没有极强壁垒,单一产品企业遇到诸如集采、竞对抢市场等事件往往会显得很被动,这些将影响其规模扩张和盈利能力。
全球口腔医疗器械与中国口腔医疗器械各细分市场占比 图源:高鹄资本
对此,高鹄资本在《口腔上游——黄金赛道的背后“链主”,三大趋势开启新征途》一文中指出,平台化企业在品牌、研发、渠道上会有极大的复用空间,有利于企业产品成功经验和海内外渠道共享,从而加快产品研发速度与交叉销售(如不同产品线的销售与海内外销售)等。从患者体验感来说,数字化治疗体验的闭环也依赖多产品线的配合。
当然,平台化企业与大单品企业相比,管理难度更大,更需要注意对发展阶段与节奏的把控。
但不管怎样,随着越来越多的中国口腔企业在出海和平台化两条线里扬帆起航,中国的产业创新故事势必在国际舞台上发出更重要的声音,讲出更好的商业故事。
参考资料:
1:现代牙科官网
https://www.moderndentallab.com/
2:《现代牙科收购挪威、德国等义齿经销商,拓展欧洲经销网络》——36氪
https://36kr.com/coop/xiaozhi/5052915.html
3:《牙科集采后,时代天使押注AI与出海》——界面新闻
https://baijiahao.baidu.com/s?id=1801739197159878758&wfr=spider&for=pc
4:《口腔上游——黄金赛道的背后“链主”,三大趋势开启新征途 》——高鹄资本
https://mp.weixin.qq.com/s/KNtocE9ZSMu6N8fvM2rdKw
*封面图片来源:神笔PRO
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口腔行业重磅融资来袭!近期,一则高达5320万美元融资美元(折合人民币约3.82亿元)的融资消息官宣,其背后融资企业名为Overjet,此轮融资后公司估值5.5亿美元,一举刷新牙科AI赛道的融资历史新纪录。放眼整个医疗创新赛道,5000万美元以上的融资并不罕见。但在细分的口腔创新领域,却颇为稀缺。“在创投界,口腔赛道,特别是口腔非服务领域,一直是‘小而美’的存在,鲜少有大额融资发生。”口腔行业资深投资人李敬告诉动脉网,“时代天使上市前最后一笔公开融资是6394万美元,正雅齿科上一轮是5亿元人民币,像隐形正畸这样成熟的千亿级大市场,单个标的后期也至多能拿到3亿-5亿元人民币融资额,所以在牙科AI这个刚发展没多久的领域,Overjet超5000万美元融资,还是很有看头。”动脉网梳理发现,这几年来,牙科AI赛道融资一直未停歇:包括Peerlogic、VideaHealth、 Pearl、Diagnocat、DeepCare羽医甘蓝、微云人工智能、倍康美、喆安医疗、菲森科技、易得道科技等一众相关企业皆拿下了一轮或多轮融资。不仅如此,口腔巨头也在入局。就在近期,作为隐形正畸龙头的时代天使,也在NeurIPS(神经信息处理系统大会)上发表了3篇与牙科AI相关的研究论文,提出“Fed-GraB”算法。据悉,该算法能够在保护患者隐私的基础上,提升口腔正畸复杂长尾病例的智能诊断性能,从而助力远程医疗服务创新、促进数据安全共享等。毫无疑问,融资频频、巨头入局背后,是AI在口腔行业掀起新一轮变革的映射。“在过去几十年里,全球先进的科技很多都是最早一批应用于口腔领域的,AI也不例外。目前,AI已经广泛应用于口腔疾病的检测和诊断、患者数据的管理与分析等领域。”聚焦AI赛道的投资人杨博表示,“可以这么说,AI正加速在口腔行业渗透。”面对AI这阵疾风,口腔行业将被如何重塑?大额融资背后:牙科AI赛道开始逆袭Overjet的C轮融资刷新了牙科AI融资纪录,一时引起不少行业讨论。其实,抛去融资额本身所带来的话题,AI对口腔行业的改变更值得关注。“口腔行业在我国的发展时间虽然算不上很长,但很迅速,这与口腔的特殊性有关。俗话说,‘病从口入’,绝大多数中国人都有口腔健康问题。”重庆一家口腔机构联合创始人邹媛告诉动脉网,“在行业迅猛发展的同时,企业对新技术有很大的热忱,这推动了AI在口腔领域的应用。”那AI究竟能在口腔行业做些什么?“口腔产业几乎所有的流程都会被AI改变。”在投资人杨博看来,无论是口腔疾病的预防、筛查、辅助诊断、治疗方案设计、随访等诊疗全流程,还是口腔机构的管理与运营,以及产业链上下游效率的提升,AI都能发挥极大的作用。举个例子,在诊疗端,AI可以帮助牙医快速、准确地识别口腔病变,同时通过机器学习将检测结果与实际治疗情况进行比对,从而辅助牙医提供更科学、更有效的治疗方案。目前,AI在辅助牙医进行牙齿修复和牙齿种植等手术操作方面皆已有应用。作为此次融资事件的主角,Overjet也主要是将AI用于诊疗端——其通过自主开发的AI平台对牙科患者的数据进行分析,以确定患者需要什么治疗,以及得到更精准的诊断意见。根据Overjet本轮融资的投资方表述,一般情况下,不同的专家通常会对同一张牙科X光片得出不同的解释,这可能会让医生、保险公司和患者之间的沟通不畅,使患者对牙医不够信任,也使保险公司无法确定是否支付费用,最终导致患者拒绝治疗。Overjet介入后,凭借其在数百万个病例上训练的AI平台,以及大量临床专家团队的参与,使诊断结果更为精确——在FDA的多项研究中,几乎每位普通牙医在使用Overjet时都能更准确地检测蛀牙和牙结石,并得到近乎一致的结果。这带来的好处是,基于一致的诊疗意见,患者对牙医的治疗更放心,保险公司也能保证支付费用。 (Overjet相关业务介绍 图片来源:企业官网)口腔行业资深投资人李敬认为,Overjet既拥有先进的牙科AI研发实力,又帮助患者解决了支付难题,这使其拥有了加速商业化的基础,从而避免了其他AI企业商业模式构建难的问题。因此,Overjet在2022年入选“福布斯AI 50——最具潜力人工智能公司”;2023年,LinkedIn将Overjet列入美国顶尖初创企业名单前50强。目前,Overjet也在发力儿牙市场。今年3月13日,Overjet正式推出Overjet for Kids,该AI平台可帮助儿科牙医通过X射线发现儿童蛀牙前的苗头,更好地向家长建议,从而帮助儿童及时预防,并与患者建立终生信任。在FDA进行的一项临床研究中,与不使用Overjet for Kids的评估相比,100%的牙医在使用Overjet for Kids时检测蛀牙的准确性更高。此外,AI经过训练可以分析乳牙和恒牙,并用孩子和家长都能理解的彩色轮廓来突出显示其发现结果。根据官网介绍,Overjet for Kids有两项FDA的突破性许可。一是主要用于检测4岁及以上患者的儿童龋齿(通常称为蛀牙),涵盖乳牙和恒牙,Overjet for Kids的技术优势是可以精确地勾画和量化龋齿的情况,使牙医能够不断监测牙齿变化;二是通过AI检测5岁及以上患者的牙齿结构,这扩大了Overjet for Kids的范围,其中包括牙釉质和牙髓等天然结构,以及牙冠和填充物等人造结构。在取得新一轮融资后,Overjet表示,将继续在AI上重投入,以期建立一个统一标准,从而连接美国牙科护理生态系统的各参与方,包括口腔机构和上游提供方、患者、支付方,以及口腔教育机构,以提升整个产业链上下游的效率。“AI对口腔行业的改变可能是史无前例的。”投资人杨博表示,“这是因为,口腔行业跟很多传统制造业很类似,特别依赖人力,只是在口腔行业是牙医这样的专业人才。随着AI的成熟,口腔诊疗正变得越来越标准化,这将极大推动行业的质效提升。”杨博向动脉网举了一个例子,同为消费医疗的眼科,之所以能快速规模化,核心就在于眼科的标准化程度更高。“眼科大多数的工作都交给了设备和仪器,医生成为辅助、把关的角色;而口腔更多的工作还是牙医在做,每次治疗的步骤、方法都需要牙医的经验判断。AI正在解决这一问题,一旦整个流程都改变,从牙医的培养路径到患者的就医体验,以及口腔行业的商业模式,都会迎来翻天覆地的变化。”只是从投资的角度来看,在过去近十年里,AI在金融、汽车等领域,以及医疗领域的肿瘤诊断等细分赛道运用更成熟,商业落地更快。此次牙科AI的逆袭,证明口腔行业的大变革已在途中。牙科AI加速渗透:抉择与挑战在牙科AI发展方兴未艾之时,布局AI似乎已经成为行业入局者们的必答题,而非选择题。据动脉网了解,包括通策医疗、瑞尔集团、美维口腔、欢乐口腔、德伦口腔、马泷齿科等头部口腔机构都已通过自建团队或购买相关服务、设备涉足AI。“口腔服务机构重视AI是好事,这表明头部企业接受新生事物的积极性很高,对行业有示范作用。”上述口腔机构联合创始人邹媛认为,口腔服务机构的业务重心在诊疗,所以AI的投入不会太高。据她观察,目前服务机构在AI上的投入很少能到数百万一年,大多在数十万,且主要用于智能客服或AI相关设备采购。因此,更大的创新还是要来自行业上游。以时代天使为例,作为隐形正畸龙头企业,其一直在将AI技术应用于正畸领域。比如过去,针对CBCT和口扫(二者能为牙医分别呈现复杂的口腔解剖结构和精准的牙冠牙龈信息,是口腔诊疗的关键设备)的数据分析需要医生依靠知识和经验来手动完成,时代天使推出的智能根骨系统IRS则可以利用精确的算法将三维牙骨模型以“所见即所得”的方式呈现,将多模态口腔“冠-根-骨”重构过程从传统的5—7小时(人工成本)降低至20—25分钟。发展6年的微云人工智能,则基于AI构建了智能工厂——其以“全数字化、全智能化、全信息化”的牙科医疗服务模式和自有核心技术可以在全流程近乎无人工介入的条件下自动制造全品类牙科产品,覆盖种植、美容、正畸、修复等医疗场景。成立于2017年的DeepCare羽医甘蓝推出了AI牙医系统。据悉,该系统通过对口腔影像的快速识别分析,能够在5秒内发现30余种口腔疾病和情况,并生成患者专属的《口腔健康评估报告》,从而使患者能更好理解口腔问题,大幅提升医患沟通效率。就在近日,由北京大学口腔医院医学影像科傅开元教授团队与羽医甘蓝AI团队共同完成的研究论文《Towards clinically applicable automated mandibular canal segmentation on CBCT》,在线发表于口腔领域国际权威期刊《Journal of Dentistry》。基于大量的实验验证,研究结果表明羽医甘蓝的下颌管自动分割AI系统已经达到了临床可用水平。在国外,今年获得种子轮融资的Peerlogic在发力对话分析系统。根据Peerlogic的官网介绍,该企业的AI对话分析系统能与口腔机构的管理系统或电话系统配合使用,通过识别患者与机构接电人员的对话,实时捕获、分析对话里的关键信息,并输出更科学的沟通话术,提高口腔机构的经营效率,从而增加获客和收入。自2020年成立以来,Peerlogic在美国已经服务超过1000家牙科诊所。 (PeerlogicAI对话分析系统诊所端面板 图片来源:企业官网)从上不难发现,创新企业们将AI运用到了各自的领域,且已经取得了不错成绩。不过,在动脉网的访谈过程中,也有不少行业人士对牙科AI接下来一段时间的发展持观望态度。他们普遍认为,当下的牙科AI创新本质还是单点的创新,因此很难支撑整个口腔产业链的闭环,商业天花板还太低。“挑战肯定是有的,但解决挑战的过程就是行业大踏步发展的敲门砖。”投资人杨博表示,牙科AI的成长,需要整个产业链上的每一个入局者行动起来,才能获得更大的成功。追问:比AI更重要的行业命题在AI引起的口腔行业大变革中,越来越多的企业顺应趋势,涌入创新大浪潮中。对此,多位受访投资人提醒到,新技术的机遇要抓住,但永远不能忘记“以患者为中心”这个基本前提。“核心就是消费体验要好,不能说为AI而AI,导致流程比以前繁复,最后适得其反,用户因为不好的体验最后放弃了你(的产品)。”在投资人杨博看来,AI更多承担的是辅助角色。以隐形正畸为例,整个治疗过程中最重要的是矫正器,AI的介入核心是在简化流程,提高治疗效率。因此,于研发企业而言,要专注在矫正器的弹性、抗撕裂性、抗染色性等多个层面的持续攻克,否则哪怕再好的AI设备与模型加持,一个凑合的矫正器会导致不好的消费体验,从而影响用户评价。另外,牙科AI的发展,除了要积累专业医疗技术、临床诊疗经验,也对AI技术与设备、环材和渠道等有要求。“牙科AI企业的竞争是多维度的,也是综合性的。我们一般认为,只有达到规模化的交付才是商业化真正起步的时刻。而不是技术有多领先,也不是能交付几个产品那么简单。”口腔行业资深投资人李敬表示。当然,随着AI等技术的持续跃迁,口腔市场将不断转型升级:AI不仅能带来行业的质效提升,更在社会福祉方面,有助于平衡医疗资源,使普罗大众享受到优秀的齿科护理和治疗技术,从而让全民口腔健康得到保障。在这个过程中,我国口腔行业向上的趋势不会变,市场增长可期。根据蛋壳研究院发布《2023口腔医疗服务洞察报告》显示,2021年我国口腔医疗服务市场规模为1450亿元人民币,保持年均20%的增长,预计在2025年达到3000亿元人民币。面对巨大的机遇,口腔行业创新求索的故事,必将继续。参考资料:1:《Overjet Raises $53 Million: The Largest Investment in the History of Dental AI》——https://www.overjet.ai/news/overjet-raises-53-million-series-c/2:《Introducing Overjet for Kids: Dental AI that Parents Need》——https://www.overjet.ai/news/introducing-overjet-for-kids-dental-ai-that-parents-need/3:《Fast Model Debias with Machine Unlearning 》——https://arxiv-org.libproxy1.nus.edu.sg/pdf/2310.12560.pdf4:《助力智慧医疗,时代天使在人工智能顶级会议NeurIPS 2023发表3篇论文》——https://i.ifeng.com/c/8VSKd6y99VC*封面图片来源:123rf动脉网第八届未来医疗100强大会现已升级为,将于2024年5月7日-10日在北京·北人亦创国际会展中心盛大举行。本届展会为15000+人次、10000平规模,围绕新产品、新技术、新服务、新生态、新合作构建体系,为医疗健康产业的创新力展示搭建最佳舞台。这里是,公认的医疗产业创新洞察的生成地,年度趋势分享与学习交流的口碑盛会;优秀的医疗创新企业和创新产品都在这,是企业展示创新和面谈合作的最佳场景;这里有,最具前瞻力的思享盛会:500+大咖嘉宾莅临分享,3天主论坛、40余场主题论坛,只做干货议题!最具创新力的生态链接:5大展区,200+首发首创新品、3000+企业、500+投资团,全球买手云集!最具影响力的榜单发布:上市公司创新力榜+未来医疗100强榜+创新力产品榜,700+上榜企业现场交流!目前已有超过600家企业和产品确认参加展会,展览面积预订超过70%,全球买手团已合作了印度尼西亚、新加坡、比利时、爱尔兰、西班牙、德国、澳大利亚、英国、加拿大等国家。余下的合作席位已不多,欢迎企业、品牌方、买手团或相关组织洽谈参会。在这个充满不确定性的时代,寻求高价值资源和高效率链接,将是您的首选。即刻报名,限时福利!声明:动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可,禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。动脉网,未来医疗服务平台
加上本月早些时候交表的赛诺威盛,不到一年的时间,已有5家国产头部影像设备厂商交表,空前绝后。“国产替代”号角下的科技创新速度纵然让人惊叹,但当众多高新技术企业挤进本已稍显拥挤的赛道,未来的竞争着实让人担忧。事实上,除了迈入中高端市场的联影医疗之外,其他主打CT、磁共振的企业并未交出一个能让资方感到安稳的成绩。不过,影像设备厂商们的前路并非没有回旋的余地。成为细分行业的翘楚,或是选择差异化的赛道进行再研发。尤其是后者,偌大的影像赛道之中仍然存在不少创业的机遇。比如CBCT。静悄悄地完成国产替代CBCT是Cone Beam CT的简称,也就是锥形束CT。虽然CBCT也是CT,但它和临床常规用到的螺旋CT存在一定区别。螺旋CT通过单向旋转发射扇形束X线获取连续的人体断层图像,然后依据各层数据重建为图像,其本质用一维投影数据重建得到二维数据,再通过多个连续二维切片堆积得到三维影像。而CBCT可以发射的是圆锥形束流,得到二维投影数据,重建之后直接便是三维影像,因而它的视觉效果更为立体。口腔CBCT成像原理(图片来源:朗视医疗招股书)正是因为空间分辨率方面的优势,CBCT在口腔科、妇科(乳腺检查)、放疗科均有广泛应用。其中,口腔CBCT是该领域应用最为广泛的设备,低辐射、各向同性及高空间分辨率下,CBCT生成的三维可以清晰地显示牙齿全貌及病变组织,辅助医生手术或用药。放疗方面,使用CBCT引导比超声、核磁引导更为常见,其优势在于保证病人每次治疗体位的重复性和一致性。搭载了MV级射线的MVCBCT还能采集到的二维影像重建出横断位、冠状位和矢状位图像,瓦里安的Halcyon和安科锐旗下的TOMO均是采用的这一方式开展IGRT。传统螺旋CT与CBCT指标对比(数据来源:公开资料整理)目前国产口腔CBCT的领军者美亚光电、朗视仪器、菲森科技、博恩登特均布局这一领域10年有余,在影像设备企业中虽不年轻,但也算不上资深。可是论市占率,浙商证券研究所给出的2021年数据中,美亚光电以29%位居第一,朗视仪器18%紧随其后,两家企业仅朗视仪器在2016年融过一次A轮,却已占据了几近一半的口腔CBCT市场。没有政策与资本的参与,这一赛道的国产替代悄无声息。同是CT,CBCT为何跑得这么快相较于庞大且分支复杂的放射科CT,CBCT是一个小而美的赛道,深入其中的各家企业也都相当专一。上市公司美亚光电的业务布局虽然宽泛,但撑起医疗版图的独有口腔CBCT。年报数据显示,美亚光电口腔CBCT业务呈持续上升趋势,2019-2022四年营业收入分别为4.84亿元、4.54亿元、6.56亿元、7.16亿元。去年递交招股书的朗视仪器更是“All in CBCT”。2019、2020、2021年三年间营业收入分别为2.21亿元、2.19亿元、4.10亿元,对应利润0.20亿元、0.18亿元、0.64亿元。其中,朗视仪器99.9%的营业收入都来源于口腔CBCT。对比两家头部CBCT企业数据,虽均在2021年完成跳跃式增长,但就体量而言,远不如CT、MR等大型医学装备赛道。反观盈利能力,口腔CBCT却因为多项因素的加持,把大部分国产医学装备制造商甩在了后面。首先是相对温和的竞争环境。国产CBCT技术成熟前,德国的CAVO Dental、意大利的NewTom、日本森田占据了大型综合医院市场,芬兰普兰梅卡,德国西诺德,美国锐柯等品牌处于第二梯队,主攻大型口腔专科。但是,绝大部分企业只是将自己的销售团队搬到了中国,只有渠道没有研发。在“国产替代”的风潮之下,上述企业不具备GPS等合资企业快速国产化、本土化的能力,没有能力抵御来自政策方面的风险,也无法向医院提供安全快捷的售后服务,故障维修及球管更换要么联系代理商协助,要么只能找第三方维修。作为国产CBCT,企业最大的优势首先是“国产”二字,其次是全方位稳定及时的原厂售后服务及教培体系。对于大部分地区的维修与培训服务,美亚朗视都可以做到当日致电当日达到,尽可能保证设备的连续运行,帮助医疗机构省下一大笔费用。其次是易于国产替代的核心零部件。锥形束CT的成像方式是由X发生器发出锥形X光线,无需旋转,因而不必装备滑环、高压发生器等核心零部件,成本低,单价也低。整个CBCT中平板探测器价值占比高,占总成本的30%-40%,是限制CBCT发展的核心壁垒,球管次之,占总成本比例约为10%。国内CBCT厂商采购现阶段仍以“耗材进口,第三方加工”为主,伴随联影医疗、纳米维景(善思微)等企业自研进一步深入,来自上游的成本将被进一步压缩,国产CBCT的零售价格有望进一步降低。目前,面向中高端市场的进口CBCT售价在40万-250万区间不等,但公立医院及高端民营医疗机构仅花不到40万就能买到一台朗视仪器的专科口腔级CBCT;基层医疗机构花费不到30万就能买到一台“四合一”智能口腔CBCT,单台设备实现CBCT、全景、头颅、口内摄影四大场景。需要注意的是,国产CBCT的低价策略牺牲掉了一部分利润,但仍然维持着较高的毛利率。朗视医疗的毛利率一直处于40%这一线上浮动,优于绝大部分从事CT、MR制造的国产医用装备制造商。最后是民营医院增长带来的庞大市场。浙商证券研究所报告数据显示:民营口腔专科医院在千禧年的第二个十年中迎来高速发展,其中2016—2020年机构数量CAGR 17.7%。个体口腔诊所2020年达到82455家(口腔专科医院仅945家)。与大型综合医院不同,个体口腔诊所因其资金有限,在购置设备时更加注重性价比,基本上不会考虑昂贵的进口设备。因此,近些年多出来的增量市场,顺理成章地落在了布局基层市场的国产CBCT厂商身上。朗视仪器的需求驱动方式(数据来源:上交所)尤其是这两年口腔耗材开始带量采购,口腔正畸托槽、口腔种植体系统等曾经的暴利项目开始失速。为了应对这一政策,不少口腔医院开始打造特色服务,提升口腔检查、术后随访等用户体验,寻求新的口腔付费点。这个过程中,不少口腔诊所便将口腔CBCT纳入服务体系,谋求新的增量服务。可以看到,2021年美亚、朗视均经历了一波超过50%的涨幅。顺着这一势头,口腔诊所带来的市场红利还将继续滋养国产CBCT数年时间。看似成熟的赛道,是否仍然具备创业空间?尽管提前布局的国产口腔CBCT厂商们如今乘风直上,他们的前程也非万里无云。较少的核心零部件需求曾是推动口腔CBCT国产替代的核心所在,却也可能因为较低壁垒吸引更多企业布局。这一背景下,对于口腔CBCT设备的重度依赖使得美亚、朗视等企业能在市场扩容时完成快速扩张,但若核心产品竞争失势,对应的风险可能将其完全推出医疗市场。近年来已有多家初创公司推出口腔CBCT,有方医疗、登特菲等企业已经获得千万级的融资,带着配套的数字口腔营销体系强势入场。此趋势下,位处头部的企业们,第一要务是抓住风口大展拳脚,第二要务则是加速多样化产品研发,规避业务体系过度集中面临的潜在危机。以朗视仪器为例,这家企业除了对现有口腔锥形束 CT 产品和生产工艺持续改进升级外,主要做着两件事:一是沿着专科诊所这条线继续挖掘需求,研发涵盖耳鼻喉锥形束CT、隐形矫治器等新产品,二是看看海外的先进产品,尝试投资一些从事无痛麻醉、激光切除等创新技术研发的初创公司。硬件上的突破之外,软件也需紧随其后。国内设备厂商普遍提供免费的后处理系统,但它的成像效果与韩国、欧洲的中高端设备差距比较明显,提升这一方向能力虽无法帮助企业抢占中高端市场,但能有效提升同等价位低端市场的竞争力。同时也需注意,这波口腔CBCT采购潮以个体口腔诊所为核心。因此,设备厂商除了提供设备及常规维保服务支持,还应重点研发AI能力,实现辅助教学、勾画及重建。在口腔医生执业水平参差不齐的基层医疗,人工智能有助于拉高医生护士的诊疗能力。综上所述,尽管基层口腔CBCT已经分出明显梯队,但由于上游核心零部件供应商成熟,下游民营医疗机构呈持续上涨之势,位处中游的设备厂商技术壁垒有限,因此初创企业仍有机会借助优质软硬件、售后服务、口腔数字生态等要素后来居上,改变口腔CBCT的市场格局。跳出口腔之外口腔CBCT固然承载了CBCT当下的繁荣,但也明显可见技术迭代的天花板。论“伟大前程”,其应用场景可能不在口腔领域。除了上述提到的乳腺、放疗引导外,HR-CBCT(高分辨率)血管造影已被证实可用于获取血管解剖结构。与更常用的3D-DSA相比,HR-CBCT具有更高的分辨率,加之适当的采集方案和格式化算法,HR-CBCT可以清晰地洞察解剖结构,为神经介入类疾病的治疗提供决策支持。现阶段下,HR-CBCT在临床中常用于动脉瘤治疗前评价与治疗后的评价、脑动静脉畸形手术或立体定向放射计划的定位、硬脑膜动静脉瘘识别、计数和定位窦内的不同开口、卒中评估侧枝循环、观察闭塞点远端血管、识别假腔及颅内动脉粥样硬化或夹层,后续还有可能在颈动脉海绵窦瘘、血管痉挛、脊髓血管畸形等疾病治疗中发挥价值。不过,HR-CBCT同样存在一些缺点,包括检查时需完全麻醉、血管相位限制使得很难仅显示动脉相位或静脉相位、更长的采集时间需要更大的造影剂量、更长的采集时间需要更大的辐射量等,技术尚需改进。国内目前已有部分企业参与到神经介入方向CBCT的研发中。以初创公司锐视智慧医疗为例,该企业在CBCT架构基础上研发,打造搭载短C臂Z轴旋转扫描方式的超高性价比CT。CT所需的进口阵列探测器成本约为100-1000万,而CBCT所用的国产化平板探测器,成本仅为5-10 万元。基于这一思路,该CBCT可将传统CT机所需花费200-3000万的成本缩减为20-50万元,解决现有CT设备昂贵,基层医疗机构难以配置,脑卒中患者无法及时接受诊断和治疗的痛点,故名“超高性价比CT”。而对于CBCT存在的三维重建难度大、软组织清晰度较差,无法达到脑卒中疾病临床诊断要求的问题,锐视智慧医疗采用的是数字成像的方法,用智能散射抑制、三维重建、影像质量增强算法等模型对CBCT影像进行增强,使其符合卒中临床诊断的标准。总的来说,CBCT在神经介入方面存在广泛的应用空间,但对于初创公司而言,可能需要斟酌一下切入其中的投入与产出。毕竟,入局神经介入CBCT需要支付高昂的门票,而在入局之后,还将直面GE医疗、飞利浦等跨国影像设备巨头。锐视智慧医疗倒是提供了一种类似于口腔CBCT的基层医疗战略,但能否真正实现模式复制,能够给出答案的,只有时间。*封面图片来源:123rf近期推荐声明:动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可,禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。动脉网,未来医疗服务平台
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